Folge 142 - Pricing_ Kann es richtig sein, sich preislich zu unterwerfen_

Kann es richtig sein, sich preislich zu unterwerfen? Willkommen hier zu Business Gladiators Unplugged, dem Podcast für Unternehmerinnen, Unternehmer, Selbstständige, Führungskräfte, Menschen, die Großes bewegen. Schön, dass du dabei bist. Ich freue mich wirklich sehr über die zahlreichen Zuschriften, jede Woche, das positive Feedback, die Fragen und dass das, was ich hier tun darf, Nutzen stiftet.

Das ist eigentlich der Grund, warum ich hier jede Woche sitze und nicht mein Herz ausschütte nur, sondern hoffentlich auch mein Hirn ausschütte und meine Erfahrung ausschütte, um deine und eure Fragen zu beantworten. Und heute haben wir wieder so eine Frage. Die Frage kommt von Patrick.

Patrick hat mir geschrieben und das kannst du übrigens auch auf Instagram, LinkedIn, Facebook oder über WhatsApp unter drei und dreiig ein und fünfzig tausend fünf hundert fünf und fünfzig sowie Patrick, der mir folgendes geschrieben Meine Partnerin und ich befinden uns gerade in der Gründungsphase. Konzept steht soweit, Prinzipien, Preisgestaltung, Marketingstrategie, Geschäftspartner, ist alles auf einem guten Weg. Jetzt ist es der Fall, dass wir in Gesprächen mit einem eventuellen zukünftigen Partner für uns feststellen mussten, dass es rein preislich nicht zusammenpasst, dass es nicht zusammenfinden wird.

Wir sollen mit unseren Produkten einen anderen Hersteller ablösen, uns jedoch an dem Einkaufspreis bei diesem früheren Hersteller orientieren. Das widerspricht aber unserer Preisgestaltung und Philosophie. Sollen wir also rein für den Vorteil der Werbekraft und weitläufigeren Vermarktung unsere Prinzipien nach hinten stellen, da es am Anfang doch sehr vorteilhaft ist, weiter verbreitet zu verkaufen? Oder sollen wir bei unseren Vorstellungen festhalten und nach anderen Wegen Ausschau halten?

Das ist wirklich eine großartige Frage, Patrick, und ich bin sehr, sehr dankbar dafür, weil natürlich eines ganz normal ist und das möchte ich dir unbedingt mitgeben. Am Anfang herrscht ja immer Unsicherheit oder wir beginnen was mit einer Geschäftsidee, einem Produkt, einem Angebot und wir sind ja nicht sicher, was richtig ist. Und deswegen kommt natürlich, wenn der erste Gegenwind kommt und jemand sagt, das Produkt ist nichts oder der Preis ist zu hoch oder alles möglich, kommt natürlich sofort einmal das Hinterfragen, Bin ich hier am richtigen Dampfer?

Und das ist komplett normal? Und ich muss dir eines sagen, ich habe keine Ahnung, was die richtige Entscheidung ist, die du triffst. Aber jede Entscheidung hat Konsequenzen und ich glaube, ich möchte einfach darüber sprechen, welche Konsequenzen deine Entscheidungen haben und dann wirst du die richtige Entscheidung treffen.

Der erste und wichtigste Punkt ist, dass wir uns gerade am Anfang, wann wir ein Business starten, bewusst sein müssen, dass die ersten Entscheidungen besondere Bedeutung haben. Was meine ich damit? Stellen wir uns vor, fast forward zehn Jahre und du hast ein hundert Kundinnen und Kunden und mit einem dieser Kunden entscheidest du dich jetzt einmal in den Bereich reinzugehen, den du bisher nicht gemacht hast, dann verändert es die Gemengelage deines Unternehmens relativ wenig. Man könnte sagen, rein rechnerisch verändert die Gemengelage um ein Hundertstel. Wenn wir jetzt einmal annehmen, dass die Kunden alle den gleichen Umsatz und die gleiche Größe haben. Wenn du ganz am Anfang stehst und du hast aber einen Kunden und hast dich auf ein bestimmtes Business verständigt und entscheidest dich dann für den zweiten Kunden, was komplett anderes zu machen, dann veränderst du die Gemengelage deines Businesses um fünfzig Prozent.

Und das heißt noch immer nicht, dass es falsch ist, aber es sollte einfach bewusst sein. Und wenn du vielleicht den dritten Kunden dann dazu nimmst und bleibst in diesem Geschäftsfeld, dann ist deine ursprüngliche Gemengelage schon auf ein Drittel in der Dominanz geschrumpft. Und dann kann es sein, dass dein Business sich in eine andere Richtung entwickelt, als ursprünglich beabsichtigt.

Auch das kann richtig sein, weil es ja Trial and Error ist, aber es soll dir bewusst sein. Und das Gleiche gilt natürlich für den Preis. Wenn du dir jetzt entscheidest, ein Premium Produkt zu haben und hast vielleicht aktuell ein Outlet, das du bespielst und entscheidest dich dafür, das zweite Outlet in einer komplett anderen Preisgestaltung zu machen, dann veränderst du damit die Gemengelage, dein Fundament. Und ich glaube, das ist das Bewusstsein, das du haben solltest.

Und gleichzeitig kann extrem viel dafür sprechen, Trial and Error zu versuchen. Ich habe noch ein paar andere Punkte, die sehr wichtig sind für deine Entscheidung. Das eine ist dieses Gespräch, das ich mit dir und allen, die hier zuhören, gerade führe, vor gar nicht allzu langer Zeit, vor wenigen Tagen mit einem meiner Startups geführt, wo man genau darüber diskutiert haben, wo wir darüber geredet haben, eigentlich die Produktionskosten steigen.

Die Wahrheit ist, die Zahlungsbereitschaft bei den Kundinnen und Kunden, Kunden sinkt. Was tun wir? Und eine Sache ist natürlich schon klar, am Ende muss unser Ziel sein, ein nachhaltig rentables Business aufzubauen.

Und ich sag dir eines und falls du die Folgen gehört hast, Winter is coming, dann wirst du vernommen haben, dass das in Zukunft noch wichtiger denn je ist. Ich red grad reihenweise mit Unternehmerinnen und Unternehmern, die gerade eine völlige Änderung ihrer Prioritäten gelegt haben, die früher immer nur geschaut haben auf den Umsatz und das Umsatzwachstum und plötzlich haben sie die Liebe zur sogenannten Bottomline entdeckt, also das, was unterm Strich steht, nämlich Gewinn, Rentabilität, Marge und so viele drehen gerade ihre Prioritäten, weil in die Zeit, in die wir reinsteuern, wird es darum gehen, wie stark ist die Substanz deines Businesses. Und wenn du jetzt ein Schwungrad und du weißt, ich bemühe in dem Podcast sehr oft und gerne den Begriff des Flywheels, des Schwungrads, weil ich einfach glaube, dass jedes Unternehmen auch sein Schwungrad hat.

Also wenn du willst, den Kernprozess, die Kernwertschöpfungskette des Unternehmens. Wenn dieses Schwungrad nicht gesund ist, weil du zum Beispiel zu wenig verlangst für dein Produkt, im schlimmsten Fall sogar weniger verlangst für dein Produkt, als es dir kostet. Und jetzt wirst du vielleicht Na bitte, das ist ja absurd.

Naja, da gibt es genug Markt, die genauso agieren, um Marktanteile zu generieren. Dann ist es so, dass dieses Schwungrad genau das Gleiche tut wie ein Auto, das im Gatsch festhängt. Was passiert, wenn dein Auto im Schlamm oder im Dreck festhängt und du drückst aufs Gas?

Das grabt sich immer dir Verein. Und ich bin ja ein Freund der schlechten Metaphern, wie alle Stammhörerinnen und Stammhörer dieses Podcast wissen, auf die bin ich gerade wieder besonders stolz, die ist mir spontan gekommen. Also wenn dein Rad und dein Antrieb und dein ganzer Mechanismus nicht auf gesunden Beinen steht und das heißt, in deinem Fall ist zu überprüfen, bleibt es dann gesund, wenn du dich diesen Preisvorstellungen unterwirfst. Und wenn es nicht gesund ist und du trittst dann aufs Gas, dann grabst du dir eigentlich nur weiter in den Schlamm rein.

Was du aber willst, ist vorankommen. Das heißt, du willst auf einem guten Fundament agieren. Das heißt, es ist eine kritische Überlegung, die du anstellen solltest, was tut diese neue Gemengelage mit diesem neuen Preis in einem Vertrieb vielleicht, der sehr viele Maßen vertreiben kann von deinem Produkt? Was tut die mit meinem Schwungrad? Bringt es mich voran oder gräbt es mich weiter ein?

Und du selber hast ja einen wichtigen Aspekt davon gebracht. Man kann natürlich komplett anders auf das draufschauen. Man kann sagen, na ja, da geht es eigentlich nicht darum, mein Produkt zu verkaufen, das sind Marketingausgaben. Und ich würde es auch wirklich so formulieren, weil du hast gesagt, soll ich es zugunsten der Werbekraft machen, Dann geht es auch nicht darum, da ein Geld zu verdienen, sondern dann solltest du den niedrigen Deckungsbeitrag oder gar den Verlust, den du damit machst, auf Werbeausgaben buchen, die du dir leisten können musst, um auch das wiederum so deutlich zu sagen. Das heißt, das ist die zweite Überlegung, die ich dir mitgebe. Du hast ein Schwungrad, das im Gang ist für dein Unternehmen und wo führt dich dieses Schwungrad hin?

Bringst dich voran, weil du sagst, ich buchte es auf Marketingausgaben und das kann ich mir auch leisten oder gräbst dich tiefer in den Schlamm hinein. Und der dritte Punkt, der natürlich der offensichtlichste ist, und das sprichst du am Ende ja auch an, da geht es um eure Grundsätze und ich möchte dir ein anderes Wort mitgeben für Grundsatz, da geht es am Ende um eure Positionierung. Und da ist der Preis natürlich eine extrem sensitive Sache. Die Entscheidung, Premium zu sein, ist eine Entscheidung fürs Leben. Ich habe diese Entscheidung für mich in meinem ersten Unternehmen vom ersten Tag weg getroffen, Ich bin Premium Beratungsagentur und das bestimmte Preise und Rabatte gibt es bei uns nicht.

Und das durchzuhalten, kannst du dir vorstellen, ist ganz schön hart, weil da werden natürlich einige um den Weg biegen, die sagen, bitte, wenn es da keinen Rabatt gibt, dann bin ich mal sofort über alle Berge. Das heißt, die wirst du nicht als Kunden gewinnen. Aber es gibt natürlich andere. Also das durchzuhalten ist hart, aber es ist eine Lebensentscheidung, ob du Premium positioniert bist oder nicht. Und erst wenn du ein bestimmtes Level erreicht hast, kannst du dir dort oder da vereinzelt leisten, Abstriche zu machen, aber auch da sehr wachsam.

Ich hab zum Beispiel in meiner Agentur entschieden, Rabatt gibt es noch immer keinen, aber wir werden hin und wieder Dinge gratis machen, weil es uns einfach vielleicht Spaß macht oder weil es ein Pro Bono Fall ist für gutes Anliegen. Also es gibt zwischen Sündteuer und gratis gibt es bei mir eigentlich nichts. Ist übrigens ein Grund, warum ich mit Business Gladiators aufgehört habe, diese günstigen Massenveranstaltungen.

Ich hab festgestellt, das entspricht mir nicht. Es tut was mit meiner Marke und mit meiner Positionierung, wenn man plötzlich Philipp Maderthaner um neun und zwanzig komma neun null kriegt. Das ist irgendwie nichts. Kann ich jetzt sagen, wenn ich es als Marketing betrachte, dass das vielleicht eine gute Idee ist?

Ja, könnte ich. Und ich will gar nicht ausschließen, dass ich das nicht irgendwann wieder mache, Aber ich hab für mich entschieden, es ist für mich eigentlich nichts. Ich fühle mich sehr wohl, wenn es entweder unendlich teuer ist, mit mir zu arbeiten oder ich mache es kostenlos und hab wirklich ein gutes Gefühl. So wie hier jetzt, wo ich mit dir, Patrick und allen, die zuhören, wirklich ein Value stifte, Weil ich sage dir eines, ich würde, wenn du mir jetzt gegenüber sitzt und meinen Stundensatz oder meinen Tagsatz, der fünfstellig ist, mir bezahlen würdest, ich würde nichts anderes sagen, als ich da jetzt liefere. Ich würde mit dem gleichen Einsatz und der gleichen Energie dabei sein. Aber ich entscheide mich hier jetzt, ich mache es gratis und ich sage jetzt nicht, na Patrick, na bitte, vielleicht zahlst du mir einfach, ich weiß nicht, ein hundert fünfzig Euro, ich hab keine Ahnung, wie viel oder ein tausend Euro für die zehn Minuten, die ich da jetzt red. Das ist ja absurd. Also ich achte hier auf meine Positionierung und deswegen ist es schon eine Entscheidung. Wie willst du positioniert sein, wenn du in diesem Handel, wo ich jetzt einmal davon ausgehe, es ist der Handel, der dir vielleicht Handelsvertrieb, der dir dieses Angebot macht, dann zum günstigeren Preis präsent bist, ist das auch das Preissignal, das du an deine Konsumentinnen und Konsumenten ausschicken willst? Also das sind die drei Überlegungen, die ich dir mitgebe.

Ich habe für dich jetzt keine richtige Entscheidung, wie du merkst, Patrick, aber ich hab hoffentlich für dich ein paar Parameter bereitgestellt. Der erste und wichtigste Parameter ist, dass du mit jeder Entscheidung die Gemengelage und die Substanz und das Fundament deines Businesses prägst. Das heißt wenn du jetzt sehr am Anfang stehst und eigentlich bis jetzt hochpreisig verkaufst, ich sage jetzt bleiben wir, um es plakativ zu machen, in einer Rechnung, sagen wir, du verkaufst aktuell ein tausend Stück von deinem Produkt und die ein tausend Stück verkaufst du hochpreisig. Und plötzlich kriegst du das Angebot vom Vertriebspartner, der Ich kann dir Stück verkaufen, nur die Stück müssen wir extrem günstig verkaufen. Dann ändert die Gemengelage deines Businesses sich substanziell. Dann wirst du nämlich mehrheitlich wahrgenommen als günstiges Produkt. Und ob du das jetzt willst oder nicht, das glaube ich, musst du für dich entscheiden. Aber es hat jedenfalls eine Konsequenz. Der zweite Aspekt ist, was tut mit dem Schwungrad deines Geschäfts? Und mit dem Schwungrad meine natürlich vor allem das wirtschaftliche Schwungrad, Gehst du da in eine Richtung rein, die gesund ist und dich vorankommen lässt, anstatt dich tiefer in den Schlamm oder Dreck einzugraben.

Und du grabst dich definitiv in den Schlamm und Dreck ein, wenn du eine Richtung einschlägst, die dazu führen wird, dass dieses Unternehmen kein Potenzial hat, wirklich super rentabel zu sein. Außer du entscheidest, dass du diesen Aspekt jetzt auf Marketingausgaben buchst. Aber wie wir wissen, muss man sich auch Marketingausgaben leisten können.

Unternehmen wie Red Bull, die jedes Jahr Milliarden in Marketing pumpen, Milliarden, die können sich das leisten, weil die haben mit ihrem Kernprodukt so eine hohe Marge, dass sie eigentlich sagen, bei uns geht es eigentlich um nichts anderes als Produktion und Marketing. Die leisten sich das. Und der dritte Teil, der wichtig ist, ist, was bedeutet es für deine Positionierung?

Und ist es eine Abkehr von deiner Positionierung? Und da möchte ich dir einfach mitgeben, dass natürlich Premium Positionierungen besonders viel Disziplin erfordern, aber auch, und das lassen wir dir am Schluss noch sagen, besonders viel Selbstreflexion. Wenn du die Premium positionierst, dann musst du Premium abliefern.

Und da sind die Leute immer ein bisschen schwammig, würde ich freundlich sagen. Jeder sagt schnell, ich mach Premium. Wenn ich dir sage, wenn du eine Stunde mit mir verbringst und vierstelliges Honorar, substanziell vierstelliges Honorar für diese Stunde bei mir bezahlen müsstest, dann verlangt es, dass ich weiß, dass ich in dieser Stunde so viel Wirkung abliefere, dass es nicht nur den Wert hat, den du mir bezahlst, sondern ein Vielfaches von dem und tatsächlich dein Problem löst. Und hätte ich nicht zwanzig Jahre Erfahrung und das schon vielfach in Settings gemacht, dann würde ich mich das nicht trauen. Ich kenne viele Leute da draußen, die in der Beratung anfangen und sagen, ich bin Premium und haben aber die Erfahrung nicht und alles, was Premium ist, ist der Stundensatz. Naja, so geht es nicht. Das heißt, die Entscheidung für Premium ist schon eine verantwortungsvolle. Wenn du sagst, du rufst Premiumpreise auf und lieferst am Ende keine Premiumleistung und Premium hast herausragend, alles übersteigend, zum Besten der Welt gehörend, du lieferst es nicht ab, dann wirst du ein wirtschaftlich sehr schwaches Schwungrad haben. Es wird nämlich der Markt nicht akzeptieren.

Es kann auch sein, dass dir dieses Angebot jetzt zeigt, Moment einmal, vielleicht habe ich mich verkalkuliert, vielleicht ist mein Bruch Produkt nicht so viel wert, wie es ich in meiner Leidenschaft, Liebe und Hingabe zum eigenen Produkt mir gedacht habe. Aber wenn du felsenfest davon überzeugt bist, dann würde ich vom Premiumanspruch nicht abrücken und du dir denkst, naja, eigentlich ist ein guter Punkt, um zu reflektieren und vielleicht noch mal mit dem Wettbewerb zu überprüfen, wo stehe ich mit meinem Angebot wirklich und eigentlich ist es ein vernünftiges Angebot, dann kann es richtig sein. Das heißt, Patrick, keine klare Antwort.

Go for it oder leave it. Aber hoffentlich für dich und für alle, die hier zuhören und vor solchen Entscheidungen stehen drei wesentliche Konsequenzen, die es hat, wenn du in die eine oder in die andere Richtung abbiegst. Und ich hoffe, dass dich das zur Entscheidung führt. Ich würde mich freuen, wenn du es mich wissen lässt und alle, die sich mit diesen Fragen beschäftigen, wenn ihr es mich wissen lasst, wozu das führt, was ihr aus dem macht, was ihr auch aus diesem Podcast macht, interessiert mich, kriege ich immer wieder Nachrichten, wo Leute was umsetzen, wo Leute was tun. Und das ist ja die schönste Erfolgsbestätigung. Das eine sind die Fragen, über die ich mich jeden Tag freuen darf. Das andere sind tatsächlich die Erfolgsmeldungen. Wenn jemand was umsetzt.

Also schreibt mir LinkedIn, WhatsApp, Instagram, alles über drei hundert drei und dreiig ein tausend fünf hundert fünf und fünfzig auch gerne über Audio, dann kriege ich wirklich die Response, über die ich mich unglaublich freue. Das war es für diese Woche wieder hier bei Business Gladiators Unplugged. Jede Woche eine Frage, die hoffentlich bewegt.

Mein Name ist Philipp Mader, Bis nächste Woche, ich freue mich auf dich. Alles Liebe und bye bye.