Folge 82 - Warum fällt uns verkaufen so schwer?

Warum fällt uns Verkaufen so schwer? Warum fällt uns Verkaufen so schwer? Das ist hier die Frage. Willkommen bei Business Gladiators unplugged.

Mein Name ist Philipp Maderthaner und das hier ist meine Gedankenmaschine. Das ist mein direkter Draht zu allen, die unternehmerisch sich entwickeln wollen, wachsen wollen, weiterkommen wollen. Ich teile hier meine Gedanken, meine Erfahrung rund ums Unternehmertum und die Frage, warum uns vor Verkaufen so schwerfällt. Mein Eindruck ist, das beschäftigt wirklich viele da draußen.

Ich kenne es aus eigener Erfahrung. Verkaufen hat irgendwie so einen negativen Beigeschmack oder Verkaufen klingt immer so, als würde man irgendjemanden über den Tisch ziehen, irgendjemanden übers Ohr hauen, irgendjemandem das Geld aus der Tasche ziehen, irgendjemandem was Schlechtes tun. Ich hab manchmal das Gefühl, wir denken dabei an so Filme wie Wolf of Wall Street, wo der Verkäufer, der Chefverkäufer die Mannschaft anheizt und zieh ihnen das Geld aus der Tasche, völlig egal.

Und auch wenn sie alles verloren Es geht um unsere Provisionen. Das ist irgendwie so das Bild vom schlechten amerikanischen Verkäufer oder der dir das letzte Hemd auszieht. Und vielleicht sind diese Filme oder ist es dieses Image, das bei uns Verkaufen so negativ konnotiert macht.

Vielleicht sind es einfach schlechte Erfahrungen mit Menschen, die uns irgendwas andrehen wollen, was aus unserer Sicht keinen Wert hat. Und ich glaube wirklich, dass das ein großes Problem ist, weil es hält uns davon ab, unser wahres Potenzial als Unternehmen zu entfalten. Und deswegen will ich mit dir in dieser Folge kurz und knackig einen anderen Blick auf das Thema Verkaufen entwickeln. Ich hab mit vielen Unternehmerinnen und Unternehmern gesprochen und den Hemmschuh, der ist wirklich weithin verbreitet.

Und ich habe dabei eigentlich zwei Aspekte identifiziert, die oft dahinter stecken. Das eine ist, jemand glaubt selbst nicht ausreichend an den Wert der eigenen Leistung. Es ist wirklich faszinierend, weil dieses Gefühl, nicht gut genug zu sein, ist ja in unserer menschlichen DNA verankert wie wenig anderes. Wir glauben ja immer, das was wir tun oder wir sind oder wir bieten, ist zu schlecht und alle anderen sind besser. Es ist tief in der menschlichen DNA und in unserem Verhalten, unserem Code wirklich verankert, dass wir andere immer besser einschätzen als uns selbst. Da gibt es sogar Studien dazu. Und das schlägt sich natürlich auch auf den Wert nieder, den wir unserer Leistung beimessen.

Der zweite Aspekt ist, dass viele oft das Gefühl haben, sie würden mit dem, was sie da anbieten, oder mit diesem Akt des Verkaufens jemand anderes belästigen. Und ich möchte einfach einen anderen Blick auf die Dinge einbringen, der mir irgendwann vor wenigen Jahren gekommen ist, wo ich das Gefühl gehabt habe, dieser Blick auf die Dinge hilft anderen. Und ich hab irgendwann die Aussage geprä Wenn du an dein Produkt glaubst, an dein Angebot, an deine Leistung glaubst, davon überzeugt bist, dass das was richtig Großartiges ist, dann ist dein Produkt oder deine Leistung nicht anzubieten. Das Gleiche wie unterlassene Hilfeleistung. Ein lieber Freund und Kollege hat das irgendwann einmal super, mein Angebot oder mein Produkt ist das Beste, was meinem Kunden passieren kann. Wenn du so auf deine Leistungen drauf schaust. Wenn du so auf dein Angebot drauf schaust, dann ändert das das gesamte Spiel. Und dann ist nämlich dieser Akt des Verkaufens kein Akt des Verkaufens mehr, sondern ein Akt des Nutzenstiftens, anderen zu helfen, andere weiterzubringen. Und ich möchte dich aber jetzt warnen, das ist hier kein Fake Game, das ist hier kein falsches Spiel, wo ich sage, du formulierst einfach so, dass die anderen dann glauben, dass du ihnen helfen würdest.

Nein, bin davon überzeugt, dass Intention, also die Absicht, die hinter einer Handlung steht, die den Ausgang des Ganzen maßgeblicher mitbestimmt als alles andere. Ich glaube, dass die Absicht und die Intention und der Output sowas sind wie Ursache und Wirkung. Das ist ein universelles Gesetz für Absicht bestimmt, was rauskommt. Und wenn deine Absicht ist und wenn du aus einer Absicht heraus agierst, anderen Menschen helfen zu wollen, andere weiterzubringen, sie erfolgreich zu machen, sie voranzubringen, dann hat das nichts mehr mit Verkaufen zu tun, sondern dann bist du jemand, der in einer Mission unterwegs ist, wirklich Menschen ihr Leben besser zu machen, egal in welchem Bereich du tätig bist, vielleicht sie unternehmerisch erfolgreicher zu machen, finanziell erfolgreicher zu machen, ihnen neue Kunden zu bescheren, sie gesünder zu machen, schlanker zu machen.

Ich hab keine Ahnung. Aber wenn du eine ehrliche Intention hast und du wirklich ein Angebot hast, wo du weißt, das kann für das Leben von Menschen was bewirken, dann ist dein Produkt oder dein Angebot nicht anzubieten. So etwas wie unterlassene Hilfeleistung.

Es ist nicht nett. Und ganz ehrlich, du weißt es genau wie es ist. Ich kriege selber unzählige Mails jeden Tag, da kann schon mal eine Mail durchrutschen. Also wenn jemand wirklich die ehrliche Absicht hat, mir zu helfen und einfach dann auch mal nachfasst, dann bin ich vielleicht sogar dankbar. Und ich meine hier nicht diese wirklich geschmacklosen und schlecht gemachten Serienmails. Meistens ist es dann so, ich muss gleich warnen. Ich muss gleich warnen, wenn ich solche Podcast Folgen oder solche Aussagen auf Bühnen mache, in Podcasts oder in Interviews, dann kriege ich am nächsten Tag zehn, fünfzehn, zwanzig Fake Hilfsangebote.

Also jemand, der so tut, als würde er mir helfen wollen, in Wahrheit will er mir nur irgendwas andrehen zum eigenen Vorteil. Wenn ich von Nutzen stiften rede, dann rede ich von echter Hilfe und Unterstützung. Dann rede ich davon, dass jemand mit so viel Empathie in meine Situation reingeht, dass sich das in der Nachricht auch niederschlägt.

Die meisten schicken irgendeinen Standardscheiss, verzeih die Aussage, irgendein Standardscheiss. Wir schicken jede Woche, schicken mir unzählige Menschen auf LinkedIn, die mir anbieten, ob sie mein Marketing oder meinen Außenauftritt auf Vordermann bringen sollen. Und ich frage mich immer, Freunde, ganz ehrlich, was ist mit euch? Ein Blick in mein Profil würde reichen und ihr würdet zumindest erkennen, dass ich eine eigene Agentur besitze. Ein Blick auf Google würde euch reichen, um zu sehen, dass sie in dem ein oder anderen Bereich, würde man mal freundlich oder zurückhaltend sagen, nicht ganz unerfolgreich war.

Also die Wahrscheinlichkeit, dass ihr vielleicht von mir was lernen könnt und dafür zahlen würdet, ist eigentlich exponentiell höher. Aber damit beschäftigt sich ja jemand gar nicht. Und genau das meine ich mit Fake Hilfe. Jemand, der sich doch nicht für mich interessiert, sondern mir einfach irgendeinen Schrott weiterschickt, einfach nur, weil er hofft, dass von ein tausend Nachrichten, die er oder sie verschickt, eine Person das willfährige Opfer gibt und die Nachricht öffnet. Das meine ich nicht.

Menschen, denen ein Anliegen ist, andere weiterzubringen, erfolgreich zu machen. Diese Menschen beschäftigen sich auch mit ihrem Gegenüber, machen das gut und machen das gut und machen dann ein Angebot, diese Menschen zu unterstützen, sie weiterzubringen, erfolgreich zu machen. Also das hat nichts zu tun mit diesen billigen Verkaufstricks, sondern es ist echte Empathie, echte Hingabe, echte Ambition, jemanden erfolgreich zu machen. Und das ist das, was ich in diesen ganzen LinkedIn Spams nicht erkenne. Es ist wirklich, es ist erbärmlich. Es ist erbärmlich.

Und dann schreiben sie noch dreimal hinterher, in der Zeit hätten sie schon dreimal ins Profil schauen können und sich die Nachricht sparen können, weil sie sich nicht mit dem Gegenüber beschäftigen. Wenn wir also davon sprechen, dass dein Produkt, dein Angebot das Beste ist, was deinem Kunden oder deiner Kundin passieren kann, dann setzt es voraus, dass du ausreichend Demut und Hingabe hast, dich auch mit deinen Kundinnen und Kunden zu beschäftigen. Ich habe deswegen in meinen Unternehmen so eine unfassbare Abschlussquote, weil wir mit so einer Empathie in unser Geschäft reingehen, wann jemand, wir sagen meistens, wenn jemand einmal bei uns am Tisch sitzt und sozusagen es bis hierher geschafft hat, dann ist der Abschluss bei uns im Regelfall fast fix.

Wir sind einfach so wirklich versessen drauf, fast verbissen drauf, alles zu erfahren, uns reinzudenken in unser Gegenüber und dann die perfekte Lösung zu etablieren, dass unser Gegenüber dann meistens völlig weggeblasen ist von unserer ehrlichen Intention, hier wirklich was zu bewirken. Das heißt, wenn du mit Verkaufen so dein Problem hast, dann hinterfrag mal, wie sind deine Absichten? Sind deine Absichten in Ordnung? Hast du die Absicht, Menschen weiterzubringen oder hast du die Absichten, einfach nur einen Vorteil rauszuschinden? Und nur damit wir uns richtig verstehen, Menschen weiterzubringen darf, soll und muss auch zu deinem Vorteil sein.

Das ist kein Charity Podcast hier. Wenn du gute und herausragende Leistung bringst, sollst du herausragend bezahlt werden. Ich hab im letzten Jahr, zwei tausend zwanzig, glaube ich, war es, mein Stundensatz, ich glaube, vervierfacht und jetzt habe ich ihn schon wieder erhöht, weil ich glaube, dass ich einfach unglaublich viel in einer Stunde bewirken kann und deswegen ist der Stundensatz entsprechend hoch.

Ich habe eh keine Zeit, Beratungsmandate zu machen Und die Wahrheit ist, ich habe nur Gelegenheit, dort zu agieren, wo ein CEO mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sagt, er braucht Unterstützung, dann kann ich das vereinzelt machen. Das sind die Dinge, die ich machen kann. Und die Wahrheit ist. Darüber hinaus bleibt mir keine Zeit und ich bin auf Formate angewiesen, wie diesen Podcast hier, um was zu bewirken.

Aber das Gleiche gilt auch für mein Team. Die Unternehmen beraten aller Größen in ihren Positionierungsfragen, in ihren Kulturfragen, in ihren Kommunikationsfragen. Wir gehen mit der Absicht hinein, wirklich was zu bewirken.

Und deswegen, wenn du ein Problem mit Verkaufen hast, hinterfrag zunächst einmal deine Absichten. Und wenn du mit den richtigen Absichten hineingehst, dann soll es am Ende auch für dich ein Vorteil sein.

Ich glaube, Win Win ist ein Konzept, das wirklich existiert. Ich glaube nur, dass das Konzept nicht funktioniert, dass ich zuerst einmal von jemandem was will, nämlich einen Auftrag, Geldüberweisung und dann schaue ich mal, was ich für ihn tun kann. Ich glaube, es funktioniert andersrum. Du musst einmal was investieren, du musst Nutzen stiften, du musst Empathie zeigen, du musst für jemanden da sein, dich mit der Situation beschäftigen, die wirklich einmal reinsteigern und dann ehrlich zeigen, dass du was bewirken willst. Und dann kommt die Stunde, wo du was beitragen kannst, wo du deine Leistung liefern kannst und dann kommt der Moment, wo du dafür ordentlich Geld nehmen sollst. Also geht es wirklich oft darum, vielleicht beim Verkaufen durch eine andere Brille zu schauen und zu erkennen, dass wenn du was Gutes anzubieten hast, wenn du das mit der richtigen Absicht tust, dass das dann nicht anzubieten unterlassene Hilfeleistung wäre. Und das ist wirklich ungerecht. Ich muss sagen, ich habe selber mit diesem Grundsatz jetzt schon viele Gespräche losgetreten. Ich schreibe Leute an, die aus meinem Netzwerk kenne und sag du, wir sollten einmal plaudern. Ich habe jetzt mitgekriegt in einer Zeitung, ihr habt dort oder da ein Thema und ich möchte euch wirklich gerne helfen. Ich glaube, eine meiner Firmen könnte euch helfen und die Leute sind dankbar.

Super, danke, dass du an mich gedacht hast. Komm vorbei mit deinem Team oder schick jemanden und wir schauen. Das heißt, die Leute freuen sich, wenn ihnen wer helfen will, ehrlich helfen, weil sie spüren, ob es ehrlich ist oder nicht oder ob jemand einfach dahinter ist, Abschlüsse zu generieren.

Es ist nichts Schlechtes, Abschlüsse zu generieren. Aber die Absicht ist es, was zählt. Ich hoffe, das konnte deinen Blick aufs Verkaufen etwas ändern.

Du musst nicht Jordan Belfort sein, der den Menschen das Geld aus der Tasche zieht und ihnen dafür nichts gibt. Ich halte davon überhaupt nichts. Also es gibt nichts Grauslicheres.

Du sollst Menschen begeistern mit dem, was du tust. Du sollst over delivern und du sollst dann auch richtig gut dafür entlohnt werden. Das ist das Spiel, um das es geht. Insofern geh in dich, schau mit welcher Absicht du unterwegs bist. Schau wie viel Wert deinem Tun beimisst. Schau vielleicht auch, ob du besser werden musst. Vielleicht ist es wirklich so, dass du den Wert deiner Leistung oder die Qualität deiner Leistung nur nach oben schrauben musst, bevor du dich traust, auch wirklich auf Leute zuzugehen.

Das ist okay. Aber wenn du es getan hast, dann gibt es kein Halten mehr. Und dann empfehle ich dir, probier es einfach.

Geh rein in die Empathie, Schreib jemanden an, sag, ich habe mir da was überlegt, ich habe mir das genau angeschaut. Vermittel das Gefühl, dass du es ehrlich und ernst meinst und dann wird auch was dabei rausschauen. Give it a try.

Ich freue mich sehr auf die Ergebnisse deines Experimentierens und freue mich, wenn du nächste Woche wieder dabei bist. Ich, Philipp Maderthaner, das ist Business Gladiators Unplugged und du bist hoffentlich nächste Woche wieder gemeinsam mit mir dran. Bis dorthin, alles Liebe und bye bye.