Folge 68 - Muss ich mich gegenüber Kunden beweisen?

Muss ich mich gegenüber Kunden beweisen? Willkommen hier bei Business Gladiators unplugged. Muss ich mich gegenüber meinen Kundinnen und Kunden beweisen? Es ist manchmal so ein Gefühl oder man sitzt in einem Meeting mit Kunden, mit einer Kundin und irgendwie schleicht sich so ein beklemmendes Gefühl ein.

Dieses beklemmende Gefühl, irgendwie plötzlich in der Defensive zu sein, plötzlich nicht mehr zu wissen, ob man da wirklich am rechten Fleck ist, am rechten, rechten Platz ist, ob man gut genug ist für dieses Projekt, für diese Aufgabe, für diese Kundin, für diesen Kunden. Es schleicht sich Unwohlsein ein. Man fühlt sich unwohl in der eigenen Haut, weil man irgendwie das Gefühl hat, man steht am Prüfstand.

Und wir tappen dann alle immer wieder in die Falle, dass wir wirklich uns beweisen wollen, dass wir gut genug sind. Und da kommen oft sehr unfruchtbare Diskussionen raus, meistens nicht mehr zielgerichtet, meistens nicht mehr ergebnisorientiert. Es geht also nicht darum, dass jetzt irgendjemand erfolgreich ist, der Kunde erfolgreich ist, die Kund erfolgreich ist, das Projekt erfolgreich ist, sondern es geht plötzlich um die Sind wir gut genug?

Wer hat Recht? Haben wir uns bewiesen in der Situation? Haben wir zu Recht unsere Position verteidigt als Berater, als Dienstleisterin, als Begleiterin, als Coach, als was auch immer?

Und ich komme selber Gott sei Dank immer seltener in die Situation hinein. Aber es passiert mir doch immer wieder mal. Das hat manchmal mit mir zu tun, manchmal mit meinem Gegenüber, aber manchmal sitze ich da und ertapp mich dabei, dass sie meine Emotion ändert, dass plötzlich eigentlich sich das Ganze wie ein Gegeneinander anfühlt. Und ich habe mir vorgenommen, immer dann, wenn ich das erkenne, kurz innezuhalten und zu überprü Was ist das? Und ich habe erkannt, dass es zwei Dinge sein können aus meiner Sicht, die mir aus dieser Spirale wieder raushelfen. Und genau diese beiden Dinge will ich mit dir heute teilen.

Ich beginne beim ersten Punkt, der ein sehr offensichtlicher ist. Es kann sein, dass ich in einer Situation nicht mit den nötigen Kompetenzen und Anfordernissen ausgestattet bin, um einem Kunden, einer Kundin zu helfen. Das heißt, dass die Kundin, der Kunde etwas braucht, was meine eigenen Fähigkeiten übersteigt.

Das zu erkennen ist wirklich großes Kino, weil es erfordert ein hohes Maß an Selbstreflexion zu erkennen, dass man Du ganz ehrlich, ich bin sehr dankbar und fühle mich sehr geehrt, dass du mit der Aufgabenstellung bei mir bist, aber ich habe das Gefühl, diese Aufgabenstellung ist nichts für mich. Da gibt es jemand anderes oder ein anderes Unternehmen. Das ist besser, da bist du besser dran.

Die sind Profis in dem Bereich. Bring dir ein Beispiel. Zum Beispiel eines meiner Unternehmen ist eine Agentur und wir sind in sehr vielen Disziplinen wirklich herausragend.

Aber es gibt einzelne Disziplinen, da gibt es andere, die sind wirkliche Weltmeister darin. Suchmaschinenoptimierung zum Beispiel ist was? Da gibt es eigene Agenturen, die sind Weltmeister darin und wir sind, würde ich mal sagen, gut, aber es ist auch nicht unser täglich Brot und deswegen ist es wahrscheinlich auch nicht so wichtig, weil es eben die Profis am Markt gibt.

Würden wir so merken, dass wir in einem Gespräch sitzen, wo unser Kunde jetzt gerade eigentlich aufblattelt im sprichwörtlichsten Sinne, weil wir da offensichtlich nicht die Besten sind, dann wäre es eine Reflexion in dem Moment zu erkennen, dass wir da vielleicht nicht die Richtigen sind für diese Aufgabe. Und dem Kunden zu Mein Eindruck ist, Sie brauchen in dem Bereich einen wirklichen Experten, eine Expertin und wir sind aber Experten in einem anderen Bereich oder wir sind Generalisten, wir sind in der Lage, ein großes Projekt zu führen oder zusammenhalten und wir sind keine Spezialisten in dem Bereich. Und deswegen empfehlen wir ihnen da mit wem anderen zu arbeiten. Es gibt wahrscheinlich wenig, was dich stärker macht in einem Dialog mit einem Kunden als einem Kunden zu sagen, ich möchte dich hier gut beraten, ich möchte dir was Gutes tun, ich möchte, dass du erfolgreich bist. Deswegen empfehle ich dir, an diesem Punkt mit einer anderen Person zu arbeiten.

Das ist wahrscheinlich die Königsklasse der Beratung. Es ist der maximalste Beweis, auch in der Dienstleistung, dass du nur das Beste des Kunden im Sinn hast. Es ist höchstwahrscheinlich, dass der Kunde dann nicht woanders sein will, sondern dass der wahrscheinlich andere Dinge mit dir machen will, weil er dir plötzlich vertraut, weil er das Gefühl hat, du willst wirklich das Beste für ihn oder sie. Und vielleicht wird er sie dann in dieser Spezialdisziplin jemand anderes suchen, aber er wird wahrscheinlich auch schauen, was du mit ihm machen kannst, weil er vertraut dir und er weiß, du hast das Beste im Sinn, das heißt, ein möglicher Ausweg oder eine mögliche Situation ist, dass wir wirklich erkennen, dass wir in dem Bereich, was unser Kunde, unsere Kundin gerade braucht, tatsächlich nicht die beste Lösung sind und dem Kunden dann was anderes empfehlen. Die andere Situation ist, wir haben es vielleicht mit einem Kunden, einer Kundin zu tun, die in der Kategorie Weiß, alles kann, alles anzusiedeln ist.

Das gibt es immer wieder. Es gibt immer wieder Kundinnen und Kunden oder potenzielle Kundinnen und Kunden, die suchen eigentlich Beraterinnen, Berater, Dienstleister, entweder nur als Erfüllungsgehilfen oder nur als Selbstbestätigung. Die wissen selber alles besser und haben eigentlich ohnehin Ahnung von allem und man fragt sich in dem Moment wirklich, warum sitzen die hier?

Und ich habe mir, wenn ich feststelle, dass das der Fall sein könnte, dass mir gerade eigentlich ein Kunde gegenüber sitzt und mir gerade mein Geschäft erklärt, wo wir die Experten sind und ich das erkenne und es ist Übung, das zu erkennen, dann habe ich mir vorgenommen, dem Kunden, der Kundin das auch rückzuspiegeln und zu sagen, ich habe den Eindruck, sie haben bereits die Lösung und glaube nicht, dass ich ihnen dann weiterhelfen kann, weil wenn sie die Lösung schon selber kennen, dann werden sie wahrscheinlich auf die Lösung, die wir ihnen vorschlagen, nicht wirklich ansprechen. Also insofern würde ihnen dann empfehlen, sie setzen das um, was sie bereits als richtig auserkoren haben. Und dann ernte ich meistens natürlich große Blicke, weil wie kann ein Berater oder Dienstleister nur sagen, ich kann Ihnen nicht helfen, weil sie wissen das besser als ich und ich meine das in den Momenten wirklich nicht zynisch, weil es kann sein, dass der Kunde das besser weiß als ich. Es ist überhaupt nicht auszuschließen. Also ich meine das in diesen Momenten nicht zynisch. Es ist eine Möglichkeit, dass der Kunde, die Kundin eigentlich besser weiß, was notwendig ist, als ich das weiß. Die entscheidende Frage ist, warum kommt er dann zu mir? Die Frage ist natürlich zu beantworten und deswegen gibt es schon meistens einen verlässlichen Grund zu zweifeln, weil es gibt ja irgendwas, was jemanden dann zu mir bringt, in der Hoffnung, dass ich die Lösung auf eine Sache weiß. Also ist es am Ende am Kunden, an der Kundin sich zu entscheiden, ob er oder sie jetzt bereit ist, sich helfen zu lassen oder nicht.

Wenn jemand auf der Überzeugung beharrt, selber immer besser zu wissen, was notwendig ist, dann musst du dieses Projekt drehen, ablehnen, weil das ist jemand, dem du nicht helfen kannst. Er wird immer dir erklären, warum was anderes gescheiter ist, was anderes besser ist und du wirst nie deine Expertise wirklich auf den Boden bringen. Und vielleicht ist es aber jemand, der dann doch zur Einsicht kommt und auf die Idee kommt, naja, Moment einmal, vielleicht gibt es doch etwas da draußen, das mir nützlich sein könnte. Vielleicht weiß doch nicht ich die Lösung, sondern die Expertin, der Experte, der mir gerade gegenüber sitzt. Und und ich muss ehrlich sagen, ich ziehe den Hut, weil die wenigsten, die dir in so einer Situation gegenübersetzen und für sich in Anspruch nehmen, alles zu wissen, schwenken dann um. Es sind eigentlich die wirklichen Profis, die dann einlenken und sagen na Moment mal, vielleicht ist es doch was anderes, Vielleicht gibt es da draußen doch noch was, was wir nicht wissen. Das sind wirkliche Profis, weil das zeugt von unendlicher Selbstreflexion, wozu die wenigsten imstande sind.

Das heißt, meistens werden die Leute dann die Aussage naja, wenn sie bereits die Lösung kennen, dann kann ich ihnen nicht weiterhelfen, wahrscheinlich extrem angefressen und extrem beleidigt reagieren und von dannen ziehen. Und ein kleiner Anteil von denen wird das reflektieren und okay, na gut, eigentlich jetzt, wo sie das sagen, vielleicht wissen wir doch nicht alles. Sagen Sie mal, was wäre denn Ihr Zugang?

Und das ist der Moment, wo sich alles ändert. Das ist der Moment, wo du jemandem wirklich helfen kannst. Du kannst niemandem helfen, der sich nicht helfen lassen will. Das ist ein Naturgesetz. Das heißt, das ändert sich in dem Moment, wo jemand sagt, ich glaube, Sie können mir helfen, wo dieses Zutrauen da ist.

Weil erst dann kannst du wirklich jemanden erreichen. Das heißt, das sind zwei mögliche Auswege aus einer Situation, wo du das Gefühl hast, du musst dir jetzt gerade beweisen, du kriegst jetzt gerade das Gefühl vermittelt, du bist nicht gut genug. Die eine Möglichkeit ist, du bist tatsächlich nicht gut genug. Dann ist es deine Größe, das anzuerkennen und deinem Kunden jemand anderes zu empfehlen. Das ist die wahre Stärke und der Kunde wird wahrscheinlich dann immer bei dir bleiben. Die zweite Möglichkeit ist, es gibt nichts zu beweisen. Das ist einfach der Kunde oder die Kundin, der deine Kompetenz nicht sehen will, muss ich immer sagen, es gibt ja, hat ja auch ein Kunde eine Verantwortung, wenn er dich auswählt. Die Leute suchen ja dich aus. Insofern würde ich mal sagen, liegt es auch am Kunden, das auf sich zu nehmen. Das ist die zweite Möglichkeit. Und aus beiden Möglichkeiten gibt es Auswege. Auswege, wo du auch gestärkt deine Integrität wahrend die Situation gut und stark auflösen kannst.

Das dritte Szenario Es bleibt wirklich jemand übrig, der sich nicht helfen lassen will, der alles besser weiß, der eigentlich nur jemanden sucht, den er fertig machen kann. Dann kann ich dir nur Such das weiter. Such dir einen Kunden, mit dem du gerne arbeitest, der dir Spaß macht, der dir Freude bereitet. Er wird dir viel mehr zum Erfolg führen, als jemand, der eigentlich nur darauf aus ist, dich zur eigenen Selbsterhöhung zu benutzen. Das wird dich nicht in die Zukunft tragen.

Ich hoffe, das war für dich vielleicht ein Anstoß, um in solchen Situationen in Zukunft die richtige Abzweigung zu nehmen. Falls ja, dann freue ich mich sehr über dein Feedback. Wie hast du es genutzt?

Wie hast du es eingesetzt? Was hast du daraus gemacht? Welche Folge hat dir was gebracht?

War in der Folge, war es dabei? War eine andere Folge dein Highlight? Schreib mir diese Dinge auf LinkedIn, auf Instagram, auf Facebook oder einfach an Hallo com.

Ich freue mich sehr und ich freue mich sehr, wann wir uns nächste Woche wieder hören, hier bei Business Gladiators unplugged. Ich freue mich. Alles Liebe, Bis bald.