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Wie kann ich Menschen für mein Produkt oder Angebot begeistern? Wie kann ich Emotion ins Marketing eines Produkts bringen, das vielleicht gar nicht so emotional ist? Darum geht es in dieser Folge. Wir haben den Peter bei uns aus Kirchdorf an der Krems in Oberösterreich. Der Peter hat einen Tischlereibetrieb und er hat eine wirklich coole Frage. Peter, schieß los.

Was beschäftigt dich? Ja, danke für das, dass ich da heute dabei sein darf und mir vorgestellt darf. Wie du schon gesagt hast, wir sind eine Tischlerei, machen sehr viel im Massivholzbereich und sind von der Planung bis zu der Produktion einmal alles selber im Haus. Und wie schafft es kleiner Handwerksbetrieb? Also die Frage gültig für die Schleise allgemein fürs Handwerk mit begrenzten Mitteln irgendwo Kunden für sich zu begeistern.

Die gute Nachricht, Peter, ist einfacher als je zuvor, weil natürlich zwei Dinge passiert sind.

Das eine ist, der Zugang zu Menschen ist demokratisiert worden. Früher hast du ausschließlich Werbung machen können, wenn du teure Inserate geschaltet hast, wenn du teure Werbung geschalten hast, wenn du teure Plakate aufgepickt hast, deine Fernsehspots geschalten hast. Früher waren Medien echte Nadelöhre und Gatekeeper, um an die Maße der Menschen ranzukommen und die haben sich das richtig gut zahlen lassen. Seit wir in einem Social Media Zeitalter leben, ist das anders und jede und jeder von uns hat einen Zugang. Das ist der erste Teil der guten Nachricht. Der zweite Teil der guten Nachricht ist, mit KI gehen gerade die Produktionskosten für all diese Dinge extrem runter. Und nicht nur die Produktionskosten, sondern auch der Zugang zu dem notwendigen Know how, um Dinge zu tun, wird gerade extrem vereinfacht. Ich möchte aber bewusst dir, Peter, ein paar strategische Tipps geben, wo du hinschauen kannst, was jetzt dein Marketing angeht. Du hast ja das Wort Begeisterung verwendet und Begeisterung ist ein großes Wort und gleichzeitig liebe ich es, weil ehrlicherweise, das ist das, womit ich mich seit zwanzig Jahren beschäftige. Wie kannst du Menschen für eine Sache begeistern, bewegen? Das ist das, was ich gelernt habe oder was ich ewig lang mache und was ja viele wissen, aber ich glaube auch viele nicht wissen. Ich habe das ursprünglich gelernt, mein Handwerk in der Politik, Also hab lange Zeit politische Kommunikation, Marketing und Wahlkämpfe gemacht und es ist ja in der Politik gibt es ja nichts zum Verkaufen. Du hast eigentlich kein Produkt, das über den Ladentisch geht oder das ver A nach B. Es gibt nichts Handfestes in der Politik und das führt dazu, dass du gezwungen bist, anders zu verkaufen. Und aus dieser Zeit habe ich sehr viel gelernt, von dem ich heute extrem profitiere, weil die Wahrheit ist eine der zentralen Erkenntnisse der letzten zehn, fünfzehn Jahre. Menschen interessieren sich nicht für Produkte. Es gibt einen Überfluss. Wenn sie Menschen wirklich für Produkte interessieren, dann gehen sie auf die konkrete Suche von Produkten. Dann kommt manchmal darauf an, ob du auf Google gut gerankt bist oder heute viel mehr, ob chatgpt oder sonst irgendetwas über dich ausspuckt. Dann ist das Set schon sehr eng. Aber Menschen interessieren sie im Regelfall nicht für Produkte. Sie interessieren sich vor allem für eine Sache und das ist für sich selbst und ist eine schockierende Wahrheit für die meisten, die sagen Wahnsinn, ist die Welt wirklich so schlimm? Es hat mit schlimm nichts zu tun. Die meisten Tag kreist, meisten Tag kreisen deine Gedanken um deine eigenen Themen, um deine eigenen Probleme, Bedürfnisse, Wünsche, Sehnsüchte, Hoffnungen. Darum dreht sich dein Gedankenkarussell. Und jetzt kommt der Punkt, wenn ein Unternehmen mit dem, was es tut, auf einmal dadurch dein Raster durchfällt, dann haben sie deine Aufmerksamkeit. Und jetzt möchte ich da drei Dinge mitgeben, wo ich mir denke, du kannst in deinem Marketing vielleicht eine andere Fahrbahn befahren, die dich mehr Richtung Begeisterung bringt. Der erste Punkt ist, Peter, nicht die Und ich sage jetzt sprichwörtlich im Wissen, dass ihr mit eurem Handwerk sehr vielfältig und breit produzieren könnt. Du hast ja gesagt, ihr habt die Planung im Haus und ihr kennt sehr viel. Ich mache es jetzt bewusst plakativ.

Nicht die Tische interessieren die Leute, sondern der Tischler. Was heißt das? Menschen interessieren sich für Menschen. Menschen interessieren sich für Menschen, wie sie ticken, warum sie tun, was sie tun, wie sie auf Sachen draufschauen. Das heißt Mensch statt Produkt. Du siehst mittlerweile die Leute, die in einem stark produktorientierten Umfeld sind, ist es mittlerweile einen gelungen, hochgradig erfolgreiche Personal Brands aufzubauen. Bäcker, Müsli Produzenten, alles Sachen, wo du denkst, da ist jetzt nicht die Innovation drinnen im Produkt, sondern wir sind uns einig, Bäcker Bäcker gibt es ein paar und Müsli ist jetzt auch eher was Alltägliches. Und die Leute schaffen dann alle den Sprung raus, weil sie verstanden, es geht vielleicht nicht mehr um Produkt, es geht um den Menschen oder die Menschen dahinter, warum sie tun, was sie tun, wie sie tun, was sie tun. Das heißt, wir wollen Bindung aufbauen zu dem, was da passiert. Und Bindung passiert immer über Menschen.

Niemand hat eine Bindung zu einem Produkt. Niemand, niemand. Es ist nicht das Produkt da. Das ist es nicht.

Also das ist ein Apple iPhone. Ich weiß, also ich habe noch kein Samsung gehabt, aber die schauen gar nicht so viel anders aus. Angeblich sind es sogar besser. In die Diskussion mag ich jetzt gar nicht einsteigen, aber wir sind uns einig, dass du ja kein iPhone kaufst.

Du kaufst ja am Ende zwei Dinge. Du kaufst den Geist von Apple, der steht sehr stark für Ästhetik, Designliebe, Hochwertigkeit, gewissen Gründungsgeist, der da drinnen steckt. Und wenn du wissen willst, woher der kommt, dann liest du die Biografie von Steve Jobs. Da findest du die Geschichte drinnen, wo der Steve Jobs mit seinem Vater einen Kasten restauriert hat als Kind. Ja, und dann restaurieren die Kosten und irgendwann sagt der kleine Steve so Papa, fertig sind wir. Und der Papa Jobs soll angeblich gesagt haben, na Moment einmal, Junge, wir müssen noch die Rückseiten machen. Und der Steve Jobs soll dem entgegnet haben, na bitte, warum die Rückseiten?

Das sieht eh keiner. Und der Vater soll darauf entgegnet haben. Man sieht es nicht, aber man spürt es. Und ich weiß nicht, ob es einfach nur gute Geschichte ist, aber wenn sie stimmt, verstehe ich, warum das Ding so ausschaut. Und im Übrigen, ich würde es nicht empfehlen, aber es gibt ja Bilder im Internet, wenn du es aufschraubst, dann muss ich sagen, ist drinnen fast noch schöner als draußen. Und über diese Liebe, über diese Hingabe, wenn du dir die einmal anschaust bei Produktpräsentationen bei Apple, da reden die ja nicht über Features.

Die reden begeistert über das, was sie tun, warum sie es tun und wie sie es tun.

Also das ist eine Sache, Es interessieren uns die Menschen dahinter mehr als die Produkte. Und du kannst zum Beispiel anfangen, die Geschichten von den Leuten zu erzählen, Der eigene, die, aber auch deine Mitarbeiterin und Mitarbeiter. Die zweite Sache ist, Menschen kaufen keine Tische. Bleib bei der Plakativität. Sie kaufen einen Platz, an dem das Leben stattfindet. Und was ich hier meine ist, Menschen kaufen Ergebnisse, nicht den Weg Fehler, den so viele machen im Marketing. Und zwar nicht nur die Produkthersteller und Handwerk, sondern vor allem in der beratenden Dienstleistung. Niemand will den Weg kaufen. Alle wollen das Ergebnis. Glaubst du, der Fitnesstrainer wird auch nur einen Abschluss machen, wenn er da verkauft, was er alles da genau tun wird? Nein, das ist nicht. Du willst schlank und fit sein, das kaufst. Deswegen funktionieren die Dinge. Die Leute kaufen das Ergebnis. Das heißt also in deinem Fall, es geht nicht um den Tisch an sich, es geht darum, was die Menschen mit deinen Produkten tun. Auch das interessiert die Leute. Und in deinem Fall natürlich, wie sie damit leben und wie sie es nutzen. Ich bleibe jetzt bei dem Beispiel einfach nur, weil es so schön ist und weil ich dann das Beispiel plakativ weitergestalten kann.

Sagen wir, du würdest nur Tische herstellen. Ja, dann sage ich DE. Dann würde ich eigentlich anfangen, irgendein Podcast Format mir zu überlegen, wo an deinen Tischen Gespräche stattfinden oder wo man die Leute haben besucht und mit ihnen über bestimmte Themen plaudert am Tisch. Das ist das, was ein Tisch tut. Tisch ist ein Ort für Gespräch. Tisch ist ein Ort für Familienmittagessen. Tisch ist Ort für vieles.

Also du weißt, du hast den Gedanken jetzt, es geht nicht um das, was du tust. Es geht darum, was die Leute mit dem tun, was du tust. Also ein zweiter Track, um was zu erzählen.

Der dritte Punkt, den ich dir mitgeben will, ist, der ist jetzt mehr strategischer Natur, weniger vom Storytelling, sondern mehr Impuls für mögliche Content Strategie. Du darfst dir die Frage stellen, was triggert deine Nachfrage bei den Kunden? Also was ist der Moment im Leben deiner Kunden, der Nachfrage bei dir auslöst? Das ist jetzt einmal, ich bleibe mal beim Beispiel, ein Neicher Tisch. Naja, was ist die Nachfrage? Entweder ich ziehe um, ich tue ein Haus bauen, vielleicht habe ich Familiengründung.

Also ich überlege mir, was kann im Leben, was ist das, was im Leben meiner Kunden passiert, was sie dazu führt, dass sie plötzlich offen sind für mein Produkt. Und dann habe ich schon wieder einen Strang, nämlich ich rede schon wieder nicht über mein Produkt, sondern ich fange an, Menschen für diese Situationen Wert zu stiften. Zum Beispiel könnte es sein, dass wenn Der Klassiker ist, wenn du jetzt drauf kommst, eigentlich achtzig Prozent deiner Kunden kaufen bei dir ein, wenn sie in ein Ex Haus erziehen zum Beispiel. Da könntest du sagen, du trägst bei deinem bisherigen Kunden zusammen den Erfahrungskatalog, die ein hundert Fehler, die ich beim Hausbau nie wieder machen würde und die Checklisten stellst zum Download bereit und fängst an zum Vermarkten und sagst, es ist von deinen Tischlereikunden, weil deine Tischlerei wird immer dann gebucht von Leute in der Schönsnachs Haus Erziehung und mit euch funktioniert alles super, aber sonst geht bei beim Haus Baust viel schief. Und wenn du wissen willst, was schiefgehen kann und wie du es vermeidest, dann lädst du das jetzt runter und auf einmal schwupps, hast du Adressen von Menschen, die Haus bauen und damit in dein Kundenset fallen. Das heißt, ich habe dir jetzt drei Wege gegeben, um die Ecke zu denken im Wesentlichen und einen Schritt wegzumachen von deinem Produkt und mit allen drei Wegen aus der Potenzialbegeisterung auszulösen. Der erste Schritt ist Mensch vor Produkt, der zweite Schritt ist Ergebnis vor Weg und der dritte Schritt, was triggert die Nachfrage. Und mit allen dreien kannst du enorme Relevanz erzeugen, weil auf einmal das passiert, was notwendig ist, damit wir Begeisterung auslösen. Wir haben Menschen, die sich für sich interessieren, ihre Probleme, Wünsche, Bedürfnisse, Sehnsüchte. Menschen wollen gerne mit anderen connecten und auf einmal gibst du ihnen was. Du kannst mit einem Tisch nicht connecten, nicht falsch verstehen, mein Tisch ist schön, aber es gibt viel schöner Tisch und hätte ich eine Story dazu, war er mir noch mehr wert. Muss ich ganz ehrlich sagen. Also Peter, das sind drei Gedanken, wo ich glaube, dass du was tun kannst. Alle drei, um es jetzt so deutlich zu sagen, das war jetzt nicht so explizit ausgedrückt, aber alle drei führen dazu, dass du auf Social Media Präsenz beginnen wirst oder schon hast, aber jedenfalls sie verstärken wirst, weil das dein Vertriebskanal ist, wie du an diese Menschen kommst. Das Gute ist, du musst dir gar nicht überlegen, wie du hinkommst. Das macht Social Media. Du postest. Der Algorithmus sagt, für wen wird das wohl sein und liefert es an die Leute aus. Also das kann ich dir empfehlen. Wo ich wirklich glaube, damit kann man substanziell Meta machen. Macht das Sinn? Peter, wie resoniert das? Was poppt da auf bei dir?

Danke für die vielen neuen Ideen wieder und Herangehensweisen. Wir sind aktuell auch schon, glaube ich, ganz gut auf Social Media unterwegs, Aber die Herangehensweise, du jetzt so beschrieben hast, wäre das Erlebnis oder nicht das Produkt im Mittelpunkt zu stören, sondern wie du mit dem Tisch ganz richtig sagst, glaube ich, nicht nur am Tisch verkaufen, sondern das Gefühl, dass man mit der Familie am Tisch sitzt, gemeinsames Spiel mit den Kindern vielleicht oder gemeinsam gut gegessen hat. Also die Herangehensweise, glaube ich, ist sicher noch mal ganz was anderes und stört nicht das Produkt im Mittelpunkt, das Erlebnis, was man auf dem Tisch haben kann.

Absolut, absolut. Schau, nimm daher Nike. Was tut Nike? Nike in seinem Marketing verehrt herausragende Athletinnen und Athleten.

Die heben es auf ein Podest. Tragen die die Schuhe? Ja, machen die Werbung für Schurch?

Nein, sie stellen Menschen, die einen Ehrgeiz haben und was erreichen wollen, stellen sie aufs Podest. Das tun sie. Sie erzählen die Geschichte dieser Menschen. Und ich glaube, das ist der Punkt. Menschen interessieren sich für Menschen, nicht für Produkte.

Sie interessieren sich für sich selber für die Ergebnisse, die sie mit den Produkten erzielen können. Und sie sind abholbar, wenn du sie in den richtigen Lebenssituationen erreichst, die den Bedarf für dein Produkt auslösen und ihnen hier als wertvoller Begleiter erscheinst. Stichwort zum Beispiel Hausbau. Und es klingt jetzt fast eigentümlich, dass man Ich bin ein Tischlereibetrieb. Warum soll ich Tipps beim Hausbau geben? Ja, ganz einfach, weil das vielleicht die Nachfrage triggert. Und da gehst du einmal einen Schritt raus aus deiner Zone und machst dir den Twist und sagst, das sind die Erfahrungen unserer ein hundert Kunden, die in einer Hauseizung sind.

Und das stellen wir dir bereit, weil mit uns als Tischlerei hat alles super funktioniert. Aber wir sind uns einig, sonst funktioniert nicht alles immer beim Hausbau und das W wir euch zur Verfügung stellen so und du auf einmal kriegst eine tolle Liedliste z. B. Und die anderen zwei Sachen sind Ideen für Social Media Formate. Alright, ich freue mich, was von dir zu sehen auf Social Media. Wir werden Das wir werden das verfolgen.

Lieber Peter, ich danke dir sehr. Danke fürs Dabeisein. Alles Liebe, schöne Grüße nach Oberösterreich. Baba. Nächste Woche reden wir mit der Conny, die ein EPU ist und jetzt gerade vor der Weggabelung steht, ob sie ihre erste Mitarbeiterin einstellen will. Aber bevor du jetzt stopp, Ich bin kein EPU, trifft mich nicht. Hör unbedingt rein. In der Folge geht es wirklich um die großen, spannenden Weggabelungsfragen, die wir uns stellen dürfen bei der nächsten Mitarbeiter, Nächste Mitarbeiterin, ja oder nein?

Wir werden darüber reden, was kann KI machen? Wir werden darüber reden, was Auslagern bewirken kann und wie du Leverage in deine Zeit bringst. Nächste Woche bei Philipp Marathan unplugged einschalten am Mittwoch.