293_ 100M-Sales-Experte lüftet Geheimnis_ Warum du 90_ deiner Zeit mit den falschen Kunden verschwendest _ Chris Steiner bei Unplugged

Das Problem ist, die meisten Leute nehmen das als Ausrede, um dann nicht zu verkaufen.

Denken alle an ein Wolf of Wall Street. Durch dieses Setter Closer Prinzip kommst du in den Genuss, deine Zeit effektiver nutzen zu können. Vermeintlich glaubt man, jeder Kunde ist unterschiedlich, man braucht die.

Jenny hat mir eine Frage geschickt rund um das Thema Sales und ich hab mir gedacht, puh, bei dem Thema bin ich an vielen Stellen ja noch selber in der Lehre. Das werde ich nicht alleine bestreiten. Und deswegen habe ich einen lieben Freund von mir gefrag nur mich selber schon so grandios unterstützt hat oft und mich unglaublich weiterbringt im Leben.

Chris Steiner, Gründer und CEO von Abnehmen im Liegen der Sales Machine. Philipp, vielen Dank. Es ist mir eine riesengroße Ehre, dass ich in deinem grandiosen Podcast dabei sein kann. Ich liebe Sales und alles, was damit zu tun hat und bin deswegen ganz gespannt auf die Frage von deinem Gast im heutigen Podcast.

Danke Jenny, Schön, dass du dabei bist. Schieß los. Was ist das, was dich beschäftigt? Tatsächlich das Thema Vertrieb, das sogenannte Setter Closer Prinzip, Das wird ja unglaubl gehyped.

Ich muss ganz ehrlich sagen, ich stehe nicht zu hundertprozentig dahinter. Es fühlt sich für mich einfach nicht stimmig an. Stellt sich dann die Wie vergüten wir den Vertrieb idealerweise?

Sales hat ein Image und warum hat es ein schlechtes Image? Wir denken alle an einen Wolf of Wall Street. Verkaufen wir den Kugelschreiber oder quetschen den letzten Euro aus irgendwem raus, der kein Geld hat?

Und das Problem ist, die meisten Leute nehmen das als Ausrede, um dann nicht zu verkaufen. Die Frage ist willst du was verkaufen? Und die Antwort habe ich schon gehört. Offenbar schon. Dann wirst du verkaufen müssen und zwar so, dass es funktioniert. Heißt es, du musst das so machen wie die schlechtesten Beispiele auf dieser Welt? Nein, natürlich nicht. Aber wie alles im Leben folgt gewissen Regeln, wie diese Regeln sind, es weiß niemand besser als der Chris.

Jenny ich verstehe dich wirklich extrem gut und auch wie du das siehst. Und ich würde gerne eins vorweg schießen, dir vergiss das, was am Markt geredet wird. Wirklich, Das ist für dich vollkommen gegenstandslos. Das, was nämlich am Ende des Tages für dich zählt. Was funktioniert für dich? Was bringt dein sicherlich tolles Produkt, an den man die Frau Und wie schaffst du ein System, das für dich stimmig ist?

Ich glaube, dass das einmal sehr, sehr wichtig ist, dass den Markt außen vor lässt und wirklich nur auf dich schaust. Und zwar würde ich speziell am Anfang der Selbstständigkeit ganz dringend Stell nicht nur Menschen ein, die rein wegen des Geldes arbeiten, wo es nur um die Bezahlung geht, sondern du solltest Menschen für dein Unternehmen gewinnen, auch im Verkauf, die deine Vision teilen und die für das brennen, weil die werden definitiv besser Verkauf. Die werden ehrlich und begeistert verkaufen. Und wenn für jemanden nur die Bezahlung wichtig ist, wo sie noch gar nicht wissen, was können sie überhaupt beitragen? Was ist der Beitrag, den die leisten können? Wie können sie dir als Unternehmerin, als mutige Unternehmerin helfen, erfolgreich zu sein?

Das ist einfach zu früh in einem Konzern. Irgendwann braucht man natürlich diese Strukturen. Aber ich glaube, das ist nicht das Stadium, wo du bist.

Und der Philipp spricht so schön von mir, was mich extrem ehrt, Aber ich liebe das Thema Verkauf. Und manchmal muss man einfach Hardliner sein im Verkauf. Und das heißt aber auch Leute, die du dafür einstellst, haben einen Job zu machen. Und wenn der Job ist zu verkaufen, okay, dann kriegst du ein Fixum, das du sicherlich fair festlegen wirst. Und jetzt lauf einmal. Also das ist der erste Punkt, den ich dir sehr gerne mitgeben möchte und nicht gleich über Provisionen reden, sondern liefer mal Ergebnisse und dann wirst du, wenn was überbleibt, das sehr fair. Das zweite Das war ja deine Hauptfrage.

Du sagst, du wirst mit dem Setter Closer Prinzip nicht warm. Und Philipp, du hast das ja kurz angemerkt, dass ich Abnehmen im Liegen gegründet habe und am Anfang von diesem Projekt habe ich so gedacht wie die liebe Jenny. Da habe ich mir gedacht, ich bin ja das Gesicht, Ich muss mit jedem persönlich reden und muss jeden Verkauf deswegen selbst machen. Habe aber Gott sei Dank dank Corona umgedacht, weil ich dann einfach nicht mehr persönlich mit jeden Menschen sprechen habe können. Erstens ist es zeitlich nicht ausgegangen und zweitens hat man niemanden treffen können und habe dann umgestellt auf das Set a Closer Prinzip. Das, was passiert ist, Jenny war fulminant und das aus mehreren Gründen.

Der erste Grund ist einmal, du qualifizierst deine Kunden besser, weil du möchtest ja natürlich jeden von dir und von deinem Produkt überzeugen auch Kunden, für die das überhaupt nicht passt. Und wenn du aber ein System schaffst, was Kunden qualifiziert oder disqualifiziert, dann bist du wesentlich effektiver. Zweiter Punkt. Zweiter Vorteil von diesem Setter Closer Prinzip für dich ist, du sprichst nur noch mit den richtigen Kunden.

Weil am Anfang will man natürlich jeden Umsatz machen. Aber ich sage dir eines und Ich hab Menschen mehr als Menschen im Verkauf geschult. Wenn du einen falschen Kunden abschließt, bereitet dir das mehr Probleme, als wie dir das Geld Freude bereitet. Der dritte Punkt, und der ist wirklich wichtig, speziell für Frauen, muss ich einfach sagen, ist er noch wichtiger. Durch dieses Set Closer Prinzip kommst du in den Genuss, deine Zeit effektiver nutzen zu können. Und wenn du dann größer denkst, irgendwann kommt ja auch der Moment, wenn du nicht mehr mit jedem Kunden, jeder Kundin sprechen möchtest und kannst. Es geht einfach nicht, speziell in der Geschäftsbahnung. Und deswegen empfehle ich Fang so früh wie es geht mit diesem Prinzip an, auch wenn du dich am Anfang ein bisschen dagegen wehrst. Aber das ist bei allen Dingen so. Wenn jemand beginnt, Gewicht zu verlieren, wenn jemand beginnt, ins Fitnessstudio zu gehen, das ist auch nicht lustig am Anfang, aber am Ende des Tages ist es trotzdem so. Man fühlt sich besser, man ist gesünder, man schaut schöner aus. Es hat Vorteile. Und so hat dieses Prinzip auch für dich Vorteile. Aber Philipp, wenn du mir das erlaubst, wenn diese Zeit noch ist, ich habe für die Jenny einen speziellen Prototyp, der ist jetzt ein bisschen entstanden, während die Jenny ihre Frage gestellt hat. Jenny, was haltest du davon, wenn du während du dich mit dem Set a Closer Prinzip anfreundest, du parallel dazu einen Gesprächsleitfaden erarbeitest, wo du Erfahrung sammelst, was funktioniert und was funktioniert nicht.

Und nach diesem Leitfaden telefonieren dann deine Ange, denen du später Provisionen zahlen wirst. Vermeintlich glaubt man, jeder Kunde ist unterschiedlich, aber du wirst sehr, sehr schnell merken, die Bedürfnisse sind immer extrem ähnlich. Und deswegen ist in jedem Gespräch, das ich über Verkauf führen darf, auch wenn ich mich mit so einem Genie mit dem Philipp austauschen darf, man braucht einen Leitfaden.

Du brauchst einen Rahmen, in dem das Gespräch verläuft. Sonst verbrennst du Energie, du verlierst Geld und du verlierst irgendwann Auch bevor dieser. Podcast hier ins Finale geht, eine große Bitte in eigener Sache. Ich hoffe, du hast gemerkt, ich investiere hier richtig viel Kraft, Energie und Aufwand, um maximal Nutzen zu stiften. Wenn dieser Nutzen dich erreicht, dann brauche ich jetzt deine Hilfe, um diesen Podcast hier aufs nächste Level zu bringen. Es ist extrem einfach. Abonniere bitte den Podcast jetzt auf der Plattform, auf der du ihn gerade konsumierst und schick ihn an eine Person weiter, von der du überzeugt bist, dass sie davon profitieren kann. Es ist einfach für dich, aber ein großer Schritt für mich. Ich habe viel vor mit diesem Podcast und ich schaff's nicht ohne dich.

Und jetzt weiter ins Finale von dieser Folge. Chris Das war eine Frage, die wir auch diskutiert haben. Wenn wir okay, set a closer.

Macht total Sinn. Heißt das, wenn ich sage, ich stehe jetzt so eine Geschichte auf, heißt es, ich brauch von Anfang an zwei Leute? Ist eine Rolle davon, die ich am Anfang selber wahrnehme.

Also was ist wirklich der erste Schritt in den Schuh hinein dieses geteilten Prinzips? In der Situation von der Jenny wäre es so, ich würde jemanden als Setter verwenden, die einfach jetzt ihr Assistenz ist. Also das muss nicht eine ausgebildete Verkäuferin oder ausgebildet Verkäufer sein, sondern es muss jemand sein, der an die Idee von der Jenny glaubt und die sich an den Leitfaden halten kann. Mit steigender Größe des Unternehmens nimmt man natürlich ausgebildete Verkäufer, aber speziell dieses Setten ist ja einfach nur sehr nett sprechen, drei klare Fragen stellen und den Bedarf ermitteln und die Voraussetzungen.

Und das kann man absolut auch jemanden lernen und jemanden machen lassen, der noch nicht ausgebildet ist und wahnsinnig viel Erfahrung hat. Jetzt hast du die Definition, weil das wäre meine Näch Geschichte gewesen, jetzt auch für alle, die zuhören, die da nicht vertraut sind, die Definition im Wesentlichen gesagt setten. Was heißt setten?

Setten heißt eigentlich im Wesentlichen filtern. Filtern. Es kommt was rein. Filtern ist das korrekt?

Und vorher sich zu überlegen, anhand welcher Fragen identifizieren wir, ob jemand überhaupt ein Potenzialkunde ist für mich. Das kann manchmal sein Budget, das die Leute zur Verfügung haben, ob sie bestimmte Ziele haben, ob sie bestimmt. Also können alle möglichen Parameter sein, aber du sagst Hausnummer drei. Solche Qualifikationskriterien zur Hand nehmen und anhand derer wird in einem Setter Call unter Anführungszeichen gefiltert ob jemand überhaupt ein sinnvoll relevanter Zielkunde ist. Ist das korrekt? Ich kann das auch gerne kurz vorzeigen. Jenny was verkaufst du?

Wir verkaufen Onlinetrainings für Frauen, insbesondere Mütter, die in die Sichtbarkeit gehen wollen. Ihr könnt sicherlich den Leitfaden für den SETA Call Die erste Frage, die du wissen musst Was ist das grundsätzliche Ziel der Person, die sich für dein Produkt interessiert? Lautet die Frage Was ist dein Ziel? Warum würdest du gerne mit dem Produkt arbeiten? Die zweite Frage Was ist ungefähr dein Budget? Und die dritte Frage und die würden viele vergessen an der Stelle Wie sieht dein Zeitplan aus?

Wann möchtest du damit beginnen? Weil wenn zum Beispiel jetzt zu mir jemand Ich möchte in eineinhalb Jahre beginnen, ist es vielleicht jetzt zu früh, würde an deiner Stelle gar nicht die Energie verschwenden oder verwenden, um mit der Person jetzt zu sprechen, sondern ich würde den Setter, den Termin auf einen späteren Zeitpunkt zulegen und Closer, Philipp, vielleicht fasst du das noch zusammen. Ist dann die Person, die den Deal macht?

Auch dafür bietet sich ein Leitfaden an, aber den werden wir ein anderes Mal erarbeiten. Das wird eine eigene Folge. Jenny macht es Sinn für dich? Hast du einen Leitfaden jetzt für dich bekommen, wie du das Thema adressierst?

Auf jeden Fall, auf jeden Fall. Es ist ja auch schon ganz spannend. Wir haben aktuell ja auch zwei Leute, die das bei uns machen und die machen aber eben auch die Kundenbetreuung gerade mit. Und da war für uns halt wirklich jetzt die Überlegung okay, machen wir das so weiter oder ist es wirklich sinnvoll, in dieses Setup Closer Geschichte mit hineinzugehen?

Die Tatsache, dass du die Frage stellst, was du da jetzt tust, zeigt dir, dass du mit dem jetzigen Setting nicht zufrieden bist, weil sonst würdest du ja nichts ändern. Also insofern sozusagen, dass das der Weg, den du jetzt beschreitest, nicht der ist. Glaube diese Erkenntnis liegt ja deiner Frage zugrunde, wie es gehen kann.

Chris hast du uns gezeigt dafür wirklich großes Danke. Danke an dich, Jenny, fürs Dabeisein und dass du uns die Möglichkeit beschert hast, dort tiefer einzutauchen. Ich kann immer wieder mitnotieren, deswegen große Freude. Danke fürs dabei sein.

Alle, die nächste Woche dabei sein wollen, wieder einschalten, Fragen schicken auf Social Media oder an die WhatsApp Line unter und dann sehen oder hören wir uns nächste Woche wieder bei Philipp Maderthaner unplugged. Wann du jetzt auf den Geschmack gekommen bist mit der Folge und auch mit mein lieben Freund und Sales Guru Chris Steiner, dann würde dir sagen, schalt nächste Woche wieder ein. Wir reden mit der Gudrun über die Wie pushen wir Zusatzverkäufe?

Was kann ich tun, um meine Verkäufe und meinen Warenkorb aufs nächste Level bringen? Da habe ich ein paar Inputs dazu, aber ich habe meinen Freund Chris wieder live dabei und schalte nochmal zu aufgrund dessen, dass viele gesagt haben, das ist eine gute Idee. Viel Spaß. Nächste Woche wieder bei Philipp Marathon unplugged.