Folge 27: Wie finde ich meinen USP in einem umkämpften Markt?

Bevor es losgeht mit dieser Folge von. Business Gladiators Unplugged, hier ein Hinweis in eigener Sache für alle meine Podcast Hörerinnen und Podcast Hörer. Am achtzehnter erster. Um achtzehn uhr eins veranstalte ich mein erstes Live Webinar in diesem Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig alle Infos für dich auf philippmarathaner com Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig und jetzt viel Spaß mit dieser Folge. Wie finde ich eigentlich meinen USP in einem umkämpften Markt? Diese Frage hat mir Raphael aus der Business Gladiators Unplugged Community gestellt und ich möchte heute in dieser Ausgabe unseres Podcasts näher darauf eingehen. Business Gladiators Unplugged, das ist der Podcast für Unternehmerinnen und Unternehmer und jene Fragen, die sie bewegen.

Deswegen freue ich mich immer ganz besonders, wenn Fragen aus der Community mich erreichen und ich die Möglichkeit habe, mit dieser Ausgabe hier darauf einzugehen. Raphael stellt eine spannende Frage, eine Frage, die aus meiner Sicht die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer beschäftigt, weil die Wahrheit ist, die wenigsten von uns steigen in Märkte ein, die unbesetzt sind. Die wenigsten von uns steigen in sogenannte Blue Oceans, wie sie vor langer Zeit in einem Strategiekonzept definiert wurden, als Märkte, wo es eigentlich keinen Wettbewerb gibt, ein.

Deswegen sind wir am Anfang immer mit der Frage Wie heben wir uns ab? Was tun wir, um uns abzuheben von unserem Mitbewerb? Was tun wir, um als neue Lösung, als neue Antwort wahrgenommen zu werden? Und aus meiner Sicht gibt es hier drei Möglichkeiten, die einen Fortschritt bedeuten können, eine Chance bedeuten können, voranzukommen, auch wenn man vielleicht nicht gerade zu jenen gehört, die mit dem dicksten Investment gesegnet sind. Wenn man nicht zu jenen gehört, die mit dem riesigsten Startkap eines internationalen Konzerns an den Start gehen und einfach in der Lage sind, einen Markt niederzuwälzen, einen Markt im Sturm zu erobern, einfach nur, weil man die meisten Ressourcen hat. Wenn man das nicht hat, so wie es ja den meisten KMU Unternehmen auch geht, dann muss man sich die Frage Wie geht es?

Was kann ich tun? Was kann ich auf meiner Ebene tun und leisten, um mich abzuheben? Und ich möchte heute hier drei Zugänge wählen, die dich hoffentlich weiterbringen. Der erste Zugang beginnt schon einmal bei der Wie definieren wir unseren Markt? Das ist aus meiner Sicht die spannendste Frage überhaupt. Wir sehen immer wieder, dass es vielen Unternehmerinnen und Unternehmern sehr schwer fällt zu fokussieren. Ich kann da aus eigener Erfahrung nur ein Lied davon singen. Als ich mein erstes Unternehmen gegründet habe, mein Campaigning Büro, dann muss man ja ehrlich sagen, an Werbeagenturen, an Kommunikationsagenturen hat es auch damals schon nicht gefehlt. Es war auch damals die Frage was tun, um sich abzuheben? Was tun, damit das wirklich als andere eigenständige Lösung wahrgenommen wird.

Und die erste Frage beginnt damit, dass wir entscheiden, wie wir unseren Markt definieren. Ich vergleiche das manchmal mit einem Boxkampf. Du entscheidest dich zunächst einmal, in welcher Klasse du antrittst und wenn du das Fliegengewicht in der Königsklasse antrittst und gegen die großen Konzerne antrittst, dann brauchst du entweder viel Geld in der Tasche oder unendlich viel Aufmerksamkeit und auf jeden Fall unendlich viel Beharrlichkeit. Und um voranzukommen. Die einfachere Variante ist da schon, deinen Markt zunächst mal so zu definieren, dass du dein maximales Gewicht in die Waagschale bringst.

Das heißt, dich so zu spezialisieren, dich so zu fokussieren, dass du mit der Spezialität, mit der Spezialisierung deiner Lösung schon einen Großteil der Mitbewerberinnen und Mitbewerber auf der Strecke lässt. In meinem Fall, in meinem ersten Unternehmen war das etwa die Konzentration auf Kampagnen für Mobilisierung. Wir haben also keine Werbekampagnen gemacht, keine Imagekampagnen. Wir haben nur Kampagnen gemacht für Unternehmen und Organisationen, die wirklich Menschen mobilisieren wollen, Menschen für etwas in die Gänge bringen wollen, sie aktivieren und mobilisieren wollen.

Damit haben wir den Markt so spitz definiert und haben das dann Campaigning genannt, dass es bis heute eigentlich so ist, dass wir keinen wirklichen Wettbewerb sehen, der uns irgendwo in die Quere kommt. Das heißt, die Wie definiere ich meinen Markt? Wie spitze ich den Markt zu?

Wie konzentrieren fokussiere ich den Markt? Ist bereits die erste Chance, deinen USP noch klarer zu definieren. Du kannst etwa, wenn du als Expertin oder Experte für Time Management unterwegs bist, dann kannst du ein Seminar oder einen Workshop anbieten für Time Management oder einen Online Kurs.

Wenn du das Time Management aber spezifisch für Unternehmerinnen und Unternehmer anbietest, dann steigt der Wert nochmal von dem, was du anbietest. Wenn du dich dann entschließt, das Time Management ganz konkret für Zahnärztinnen oder für Immobilienmakler anzubieten, dann steigt dein Wert nochmal. Das heißt, je mehr du dich konzentrierst, je mehr du dich fokussierst, umso leichter ist es auch, einen ganz klaren USP in der Abgrenzung herauszuarbeiten.

Das ist der erste Punkt. Der zweite Punkt ist zu erkennen, dass nicht nur rationale Aspekte zur Abgrenzung gegenüber dem Mitbewerb dienen. Im Gegenteil, ich bin davon überzeugt, und das ist ja weithin auch schon bekannt für unsere Community hier, die länger schon mit mir gemeinsam dran sind, dass dieser Wettbewerb schneller, billiger, lauter aus meiner Sicht nicht das Spielfeld ist, wo sich der Wettbewerb auch gewinnen lässt für gerade kleinere und mittlere Betriebe hier aus meiner Sicht nicht wirklich die Chancen vorhanden sind. Das heißt, wir müssen das Spielfeld wechseln.

Wir müssen erkennen, dass die Abgrenzung eben nicht nur über Preis oder über Features stattfindet und dass deswegen auch nicht nur der Faktor Innovation derjenige ist, der uns vom Mitbewerb abgrenzen kann, sondern sondern dass vor allem auch emotionale Faktoren zählen, dass der emotionale Nutzen dessen, was wir tun, auch zur Abgrenzung dienen kann. Die einfachste Form des emotionalen Nutzens ist, dass du zunächst mal einen Schritt hinter dein Produkt oder dein Angebot zurückgehst, dass du dich fragst, was sind die Überzeugungen, die hinter deinem Produkt stehen, woran glaubst du, woran andere vielleicht nicht in der Maße glauben, was dich dazu bringt, dein Produkt oder Angebot so zu machen, wie du es machst. Und wenn du dich dann am Markt über deine Überzeugungen definierst, wenn deine Überzeugungen hinter dem Produkt vielleicht gegen den Mainstream sind, dann hast du ein weiteres Tool gefunden, um dich abzugrenzen.

Ich bringe es dir wieder im Vergleich oder im Beispiel meines ersten Unternehmens Campaigning Büro. Ich habe damals festgestellt, dass wirklich die klassischen Instrumente der Werbung überhaupt nicht dazu angetan sind, wirklich Menschen zu mobilisieren, dass eigentlich diejenigen, die wirklich Menschen in die Gänge bringen wollen, auch im Zeitalter sozialer Vernetzung aus meiner Sicht immer auf einem Auge blind waren. Alle haben sich gestürzt auf Kommunikation und Technologie und haben geglaubt, das ist wirklich die Raketenwissenschaft, um Menschen zu bewegen. Und ich als jemand, der aus dem Ehrenamt gekommen ist, der auch aus politischen Organisationen gekommen ist, ich habe gelernt, dass eigentlich das Thema der Organisationstheorie, der Verhaltensökonomik, der Organisationsentwicklung, dass dieser Themenkomplex eigentlich den Unterschied macht, wenn es darum geht, Menschen zu bewegen, dass das aber ein Aspekt ist, den eigentlich keiner sieht.

In der Folge habe ich natürlich damit nicht hinterm Berg gehalten und habe bei jedem meiner Auftritte, bei jeder meiner Keynotes immer auch vorher gezeigt, wo ich den Eindruck habe, was andere nicht sehen, was also Überzeugungen waren oder ein Blick auf die Dinge war, die andere aus meiner Sicht nicht hatten. Das hat mich automatisch von meinem Mitbewerb abgegrenzt. Auf einer rational funktionalen Ebene macht mein Unternehmen mein erstes wenig Dinge, die nicht andere auch anbieten.

Aber wir schauen anders drauf. Wir grenzen uns weniger über die funktionale Leistung ab, als vielmehr über die Wie ist unser Blick auf die Dinge, wie sind Überzeugungen dahinter? Das heißt, dieser emotionale Aspekt ist auch eine Chance, dich am Markt abzugrenzen. Und der dritte Punkt, der wird dich vielleicht nicht überraschen, vielleicht wird er dich auch nicht erfreuen. Der dritte Punkt ist Beharrlichkeit.

Ich habe auch gelernt, dass der eigene USP ein Ergebnis von Trial and Error ist, von Versuch und Irrtum. Ich bin gerade mit meinem neuen Unternehmen Business Gladiators am Start seit einigen Monaten. Und was wir vor allem tun, ist, wir versuchen unglaublich viel.

Wir probieren Dinge aus, manche funktionieren, manche funktionieren nicht. Bei manchen landen wir in einer Gasse der Austauschbarkeit, bei manchen spüren wir schon im ersten Moment unsere Einzigartigkeit auch am Markt. Und es ist ein Ausprobieren. Es ist ein Ausprobieren, das viel Beharrlichkeit von dir erfordert.

Ich vergleiche es manchmal damit, aus einem Eisblock eine Skulptur zu formen. Du schlägst immer wieder eine neue Kerbe heraus und dann trittst du wieder einen Schritt zurück und schaust, ob es das Bild ergibt, dass diese Skulptur dein Unternehmen auch einzigartig macht. Manchmal haust du dann auch daneben.

Das ist natürlich so. Das erfordert dann wieder eine Ehrenrunde. Das erfordert dann wieder ein Zurück an den Staat manchmal. Das erfordert manchmal einfach nur ein bisschen zurückrudern oder ein Hindernis umschiffen.

Aber wer Beharrlichkeit an den Tag legt, wer die Bereitschaft an den Tag legt, mit Versuch und Irrtum auch den eigenen USP herauszuschälen, der wird am Ende nicht aufzuhalten sein. Das sind meine drei Tipps an dich, wenn du deinen USP in einem umkämpften Markt herausarbeiten willst. Das erste Definiere deinen Markt so scharf wie möglich.

Das zweite Achte auch auf die emotionale Komponente deines usps. Und das dritte Anerkenne, dass es Versuch und Irrtum am Weg sein wird, die dich zum Ziel bringen werden. Das war die neue Ausgabe von Business Gladiators Unplugged.

Ich hoffe sehr, wir sehen uns nächste Woche wieder oder wir hören uns nächste Woche wieder. Wenn du diese Ausgabe nächste Woche auf keinen Fall verpassen willst, dann abonniere diesen Podcast jetzt auf allen gängigen Plattformen, auf Apple, itunes oder auch auf Spotify. Oder du registrierst dich direkt auf philippmarathaner com Podcast für unsere Premium Community, völlig kostenlos. Dort gibt es alle Videos und Transkripte zu den Podcasts.

Und der entscheidendste Du hast auch die Möglichkeit, deine Frage einzubringen. Und vielleicht geht es nächste Woche dann schon um deine Frage. Wir sehen uns wieder bei Business Gladiators Unplugged. Ich freue mich drauf. Bis bald. Alles Liebe.