291_ So pitcht du und gewinnst jedes Gegenüber für dein Angebot

Niemand interessiert sich für dein Produkt. Und die wichtigste Frage, die wir uns instinktiv stellen ist, warum sollit ihr zuhören? Das ist Alex Hormosi. Das Modell ist Proof Promise Plan.

Die erste große Geschichte, die wir von Größen wie Steve Jobs lernen können. Kann ich jemals so eine großartige Präsentation machen wie Größen wie Steve Jobs, die auf der Bühne die Maßen für ihre Produkte begeistert haben? Was können wir von denen lernen, die den Funken überspringen lassen?

Darum geht es genau in dieser Folge. Wir haben den Stefan bei uns nicht von irgendwoher zugeschalten, sondern aus Rom uns zugeschaltet. Stefan ist auf Kurzurlaub und hat sich aber gedacht, er gönnt sich doch noch eine Dröhnung Business und ist heute live dabei im Podcast mit einer wirklich großartigen Frage. Stefan, schön, dass du dabei bist.

Liebe Grüße nach Rom und was beschäftigt dich sogar im Urlaub. Hallo, danke, dass ich bei dir sein darf. Und zwar, ich bin Stefan Wöhrer, ich bin Geschäftsführer der Humit Verkehrswege bei Flexco und wir wollen unser Main Product, die Klimafitte Straße, international über eine webbasierte Plattform vermarkten und die enthält sehr viele Produkte und Dienstleistungen.

Die Frage, die mir kommt, also ich muss sehr stark auf Marketing fokussieren und möchte von dir wissen, welche nationalen und internationalen Persönlichkeiten, wie zum Beispiel Steve Jobs, die im Tech und Lifestyle Bereich tätig sind, würdest du vorschlagen, weil diese sehr gute und mitreißende Pitches machen, gerade wenn sie neue Produkte vorstellen. Also zum ersten Mal gratuliere ich da mal zur Erkenntnis, dass Marketing eine wesentliche Aufgabe von dir als Geschäftsführer ist. Das ist einmal eine grandiose Erkenntnis, weil das ist der erste Fehler, den die meisten machen. Sie glauben, ein herausragendes Produkt oder herausragende Idee oder Vision würde ausreichen und dann wundern sie sich, wenn sie den sprichwörtlichen Rollladen hochkloppen und keiner steht vor der Tür. Also die erste Erkenntnis zu haben, dass eben Marketing und dein Produkt begeisternd zu pitchen, eine zentrale Aufgabe von dir als Geschäftsführer ist, ist einmal grandios.

Was ich auch finde, dass du super machst, ist, du wendest den Blick jetzt auf die Größen der Tech Industrie. Warum gefällt mir das besonders? Naja, die haben eigentlich doch sehr hochkomplexe Produkte teilweise, die sie da pitchen und trotzdem schaffen sie es, dass der Funke überspringt.

Und deswegen, Stefan, lass mich dir ein paar Gedanken mitgeben, die ich glaube dass eine gute Leitschnur wären für dich. Und ich werde dir ein paar Beispiele bringen. Das erste ist, du hast Steve Jobs angesprochen. Eine der legendärsten Präsentationen, Steve Jobs ja jemals abgegeben hat, war interessanterweise nicht das iPhone oder das MacBook oder das iPad oder ähnliches, sondern eine der legendärsten, am öftesten zitierten Präsentationen, die Steve Jobs abgegeben hat, war rund um den ipod, um seinen Player, mit dem du Musik abspielen konntest. Und vielleicht schauen wir uns das ganz kurz an, wie der das damals genial gemacht hat. Was glaubst du, Stefan, was der hätte alles erzählen können, stundenlang über die technische Ausgereiftheit dieses Produkts. Also wir brauchen jetzt nicht glauben, dass der Steve Jobs nicht maximal angefixt war auf wie innovativ, wie technologisch advanced dieses Produkt ist, wie neu, wie ausgefeilt, was die dort für Materialien verbaut haben, wie die gedüftelt haben, dass das auf diese Größe geht. Der hätte tagelang sprechen können über das, was ihn am Produkt begeistert. Und genau da sind wir beim Punkt, warum es für Steve Jobs funktioniert hat und für die meisten anderen nicht. Erstens einmal, wir sind massiv verliebt in unser Produkt und zu wenig verliebt in unsere Kundinnen und Kunden.

It has a thousand songs and it fits right into your pocket. Wie viel geht es da um Apple? Wie viel geht es da um Steve Jobs?

Wie viel interessiert so eine Aussage den durchschnittlichen Ingenieur, der an diesem Produkt gearbeitet hat? Null komma null null. Wie sehr resoniert das am Ende mit den Menschen, für die das Produkt da ist?

Ein hundert Prozent. Es orientiert sich nämlich an dem, was die Menschen, für die das Produkt da ist, an Problemempfinden haben. Das heißt, die erste und wichtigste Erkenntnis, Niemand, und ich sage das jetzt nicht nur zum Stefan, sondern ich sage das zu allen, die hier heute zuhören, folgendes Geheimnis. Niemand interessiert sich für dein Produkt, überhaupt niemand.

Und alle interessieren sich für eine Sache für sich selbst und für das, was sie jeden Tag bewegt, Das, worum ihre Gedanken kreisen. Menschen kreisen neunzig Prozent des Tages um sich selbst, wenn du es schaffst, sie dort zu erreichen. Und es ist im Übrigen, bevor mir da jetzt gleich ein Einspruch kommt, es ist überhaupt kein Unterschied, BB oder BC. Was ist denn am Ende ein Geschäftsführer? Warum kreist denn der? Wie wache meine Firma besser, damit es besser läuft für uns und am Ende ich als Geschäftsführer erfolgreicher bin. Menschen kreisen zu neunzig Prozent um sich selbst.

Wer es schafft, mit seinen Aussagen in diese Umlaufbahn zu kommen, kriegt das, was wir wollen, nämlich Resonanz. Und dazu müssen wir einen entscheidenden Hebel bei uns im Hirn umlegen. Die Produktverliebtheit resultiert daraus, dass wir den ganzen Weg der Entstehung dieses Produktes mitgegangen sind, mit allen Höhen und Tiefen. Wir waren überall dabei, bei jedem Problem, das sich aufgetan hat, bei jeder Hürde, die es zu überwinden galt, bei jeder Nuss, die zu knacken war, waren wir ja live dabei mit Blut, Schweiß und Tränen unserer ganzen Emotion. Das heißt, das nimmt bei uns natürlich als diejenigen, die involviert sind, unfassbaren Raum ein, weil das waren emotional dominante Erlebnisse. Folgendes Problem.

Es interessiert kann Menschen interessieren sich nicht für den Weg, sie interessieren sich ausschließlich für das Ergebnis, das es für sie produziert. Und ich sag da, jetzt bin ich zwanzig Jahre in dem Geschäft und beschäftige mich zwanzig Jahr mit Marketing, Kommunikation und so weiter. Es ist die härteste Übung. Ich übe sie noch immer, sie gelingt mir immer besser, aber ich übe sie noch immer. Ich fall auch noch immer in die Falle rein, dass ich teile meinen Gedankenprozess, meine Wertung, das, was mich bewegt, nur um dann wieder zu erkennen, das interessiert kann. Das heißt, die erste große Geschichte, wir von größen wie Steve Jobs lernen können, ist, obwohl, und das muss man dazu sagen, es ist ja fast fast skurril, niemand steht so sehr für die Perfektionierung von Produktpräsentationen wie er. Und trotzdem geht es in der Präsentation eigentlich genau nicht ums Produkt, sondern was es für dich tut. Und diesen Schalter umzulegen, das ist für mich die erste und wichtige entscheidende Sache.

Die zweite Sache, Stefan, ist, und auch das ist etwas, das vergessen wir zu oft einmal mehr in dem Social Media Zeitalter, in dem wir leben, wenn du zum Redner und wir sagen oft, der erste Eindruck ist entscheidend, wenn ich was präsentiere, wenn ich was pitche und die Leute gehen da drei Sekunden auf einer unmittelbaren Wahrnehmungsebene, ob sie dir jetzt zuhören oder nicht und dann in Wahrheit noch ein paar Sekunden mehr. Die erste und wichtigste Frage, die sich jemand stellt, wenn du dich vor ihn stellst oder sie stellst, warum bitte solitär zuhören? Wir werden jeden Tag auf diesen Geräten geflutet mit Snippets mit Social Media mit dreiig Sekündern, zehn Sekündern, drei Sekündern. Und die wichtigste Frage, die wir uns instinktiv stellen, ist warum soll ich dir zuhören?

Und was wir so oft vergessen beim Pitch, egal ob das in einem Social Media Snippet oder Content ist oder in einer großen Pitch Präsentation, ist diese Frage am Anfang zu beantworten. Und da gibt es einen, der hat ein schönes Modell dafür geschaffen, das mir sehr taugt. Das ist Alex Hormosi, sehr erfolgreicher US Unternehmer.

Das Modell ist Proof Promise Plan ist ein Dreiklang, den ich mir auch jetzt immer mehr für Social Media zu Herzen nehme. Proof Promise Plan ist ein Dreiklang, der heißt als allererstes, wenn du einsteigst in der Präsentation, gibst den Beweis, dass es eine vernünftige Idee ist, dir zuzuhören. Das heißt, du stellst dir mal vor und sagst, was du schon gemacht hast oder geschafft hast, das für deinen Zuhörer, deine Zuhörerin relevant ist, das ein Beweis dafür ist, dass eine vernünftig investierte Zeit ist, dir zuzuhören. Danach gibst du ab das Versprechen, was für einen Benefit die Leute aus deiner Präsentation erwarten können. Und als drittes lieferst du deinen Plan, also das, was du den Leuten vorschlägst, dass sie jetzt tun oder dass sie machen können. Und das ist für mich ein schöner Dreiklang. Vielleicht können wir den auch noch kurz an die Wand geben, um ihn plakativ zu machen.

Proof Promise Plan. Alex Famosi hat den erfunden und der gefällt mir deswegen oder gefällt mir aus zwei Gründen. Erstens, er erinnert uns daran, dass wir ich sag's wirklich so banal und so habe es für mich abgespeichert. Das gilt vor allem an alle diejenigen, die draußen sind mit einer Personal Brand oder vielleicht schon eine kleine Bekanntheit haben. Global betrachtet haben wir keine Bekanntheit. Niemand von uns. Das heißt, du weißt nie, auf wen dein Content oder deine Präsentation trifft.

Es ist also immer eine gute Idee, dich mal vorzustellen. Und mit vorstellen meine ich deine Credibility zu liefern, deine Glaubwürdigkeit. Die Antwort auf die Warum soll ich dir zuhören?

Also das wäre auch ein Modell, das ich dir nahelegt. Und der zweite Grund, warum es mir taugt, ist, das wird jetzt wenig überraschend sein für diejenigen, die den Podcast hören, ein Dreiklang für eine Pitch Präsentation ist eine recht vernünftige Idee.

Drei Punkte ist eine Struktur, die Menschen lieben. Deswegen mache ich de facto jedem Podcast drei Punkte. Drei Punkte ist eine Struktur, der Menschen folgen können, die Menschen greifen können, die ihnen Sicherheit und Orientierung gibt. Und drei Punkte kann jetzt natürlich sein der Klassiker als Einleitung, Hauptteil und Schluss. Proof Promise Plan ist eine andere Dreiklangstruktur. Ich kann aber dann in der Subgruppe Ich liefere meinen Plan wieder sagen, ich mache drei Punkte. Mein Podcast hat auch drei Punkte. Er hat Einleitung, da reden wir zwar, Er hat Hauptteil, da liefere ich und er hat Schluss, wo ich nur mal zusammenfass. Und im Hauptteil habe ich wieder drei Punkte drinnen ist eine Struktur, der Menschen folgen können, ist mein zweiter Punkt für dich. Und der dritte und letzte Punkt, und der ist mir, der ist mir besonders wichtig, weil ich habe das Gefühl, er ist unterbeleuchtet.

Ich formuliere so wie wollen wir erwarten, dass der Funke überspringt und wir selber nicht brennen. Voraussetzung dafür, dass der Funke überspringt, ist spürbare Begeisterung. Nicht zwingend fürs Produkt, sondern für den Nutzen, den es für die Leute, die uns gegenüber sitzen, stiftet.

Und mit Begeisterung meine ich eines. Also es gibt, wenn ich Begeisterung sage, muss ich immer vorsichtig sein, das kann man immer falsch auslegen. Manche pumpen sie dann auf.

Gibt es ein legendäres Beispiel Microsoft. Steve Baumer war der frühere Microsoft CEO vor Satya Ratella und nach Bill Gates. Und der ist bekannt worden, weil er das Thema Begeisterung und Energie bei seinen Produktpräsentationen besonders ernst genommen hat. Er ist nämlich wie ein völlig Irrer über die Bühne getrampelt und hat sozusagen damit versucht, Begeisterung zu finden.

Lass uns das kurz anschauen, weil es einfach so ein geiles Video ist. Steve Ballmer, Alex Bell, also für alle, die nur Audio dabei sind, es lohnt sich einzuschalten. Das meine ich gar nicht zwingend mit Begeisterung. Also nicht so crazy überdreht aufgepumpt. Mit Begeisterung meine ich echte Begeisterung und Hingabe für das, was du den Kunden da lieferst.

Und das drückt sich auch aus im Thema Sprache. Und jetzt komme ich am Schluss noch einmal zurück auf Steve Jobs oder generell auf Apple. Was Apple uns schon vorgehüpft hat, ist, dass wir das Sprache ein extrem mächtiges Instrument ist, um Kraft in Produktpräsentationen zu bringen und dass es nicht die technischen Features sind, die am Ende hängen bleiben, sondern mit welcher Emotion wir diese aufladen. Und gibt es ein super YouTube Video, da haben sie einen ganzen Product Demo Day von Apple aufgezeichnet, haben mitgezählt die Wörter, die verwendet werden, vielleicht lass uns da am Schluss, haben wir auch Video heute schauen, lass uns da noch kurz reinschauen, damit wir dafür kriegen, wie die das gemacht haben. Steve Jobs am Schluss die Wörter, die er benutzt hat, fünf und dreiig Mal hat er gesagt, great, incredible, hat er zwei und zwanzig mal gesagt, siebenmal nice, viermal cool, amazing, sechzehn mal easy, vierzehn mal beautiful, siebenmal.

Das heißt, alleine das zeigt dir, wie bewusst die sich waren, welche Machtsprache in ihrem Pitch hat. Die meist erwähntesten Wörter in dem Pitch sind nicht Pixel, Megahertz, was weiß ich. Es sind nicht Features, es sind die Emotionen, mit denen wir das Nutzererlebnis aufladen.

Und der wichtigste Punkt für mich abschließend ist, Stefan, der wichtigste Punkt für mich abschließend ist, tappen wir nur nicht in die Falle, dass wir sagen, nein, für mein Produkt geht das nicht oder ich bin BB. Solange du, solange wir nicht in einer Welt leben und diese Welt mag kommen, wo der eine KI Agent an einen anderen KI Agent verkauft, Transactional based, verkaufen wir immer noch human to human. Also es gibt faktisch kein BB, es sitzt dir ein Mensch gegenüber und deswegen tappen wir nicht in die Falle zu sagen, für mein Produkt geht das nicht, mein Produkt ist austauschbar. Solange es Menschen da draußen gelingt, aus einem Wasser eine emotionale Marke zu machen und ich würde mal sagen, Wasser ist das austauschbarste Produkt der Welt, nicht in allen Ländern, aber jedenfalls bei uns, es kommt nämlich eigentlich aus der Leitung und manche sagen, das ist gar nicht so viel schlechter wie das in der Flasche. Solange es gelingt, aus Wasser, dem austauschbarsten Produkt der Welt, eine emotionale Marke zu bauen, sollte man keiner erklären, dass das mit dem eigenen Produkt nicht geht. Und solange Tech Konzerne, wo tausende Features und Funktionen in so einem kleinen Ding drinnen stecken, es schaffen, den Funken überspringen zu lassen, sollte man keiner erklären, dass das bei der eigenen Sache nicht geht.

Aber die drei Dinge, Stefan, die dir mitgeben will, sind erstens, wir müssen raus aus der Produktverliebtheit, rein in die Kundenverliebtheit. Und die heißt immer, es geht ums Ergebnis für unsere Kundinnen und Kunden und nicht um den Weg, den wir gegangen sind und das ist hart, weil wir so invested sind, aber es ist der wichtigste Schritt. Der zweite Punkt ist Proof Promise Plan ist ein Framework, um zu sagen, es geht auch um Glaubwürdigkeit, warum soll ich dir zuhören? Und der dritte Punkt ist die Kraft der Sprache, die wir uns anschauen können von diesen Präsentationen, wo es nicht darum geht, dass du wie ein Wahnsinnig auf der Bühne umeinander hupfst, aber wo es darum geht, dass wir uns bewusst sind, dass Wörter und mit welcher Emotion wir die Dinge aufladen, unglaubliche Macht haben. Das sind meine drei Inputs, Stefan, für dich, wo ich glaube, ja, da können wir uns einiges abschauen von denen, die große Pitches machen.

Das Wichtigste bei den Dingen ist immer, und das lassen wir am Schluss sagen, das ist mein, wenn wir heute schon so viel über Steve Jobs reden, mein one more thing. Ich habe für meine Firmen wahrscheinlich zwei hundert sieben und dreiig Varianten schon ausprobiert, wie ich sie vorstelle. Es ist constant improving, Es ist nicht der eine Pitch, es ist, du machst ihn und beobachtest genau, was landet. Und da kannst du wirklich ein super Beispiel sind die Comedians, mit denen habe ich mich in letzter Zeit ein bisschen beschäftigt. Es glauben immer alle so, ein Comedian geht auf Tour, füllt Stadien teilweise, jeder Joke sitzt, naja, jetzt sage ich dir ein Geheimnis, der hat, bevor er die Tour gemacht hat, ist er durch die kleinen Comedy Clubs getourt und hat Jokes ausprobiert, von denen nicht gelandet sind.

Und die ein hundert die funktioniert haben, die hat er in sein große Show gepackt. Und deswegen, ich würde mal sagen, never stop pitching und pitcht in jedem Moment und schau, wie es landet und aus dem baust du stetig deinen großen Pitch zusammen. Macht es Sinn, Stefan?

Was löst es aus? Was bleibt der Frage übrig oder wie landet das bei dir? Nein, also ich glaube, es geht genau um das, diese Reduktion zu suchen, bevor man sie verliert in den technischen Raffinessen, die den Weg so begleitet haben. Und genau nehme ich natürlich immer mit.

Das ist wirklich, und das ist gar nicht easy, weil ich verstehe es zutiefst. Das ist ja das, was emotional bei uns ist. Wir haben den ganzen Blutschweiß und Tränenweg durchgemacht, aber der Versuch, das jemand anderem aufs Aug zu drücken, ist ungefähr so, wie wenn du jemanden triffst und sagst, und wie geht's dir? Und die fangen an vor ihrer Kindheit zu erzählen und leiten sie dann her ihr Teenagerleben, bis sie dann über die Schulzeit irgendwann in ihrer Berufskrise landen, um dir dann zu sagen, wie es ihnen heute geht. Und du denkst nach zehn Sekunden, denkst na servus, was ist denn da los? Derweil wolltest nur wissen, wie geht's? Du wolltest nicht die ganze Lebensgeschichte.

Und genau das ist das, was wir oft in Product Pitches machen. Es interessiert nur kann. Insofern Stefan, ich danke dir sehr fürs Zuschalten aus Rom. War eine spannende Frage. Freue mich sehr, dass du dabei warst. Und für alle, die vielleicht so wie der Stefan nicht gerade in Rom sind, aber auch eine Frage haben, schickt sie uns auf drei hundert drei und dreiig ein und dreiig tausend fünf hundert fünf und fünfzig oder auf all unseren Social Media Kanälen.

Dann seid ihr vielleicht nächstes Mal schon live dabei hier bei Philipp Marathan unplugged. Stefan, ich danke dir. Alles Liebe. Ciao, ciao. Wie schaffe ich es unternehmerisch in die nächste Gewichtsklasse? Wie schaffe ich es mit meinen Projekten, meinen Leistungen eine oder zwei oder mehr mehrere Klassen höher zu boxen? Das heißt einfach einen Aufstieg zu machen im Wettbewerb?

Die Frage, die stellt der Florian und die besprechen wir nächste Woche. Spannend, nicht nur ganz wichtig, nicht nur für EPU, sondern für alle, die wirklich die nächste Stufe des Marktes erobern wollen, die ein Signal senden wollen. Ich kann mehr als das, wo ich heute gerade stehe. Darum geht es nächste Woche bei Philipp Marathon unplugged. Schalt ein am Mittwoch.