Folge 02 - Was wollen meine Kundinnen und Kunden?

Bevor es losgeht mit dieser Folge von Business Gladiators Unplugged hier ein Hinweis in. Eigener Sache für alle meine Podcast Hörerinnen und Podcast Hörer. Am achtzehnter erster. Um achtzehn uhr eins veranstalte ich mein erstes Live Webinar in diesem Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig alle Infos für dich auf philippmarathaner com.

Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig und jetzt viel Spaß mit dieser Folge. Willkommen zu einer neuen Folge von Unternehmertum Unplugged. Heute mit der Frage aller Was wollen meine Kunden?

In der traditionellen Betriebswirtschaftslehre ist diese Frage recht rasch beantwortet. Du nutzt Marktforschung, um den Bedarf deiner Zielgruppe zu erfahren. Und für diesen Bedarf entwickelst du dann ein Produkt, ein Angebot oder eine Dienstleistung, die du dann wieder deiner entsprechenden Zielgruppe anbietest.

Dieser Ansatz hat aus meiner Sicht einen entscheidenden Menschen wissen nicht, was sie wollen oder Präzise Menschen wissen nicht, was sie brauchen. Schon der gute alte Henry Ford, Pionier der Automobilbranche, hat Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, dann hätten sie damals ein schnelleres Pferd. Oder glaubt wirklich irgendjemand, das iPhone hätte einen bestehenden Bedarf adressiert? Mit Sicherheit nicht visionäre Unternehmer wie ein Henry Ford oder ein Steve Jobs haben einen Bedarf geschaffen, indem sie mit Innovation und klaren Überzeugungen das Verhalten von Menschen geprägt haben.

Als ich damals mein erstes Unternehmen Campaigning Büro gegründet habe, war das nicht etwa, weil irgendjemand danach gefragt hätte. Im Gegenteil, Alle haben gesagt wer braucht denn sowas außerhalb der Politik? Mit dem Ergebnis, dass meine Firma auch viele Jahre später noch immer der einzige spezialisierte Player am Markt ist Oder um es mit einem anderen Konzept zu formulieren, der einzige Fisch in einem weiten blauen Ozean ist ohne Wettbewerb mit freier Fahrt voraus.

Was ist also die richtige Annäherung an die Was wollen meine Kunden? Da gibt es aus meiner Sicht zwei, die ich nicht als entweder oder betrachte, sondern als einander beflügelnde Konzepte.

Die erste Antwort Es geht nicht um den Bedarf deiner Kunden. Es geht um ihre dahinterliegenden Bedürfnisse oder Sehnsüchte. Wonach streben deine Kunden? Sie streben nur vermeintlich nach Produkten oder Angeboten. Dahinter liegen oft emotionale Bedürfnisse. Im Fall meiner Kunden etwa die Sehnsucht, Großes bewegen zu wollen, erfolgreich zu sein und was in die Gänge zu kriegen. Oder woanders ist es die Sehnsucht nach Sicherheit oder nach Abenteuer. Es ist an dir, den für deine Kunden besten, wirkungsvollsten und nutzenstiftendsten Weg zu finden. Manchmal kennst du diesen Weg bereits, weil du Erfahrung in deinem Geschäft hast. Manchmal wirst du ihn ausprobieren und wieder ein anderes Mal wirst du ihn mit dem Feedback deiner Kunden perfektionieren. Ich selbst habe über fünfzehn Jahre Organisationen und Unternehmen beraten und meistens kommen Kunden mit einem ganz konkreten Bedarf.

Das ist nicht nur in der Beratung so. Sie wissen, was sie brauchen oder sie glauben zu wissen, was sie brauchen. So wie du weißt, dass du ein Aspirin brauchst, wenn du Kopfweh hast, dass dahinter vielleicht aber ganz andere Ursachen stehen, etwa dass du zu wenig Flüssigkeit zu dir nimmst oder zu viel rauchst oder zu wenig Sport machst. Das steht auf einem anderen Blatt. Was deine Aufgabe ist, ist deinen Kunden wirklich zu helfen, ihre Probleme an der Wurzel zu packen und zu lösen. Und und das bedeutet auch anzuerkennen, dass deine Kunden oft nicht wissen, was sie wirklich brauchen. Die erste Antwort auf die Was wollen meine Kunden? Ist also sie wollen ein Problem lösen, hinter dem im Regelfall ein tieferes, oft emotionales Bedürfnis steht, das sie gestillt haben wollen. Aber was sie dazu brauchen, um dieses Bedürfnis zu stillen, das wissen sie oft nicht.

Hier liegt der Ball bei dir. Frage dich also wonach streben meine Kunden? Und was brauchen sie deiner Meinung nach, um das auch zu erreichen.

Die zweite Antwort auf die Was wollen meine Kunden? Kommt von einer komplett anderen Seite. Sie blendet den Kunden in einer ersten Instanz überhaupt völlig aus. Das klingt verrückt und ich weiß das. Aber die zweite Antwort setzt viel mehr bei dir an, bei dir als Unternehmerin oder Gründer, bei deinen Überzeugungen, deiner Leidenschaft und deiner Begeisterung. Das Ganze folgt einer von mir geprägten und viel zitierten Formel, von der ich zutiefst überzeugt Leidenschaft schafft Anziehungskraft, Anziehungskraft schafft Anhängerschaft. Und aus Anhängerschaft wird Kundschaft, Weil Menschen, die glauben, woran du glaubst, sind auch bereit, von dir zu kaufen. Im zweiten Ansatz geht es also vor allem um ein Bild von der Welt, wie sie deiner Meinung nach funktioniert oder sein soll. Und das mag groß klingen, ist es in Wahrheit, aber nicht die vorhin erwähnte Formel etwa Ist mein Weltbild, so schaue ich auf Dinge drauf.

Ich glaube daran, dass echte Leidenschaft und Begeisterung für eine Sache ansteckend sind. Ich glaube daran, dass Menschen auf Basis von Überzeugungen impulsiv entscheiden, ob sie sich zugehörig fühlen oder nicht und dass diese Zugehörigkeit auch das Bedürfnis auslöst, etwas zu tun, zu kaufen oder zu bewirken. Aus dieser Überzeugung leite ich mein gesamtes Tun ab. Darum macht meine Firma Campaigning auf eine bestimmte Art und Weise und nicht anders. Darum trage ich meine Überzeugungen mit diesem Podcast nach außen und behalte sie nicht für mich. Und darum sind Menschen, Unternehmen und Organisationen auch bereit, für meine Leistungen auch Geld zu bezahlen. Die zweite Antwort dreht sich also ganz und gar darum, auf Basis gemeinsamer Überzeugungen und Leidenschaften einen Pull Effekt zu erzeugen.

Sie holt Menschen in ihren Bedürfnissen ab, ohne sich per se an ihnen zu orientieren. Und diese beiden Zugänge Bedürfnisse und Sehnsüchte vor Produkten und Angeboten einerseits und Anziehungskraft durch Überzeugungen statt Nachfrageorientierung andererseits, die sind meine Antwort auf die Wie finde ich heraus, was meine Kunden wollen? Ich freue mich aufs nächste Mal und hoffe, dass du wieder dabei bist bei Unternehmertum unplugged. Bleib dran, Dein Philipp Maderthaner.