Folge 229 - Verkauf_ Was sind die größten Fehler beim Verkaufen_

Was sind die größten Fehler beim Verkauf? Das Thema Verkauf ist diese Woche hier im Mittelpunkt. Christian hat mir geschrieben über Instagram, Er bedankt sich extrem wertschätzend für den Podcast und für die Inputs und hat eine Frage zum Thema Verkaufen, wo er sich persönlich schwer tut. Deswegen fragt er mich, wie ich heute meine Produkte verkaufe und wie ich meine Produkte am Anfang verkauft habe. Weil soweit er weiß schreibt, bin ich ja kein klassischer Verkäufer, sondern habe mich auf Kampagnen fokussiert. Das heißt, wir wissen, welche Fehler habe ich gemacht und wie mache ich es heute. Und darüber möchte ich extrem gerne reden, weil es gibt ja schon eine Podcast Folge zum Thema Verkaufen.

Die beschäftigt sich aber vor allem mit der Warum tun wir uns beim Verkaufen so schwer? Und da geht es um die Haltungsfrage dahinter und die halte ich für wirklich entscheidend und möchte wirklich einladen, dir diese Folge vielleicht als Kombi jetzt auch dazu anzuhören, weil die grundlegende Haltung natürlich schon entscheidend ist, dass überhaupt ins Verkaufen komme. So viele Leute haben ein schlechtes Bild vom Thema Verkaufen, weil wir einfach diese ganzen Car Salesmen im Kopf haben. Das ist in den USA das abschätzige Bild vom Verkauf der Gebrauchtwagenhändler, der dir irgendeine Schrottkarre anzudrehen versucht, um teures Geld verkauf oder ein anrüchiges Image und oft ein negatives Image.

Dabei muss man einfach sagen, wenn du ein herausragendes Produkt hast, dann ist es unterlassene Hilfeleistung, dein Produkt nicht zu verkaufen und aktiv zu promoten.

Das ist wahrscheinlich eine der Aussagen, mit der ich am öftesten zitiert werde. Es ist unterlassene Hilfeleistung. Du musst in die Haltung reinkommen, dass es dein Job ist zu verkaufen und dass wahrscheinlich fünfzig Prozent deines Erfolges davon abhängt. Die Leute glauben immer, es ist Produkt, Produkt, Produkt und wenn du nur das beste Produkt hast, dann wird alles super. Das ist unendlich arrogant. Das setzt nämlich voraus, dass du sagst, Menschen müssen mich finden und Menschen müssen meine Genialität erkennen und sie müssen mir tief ins Herz alleine schauen, damit sie wirklich checken, wie großartig ich bin. Nein, das ist es nicht. Es ist nicht der Job der Leute, dich zu finden, Es ist dein Job, dich in die Sichtbarkeit zu bringen. Das heißt, die Haltungsfrage, die haben wir schon einmal behandelt. Was aber Christian von mir wissen will, ist, was habe ich wirklich in den letzten Jahren verändert. Und tatsächlich, wenn ich an die Punkte denke, die ich euch heute mitgeben will, dann hat einer tatsächlich mit meiner Vergangenheit zu tun. Ich bin Kampagnenmacher, ich bin Wahlkampfmacher.

Ich habe sehr viel gelernt, wenn es darum geht, Marken aufzubauen. In der Politik, wo ich Wahlkampf gemacht habe, da gibt es ja nichts zu verkaufen. Da gibt es kein Produkt, das über den Ladentisch wandert. Das heißt, ich habe mich immer nur damit beschäftigt, wie du ein anziehendes Bild von der Zukunft schaffen kannst, damit am Ende Menschen eine Stimme abgeben. Und jetzt ist Marke zweifelsfrei wichtig und extrem unterstützend, wenn du verkaufst. Aber am Ende ist es nicht alles. Und das bringt mich zum ersten Punkt, den ich lernen musste. Du kannst ein herausragendes Produkt haben, du kannst eine anziehende Marke haben, aber wenn du am Ende die Leute nicht fragst, einen Ask machst oder einfach konkret ihnen was anbietest, dann wirst du keinen Abschluss machen. Es ist für mich immer wieder faszinierend und ich erlebe es natürlich sehr Auch letztes Jahr drei Bootcamps veranstaltet, da waren viele drinnen, die sich mit dem Thema Verkauf beschäftigt haben. Die reden zwar über alles Mögliche, aber am Ende versäumen sie dann wirklich den Leuten zu OK, Freunde, wenn ihr das jetzt lässig gefunden habt, was ich euch erzählt habe, dann habe ich ein Angebot für euch oder einen Vorschlag für euch und möchte euch das jetzt unterbreiten und dieses Angebot ist eins, zwei, drei und kostet X oder y. Für wen ist das relevant? Also am Ende auch wirklich konkret einzutüten und zu OK, danke für das Gespräch.

Das wirklich spannend. Wenn ich mir das wirklich überlege, hätte ich ein Angebot für sie, das relevant sein kann und dann einen Vorschlag zu machen, um wirklich was einzutüten und den Ball über die Ziellinie zu bringen. So absurd es klingen mag, aber das ist der größte Fehler, den ich lange Zeit gemacht habe, dass ich das nicht getan habe. Ich habe einfach gehofft, der Ball rollt von selber über die Ziellinie, indem ich einfach nur anziehend genug bin für die Leute. Die Wahrheit ist aber wenn du am Ende nicht verkaufst, also wirklich was auf den Tisch legst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du dann am Ende eintütest, um ein Vielfaches geringer.

Das heißt, wir müssen mit der Ambition reingehen, dass wir ein konkretes Angebot haben, dass wir Menschen unterbreiten, zu dem sie Ja oder Nein sagen können und dürfen uns auch nicht zu schade sein, das konkret zu äußern. Ich hab oft Gespräche, Erstgespräche, da reden die Leute zwar dann toll über ihre Produkte, aber sie würden nicht auf die Idee kommen, dann am Ende mal zu OK, könntest du dir vorstellen, dass wir in dem und dem Rahmen zusammenarbeiten? Sondern sie hoffen dann, dass ich okay, du kannst du mit einem Angebot unterbreiten. Also sich zu schade zu sein, auch das eigene Produkt oder Angebot aktiv und ganz konkret zu unterbreiten, ist ein Fehler, den ich lange Zeit gemacht habe. Das Zweite ist, und das ist wirklich eine faszinierende Erkenntnis gewesen, Menschen kaufen Ergebnisse. Oder anders formuliert, Menschen kaufen, wer sie sein wollen. Das heißt, mein Angebot oder Produkt so zu gestalten, dass Menschen ein Ergebnis kaufen können, ist was, was ich lange Zeit nicht verstanden habe. Ich hab lange Zeit einen Weg verkauft und nicht das Ergebnis.

Was heißt das? Ich bringe es dir am Beispiel abnehmen. So viele Leute wollen schlank sein. Und jetzt sind wir uns einig, eigentlich ist es ja gar keine große Rocket Science, wie du zum schlank sein kommst.

Soweit ich das verstanden habe, ist es eine bestimmte Form der Ernährung, also weniger Kalorien zu dir zu nehmen, als du verbrauchst und ein gewisses Maß an Bewegung, also Kalorienverbrauch hoch und Kalorienbedarf oder Kalorienverbrauch hochschrauben im Sinne von Sport und Kalorienintake ein bisschen runter. Und durch dieses Defizit nimmt man dann ab. Also es ist eigentlich recht geradeaus.

Aber was verkauft uns die Abnehmindustrie? Sie verkauft uns nicht irgendeinen komplizierten Weg, irgendwelche Ernährungsprogramme, irgendwelche Sportprogramme, die keiner will. Die Erfolgreichen verkaufen dir eine schlanke Figur. Die Erfolgreichen verkaufen dir ein Sixpack, die Erfolgreichen verkaufen dir eine Bikinifigur.

Menschen kaufen das, was sie sein wollen. Menschen kaufen das Ergebnis und nicht den Weg. Und das gilt gleichermaßen in der Beratung.

Ich hab meine erste Agentur gegründet, das Campaigning Büro, und war total fixiert darauf, eine Methode zu verkaufen, eine Art und Weise, Dinge zu tun. Und das ist super. Aber am Ende ist das nicht das, was die Leute wollen, sondern die Leute wollen ein bestimmtes Ergebnis. Und in meinem Fall war das damals Die wollen Bewegungen haben, Bewegungen, Massenbewegungen haben auf die sie bauen können.

Also ist es nicht darum gegangen, Campaigning zu verkaufen, den Weg, sondern Massenbewegungen zu verkaufen. Das Ergebnis Ich habe eine weitere Beratungsfirma, die beschäftigt sich mit dem Thema Transformation, Leadership, Unternehmenskultur, die Business Gladiators Consulting. Jetzt könnte man sagen, wir verkaufen dort Leadership Programme und Unternehmenskulturprozesse.

Und nicht nur ist das austauschbar auf einer funktionalen Ebene, sondern es ist auch nicht das, was unsere Kundinnen und Kunden wollen. Was unsere Kundinnen und Kunden wollen, ist ihr Company auf Kurs bringen und richtiges Momentum im Team dafür haben, wo alle mitziehen und die PS auf den Boden bringen. Das gute Gefühl, dass die Geschichte in die Gänge kommt.

Dieses Gefühl kaufen unsere Kundinnen und Kunden. Also der zweite große Punkt beim Verkauf war sicherlich das Thema, meine Produkte und Angebote so zu gestalten, dass sie ein Ergebnis verkaufen und nicht den Weg verkaufen. Und das ist natürlich eine Wahnsinns Herausforderung, weil wir natürlich als die Gestalter von Angeboten und Produkten so verliebt sind in unsere Produkte, so verliebt sind in den Weg, dass wir glauben, wir müssen das der ganzen Menschheit aufs Auge drücken, weil wir selber natürlich in der Erfindung des Produkts oder des Angebots so viel lehrreiche Erkenntnisse gemacht haben, dass wir glauben, die müssen wir jetzt alle den Menschen erzählen.

Es interessiert nur niemand. Ein tausend songs in your pocket hat der Steve Jobs damals gesagt, als er den ipod präsentiert hat, damals das Nachfolgeprodukt vom CD Player, vom tragbaren oder vom Walkman. Thousand songs in your pocket.

Das ist das Ergebnis, das was jeder haben will, nicht der Weg dorthin, was du alles tun kannst mit dem Ding, das interessiert kann. Was ist das Ergebnis, was ich habe? Und das erfordert natürlich in höchstem Maße in die Schuhe deiner Kundinnen und Kunden hineinzugehen und darüber zu reden, was sie am Ende davon haben wollen und aufzuhören, ihnen den Weg zu verkaufen.

Das ist das zweite, was ich beim Verkaufen gelernt habe. Und das dritte ist, ich hab völlig unterschätzt die Notwendigkeit dranzubleiben und du glaubst, du sendest einmal ein Angebot raus und dann kaufen es die Leute, dann ist es eine völlige Selbstüberschätzung. Ich würde so weit gehen, dass sie sagen, es ist massive Arroganz, indem du einfach die Bedeutung von dir und deinem Produkt für die Menschen da draußen in höchstem Maße überschätzt.

Niemand wartet auf dein Angebot oder Produkt. Und deswegen ist es schön, wenn du einmal eine E Mail ausschickst, Es interessiert nur keine. Wie viele E Mails hast du schon überlesen? Wie viele E Mails hast du schon gelöscht?

Wo bist du drüber gegangen? Worauf hat man dich schon hundertmal erinnern müssen? Ich möchte ein Beispiel bringen, Als ich damals vor gar nicht allzu langer Zeit meine Wohnung neu eingerichtet habe und es haben dann am Ende noch ein paar wie immer Lampen gefehlt und in einem Anflug habe ich dann die Krise gekriegt und ich muss jetzt sofort die Lampen mir checken und bin in die Stadt gefahren in ein Geschäft und habe mir da Lampen angeschaut und die waren gescheit, weil die haben mir sofort ganz konkret angeboten und okay, ich biete ihnen an, wir kommen zu Ihnen nach Hause, schauen uns das an und dann unterbreiten wir Ihnen das Angebot, ja oder nein?

Ich hab super, ja, machen wir sofort einen Termin aus. Die waren bei mir zu Hause, haben sich das angeschaut und haben dann das notiert, alles was ich brauche, diese Lampe dort, diese Lampe da, wunderbar. Und haben dann gesagt, OK, passt, wir schicken Ihnen so schnell wie möglich ein Angebot. Ich glaube, ich habe eineinhalb Wochen später das Angebot gehabt, aber in diesen eineinhalb Wochen hat mir das Leben schon längst wieder in Beschlag genommen gehabt. Und was ist passiert? Ich hab nicht geantwortet auf das Mail, obwohl ich so dringend Lampen gebraucht habe. Die Dame hat dann nachgefragt, ich hab wieder übersehen, dann hat es nur mehr nachgefragt. Ich glaube, sie hat insgesamt viermal nachgefragt. Beim vierten Mal habe ich mich entschuldigt, ich bin gerade so unter Wasser und ich hab beim sechsten Mal nachfragen, habe ich den Auftrag gegeben und ich möchte nur vor Augen führen, wie absurd das ist. Ich hab in einer Wohnung gelebt, wo acht Lampen gefellt haben. Also ich hab echt einen Schmerz gehabt.

Die war sogar da, hat das alles notiert. Dann hat sie mir das Angebot geschickt und trotzdem hat es sechs Erinnerungsanläufe gebraucht, bis ich den Auftrag erteilt habe. Nicht, weil es mir nicht wichtig wäre, nicht weil ich es nicht brauchen würde, nicht weil ich nicht mit denen zusammenarbeiten wollen würde, einfach nur, weil es im Leben halt einmal auch tausend andere Prioritäten gibt als dein Angebot. Und dieses Beispiel sollte ein echter Reminder sein, in die Demut zu gehen, warum es so notwendig ist, zu fragen, ganz konkret, warum es so notwendig ist, ein Ergebnis zu verkaufen, ein konkretes Angebot zu unterbreiten, warum es auch so notwendig ist, dranzubleiben. Ich sage dir jetzt, was hätte die Person damals, die mir das mit den Lampen gemacht hat, noch besser machen können. Sie hätte das Angebot live am iPad zusammenstellen können in meiner Wohnung und mich sofort unterschreiben lassen können.

Es wäre extrem gescheit gewesen, dann hättest du sie extrem viel Sport, weil der Moment, in dem die Tür offen ist, ist der Moment, wo einzutüten ist der Moment, wo du die Aufmerksamkeit der Leute hast, der Moment, wo der Schmerz da ist der Moment, wo es darum geht, jetzt einzutüten, ist der Moment, wo du die Unterschrift kriegen musst. Mein Softwareteam macht das mittlerweile so. Die fahren mittlerweile mit den ausgedruckten Verträgen zum Kunden und sagen, passt, machen wir den Termin und machen wir dort gleich die Verträge.

Ansonsten geht das hundertmal hin und her. Wie mühsam ist es, einen Datenschutzvertrag zu checken. Es ist die Hölle, das dauert Wochen, Monate. Mittlerweile bocken sie den ein und sagen, bringen sie einen Datenschutzmenschen gleich mit, dann gehen wir es durch und dann unterschreiben wir gleich.

Also die erfolgreichsten Verkäuferinnen und Verkäufer der Welt tüten ein, Sie hauen einen konkreten Ask auf den Tisch und sagen, okay, das ist das Angebot, so schaut es aus, gehen wir es gleich gemeinsam durch. Das zweite ist, sie verkaufen ein Ergebnis. Sie sind aspirational. Sie verkaufen nicht den Weg, sondern sie verkaufen das, wie du dich sehen willst, das, wie du sein willst, das, was du haben willst. Und das dritte ist, sie haben einen Zug aufs Tor.

Sie haben eine Demut darin, dass sie wissen, dass sie dranbleiben müssen, dass sie nicht das Wichtigste der Welt sind für ihren Kunden, sondern dass sie wahrscheinlich Priorität neun hundert sieben und dreiig sind. Deswegen sind sie sich auch nicht zu schade, zehnmal nachzufragen. Und ich sage das ehrlich, wenn du glaubst, du bist lästig, dann sage ich dir auch, es ist ein Service.

Ich bin der Lady dankbar von der Lampenfirma, dass sie sechsmal nachgefragt hat. Ich brauche diese verdammten Lampen, Ich war einfach nur zu sehr unter Wasser. Also erinnere dich daran, das nächste Mal, wenn du dich genierst, ein zweites Mail auszuschicken, Die Leute sind viel zu nobel. Es ist Service, wenn du wo dahinter bist. Und glaub mir eins, wenn jemand sagt, es ist genug, bitte hören Sie auf zum Nachfolgen, dann sagen es dir die Menschen. Der einzige Grund, warum du es wahrscheinlich nicht tust, ist, weil du dich dann schlecht fühlst oder peinlich berührt. Nur das ist dein Problem. Sag es ist ein Serviceanspruch, Menschen zu einem Ja oder Nein zu bringen.

Du unterstützt sie in ihrer Entscheidungsfindung. Das ist die richtige Haltung beim Verkaufen. Wie so oft merke Ich bin jetzt erst am Ende richtig in Fahrt gekommen, was schon faszinierend ist. Aber das ist unplugged, liebe Freunde. So läuft das halt einmal. Ich lasse mir die Bälle hier zuspielen mit den Fragen.

Die Sarah speist sie mir in ein System ein, dann habe ich sie da und dann gehe ich all in. Und manchmal kommt die Weisheit erst am Schluss habe ich das Gefühl, so wie jetzt. Nicht, dass der erste Punkt nicht wichtig gewesen wäre, ist wahrscheinlich entscheidend, weil wenn du das Produkt nicht am Tisch legst und nicht fragst und keinen konkreten Ask hinten dran hast, also nicht diesen Akt des Verkaufens nicht setzt, dann wirst du gar keine Chance haben, überhaupt was einzutüten. Das zweite ist was Psychologisches, dass du dich einfach in die Schuhe der Kunden versetzt und weißt, sie kaufen am Ende Ergebnisse, nicht den Weg.

Und auch wenn du in dein Produkt verliebt bist und in den Weg verliebt bist, das interessiert keinen. Du musst den Menschen geben, das, was sie wollen, um ihnen das oder das verkaufen, was sie wollen, um ihnen das geben zu können, was sie brauchen, Ist ein guter Spruch. Und das dritte Dranbleiben.

Du überschätzt deine Priorität. Du bist Priorität neun hundert sieben und dreiig. Also sei dir nicht zu schade nachzuhaken.

Und vor allem am Beispiel meiner Lampenfirma, wenn das Fenster offen ist oder die Tür Spalt offen ist, tritt sie ein. Und das klingt jetzt brutal und martialisch. Aber ich sag dir eins, du tust den Menschen damit einen Gefallen.

Du nimmst ihnen schwebende Entscheidungen vom Tisch. Und wir wissen alle, wie dankbar wir dafür sind, wenn wir manche Dinge endlich vom Tisch runterkriegen. Und das möchte ich dir raten.

Das sind meine drei größten Learnings zum Thema Verkauf. Vielleicht ein one more thing hintendran im Wissen, dass diese Folge schon etwas länger ist. Aber es kommt mir jetzt noch ein One more thing is.

Zeit hilft extrem. Was meine ich damit? Eine längere Runway zu haben beim Verkaufen, bei Sales und bei Promotion hilft extrem. Es ist extrem schwierig in kurzer Zeit viel zu verkaufen. Dazu brauchst du echte Momentumbilder, ein riesen Sales Event oder ähnliche Dinge. Aber wenn du jetzt wirklich was verkaufen willst, dann hilft dir manchmal Zeit, weil Menschen einfach gewisse Zeit braucht, bis du überhaupt auf dem Radar von Menschen kommst. Da sind wir wieder bei diesem dritten Punkt der Überschätzung unserer Priorität.

Ich habe das gelernt, als ich begonnen habe, mein Bootcamp zu machen, meine Abendshows zu machen, mein Mindset Mastery zu machen. Ich habe immer die Sales und Promotion Zyklen zu kurz angesetzt. Immer gesagt, Wahnsinn, jetzt fahre ich das hoch und in drei Wochen oder in sechs Wochen ist der Event und jetzt starte ich die Promotion bis zu narisch.

Da musst du echt einen Druck aufbauen. Heute weiß ich, wenn ich länger Zeit habe, dann tun sich die Leute leichter, das Angebot sickern zu lassen. Bleibe ich deswegen weniger konsequent dran? Nein, das tue ich nicht. Ich bleibe extrem konsequent dran, aber die Leute haben die Zeit, es sickern zu lassen.

Ich habe jetzt zum Beispiel mein Mindset Mastery Event schon terminiert für April zwei tausend fünf und zwanzig und habe für alle, die sich anmelden, mir überlegt, damit die Zeit nicht so lange ist bis dorthin. Für alle, die sich anmelden, mache ich so Prep Sessions, so Online Sessions. Das steht gar nicht auf der Website, aber hiermit sei es dir das Geheimnis verraten. Das erfahren alle, die sich anmelden. Dann als kleine Überraschung. Ich mache drei Online Sessions am Weg zum Event.

Das heißt, die fangen schon vorher zum Arbeiten an, das ganze Jahr bis zum April, aber das Event selber ist erst im April. Das heißt, das ist jetzt ein Promotion Zyklus, der dauert in Summe fast ein Jahr und ich sage dir was das Event ist mehr als zur Hälfte ausverkauft. Das heißt, ich brauch wahrscheinlich nicht einmal Promotion machen. Richtig.

Und es wird am Ende ausverkauft sein. Ich werde aber nicht machen. Das wird bald zu sein. Aber ich will damit sagen, eine längere Runway mit immer wieder Schüben, die du setzt, macht es einfacher, die Dinge zu verkaufen. Warum?

Weil es manchmal wirklich Zeit braucht, dass die Angebote bei den Kunden sickern. Das ist mein One more Thing für dich wahrscheinlich eines meiner wertvollsten Learnings aus dem letzten Jahr, wo ich angefangen hab mit den Bootcamps und mit den Abendshows und experimentiert habe mit kürzeren Promozyklen und längeren Promozyklen. Und ich habe wirklich für mich erkannt, lange Promozyklen mit immer wieder kurzen Schwerpunkten, also eigentlich einer Dual Strategie Marathon mit immer wieder ein paar Sprint Elementen drinnen, ist für mich die beste Verkaufsstrategie.

Und ich hoffe sehr, die Learnings dienen dir. Eine lange Folge zum Thema Verkauf, aber meine Güte, über Verkauf kann man nicht lang genug reden. Ich hoffe, es dient dir.

Ich hoffe, du bist nächste Woche wieder dabei. Schick mir unbedingt deine Frage unter und schick mir auch, wie es dir mit den Inputs geht. Ich freue mich sehr, wenn du nächstes Jahr Woche wieder dabei bist.

Mein Name ist Philipp Maderzaner und ich freue mich auf dich. Alles Liebe und bye bye.