266_ Deal oder kein Deal_ So klappt Preispolitik!

In dieser Also bei mir geht es ums Thema Preise und ich bin vor der Herausforderung, wie geht es am besten.

An Preise sind was Dynamisches. Ich erlebe immer wieder am Markt, dass Leute mit günstigen Preisen auf Kundenfang gehen und ich finde das gegenüber bestehenden Kundinnen und Kunden eigentlich extrem respektlos. Also du willst, dass deine Kundinnen und Kunden das Gespür haben, dass das was wert ist, wenn sie treu und loyal sind. Benefits haben ihren Preis, ein guter Deal.

Zudem tragen immer beide Seiten was bei. Es wird immer wieder diejenigen geben, die dann sagen, na sag einmal, was glauben sie, wer sie sind und was bilden sie sich ein und was ist das überhaupt für Dreistigkeit? Ich sag dir das eine mit so leid wüsste ich nicht arbeiten.

Wir haben bei uns die Alexandra aus Wien mit einer Frage zum Preis. Alexandra Schieß los. Hallo Philipp, ich freue mich sehr, dass ich heute meine Frage live in deinem Podcast stellen darf.

Danke sehr für diese Möglichkeit. Freue mich, dass du dabei bist. Ich freue mich wirklich sehr.

Also bei mir geht es ums Thema Preis bzw. Ein bisschen früher schon um das Thema Angebot. Und zwar ich bin Eismacherin und bin ganz spezialisiert auf Event und ich hatte vor kurzem eine Anfrage für ein Event, das erst in eineinhalb Jahren stattfindet und da wollte der Kunde von mir natürlich einen Zeit haben und ich bin da jetzt vor der Herausforderung, wie gehe ich das am besten an? Weil zum einen will ich meinen Kunden natürlich quasi eine Art Frühbucherbonus geben, weil es soll sich ja auszahlen, dass er eineinhalb Jahre vorher bucht und zum anderen will ich mich aber selber absichern, dass ich ihm jetzt nicht Preise gebe, die ich dann vielleicht in eineinhalb Jahren nicht halten kann, weil die Rohstoffe können sich, die Rohstoffpreise können sich verändern oder die Energiekosten kosten können weiter steigen. Also wie ist da die richtige Herangehensweise bzw. Wie ist deine Herangehensweise?

Ja, ist eine super spannende Frage. Ich finde generell, also über das Thema Preis zu diskutieren, ich erst vor kurzem wieder mit meinem Personal Trainer über Pricing diskutierte Arme muss mit mir immer über Business reden während dem Trainieren, weil das einfach so viel spannender findest, das Training selber und so ist es immer eine willkommene Ablenkung, wenn wir übers Geschäft reden, während er mich da schindet und quält. Also ich finde wirklich das Thema Preis immer extrem spannend zu diskutieren. Ich habe ein paar Zugänge, Alexandra, die ich dir mitgeben will.

Das eine ist, und das war jetzt zwar nicht Teil deiner Frage, wie möchtest du unbedingt sagen, weil es wichtig ist, natürlich, Preise entwickeln sich, ist überhaupt keine Frage. Also du kannst immer wieder deine Preise erhöhen. Die wenigsten Leute senken ihre Preise, aber du kannst immer wieder die Preise erhöhen, anpassen. Also Preise sind was Dynamisches. Ich habe mir, und das ist mein erster Punkt, an dich immer den Grundsatz gesetzt, dass langjährige Kundinnen und Kunden, also das, was man als Stammkundinnen und Kunden bezeichnen würde, die tue ich immer bevorteilen. Das heißt also, wenn ich überlege, jetzt auch einen Preis jetzt zu erhöhen oder höher anzusetzen und wie tue ich da jetzt, dann kriegen den schlechteren Preis im Zweifel immer die Neukunden und den besseren Preis immer die Altkunden. Das ist einfach ein Prinzip, das ich mir mitnehme, das grundsätzlich für mich gilt, weil ich erlebe immer wieder am Markt, dass Leute mit günstigen Preisen auf Kundenfang gehen und ich finde das gegenüber bestehenden Kundinnen und Kunden eigentlich extrem respektlos. Also es sollten diejenigen belohnt werden, die schon länger bei dir kaufen, öfter bei dir kaufen. Also du willst, dass deine Kundinnen und Kunden das Gespür haben, dass das was wert ist, wenn sie treu und loyal sind. Das heißt also, wenn man sich die Frage stellt immer okay und salopp formuliert, bei wem hole ich es mir dann im Zweifel immer beim Neukunden und nicht beim Altkunden, einfach damit es korrekt vonstatten geht. Ich habe zum Beispiel oft gerade, das war das, was ich mit meinem Trainer diskutiert habe, der erhöht die Preise und ich finde das super und der hat mich gefragt, wie ich mit dem umgehe Und ich hab naja, ich habe es immer so gemacht bei meinen Dienstleistungsfirmen, ich habe immer am Jahresanfang dann die Preiserhöhung angekündigt und die haben ab sofort gegolten. Aber meinen Stammkundinnen und Stammkunden habe ich zum Beispiel gesagt, für sie gelten die Neigenpreise erst in einem Jahr zum Beispiel. Also für sie haben quasi jetzt noch oder sie können zum Beispiel noch ein Stunden Kontingent zum alten Preis kaufen und wenn das aus ist, gilt für sie auch der Neiche. Also ich habe ihnen quasi ein bisschen Puffer gegeben Aber alle Kunden, die neu waren, haben sofort den neichen Preis.

Und jetzt hast du natürlich die Spezialsituation und das bringt mich zum zweiten Punkt. Du sagst, naja, ich weiß ja noch gar nicht sozusagen, was ist mein Einkaufspreis, was sind meine Preise zwei tausend sechs und zwanzig? Und da kannst du natürlich jetzt, sag ich jetzt einmal, dich spürmässig annähern. Jeder von uns weiß natürlich, was sind die Preise zwei tausend fünf und zwanzig, aber natürlich kannst du auch heute schon entscheiden, dass du auch im Jahr darauf wieder eine Preisanpassung machen wirst. Es gibt ja auch sowas, um es jetzt salopp zu sagen, es gibt Inflationsprognosen. Also wenn du das rational herleiten willst, hast du ja die Information. Das heißt, du kannst natürlich auch sagen, meine Preise jetzt sind X und nächstes Jahr weiß ich jetzt schon, werden meine Preise, sage ich irgendwas um zehn Prozent steigen.

Also es steht dir grundsätzlich frei zu sagen, zwei tausend sechs und zwanzig ist der Preis XY. Das kannst du heute schon entscheiden. So, und jetzt kommt aber mein zweiter Punkt.

Grundsätzlich, und das hast du ja auch vor, habe ich es auch immer so gemacht, dass ich Vorauszahlung honoriere, also auch gewisse Planungssicherheit honoriere. In deinem Fall könnte das jetzt zum Beispiel sein, den Preis von zwei tausend fünf und zwanzig für zwei tausend sechs und zwanzig zu garantieren. Und jetzt warum genau hinhören, nicht den Preis von zwei tausend vier und zwanzig, deshalb dann schon zwei Jahre, da ist schon sehr viel Unsicherheit dazwischen. Aber den Preis von zwei tausend fünf und zwanzig den könntest du jetzt zum Beispiel als Incentive, damit jemand früh bucht, problemlos garantieren.

Dann hat jemand auch einen Anreiz, das zu tun. Im Dienstleistungsgeschäft zum Beispiel, wo viele meine Unternehmen waren, habe ich lange Jahre und die haben alle immer geschaut, wie nur was, weil das hat niemand gehabt in der Branche. Ich hab in den ersten Jahren, habe ich meinen Kunden angeboten, dass sie diese Monatspauschalen, die sie zahlen an Dienstleistungen, dass sie die fürs ganze Jahr gleich vorauszahlen und dafür, sie zahlen elf Monate und kriegen zwölf. Und das haben die meisten gemacht. Und in der Agenturbranche waren alle fassungslos, weil da war es ja sogar schon ungewöhnlich, dass du überhaupt einen Jahresauftrag kriegst, geschweige denn dass die im Vorhinein zahlen auch.

Aber ich will dir sagen, es ist in diesen Zeiten eine Fixbuchung ist was wert, also eine Planungssicherheit ist was wert. Aber, und das bringt mich jetzt zum dritten Punkt, Benefits haben ihren Preis. Was heißt das?

Du kannst sozusagen eine Preisgarantie geben, aber das darf jetzt sozusagen jetzt nicht ein einseitiges Spielchen sein nach dem Motto, du gibst Preissicherheit, aber was ist deine Sicherheit? Und damit will ich hinaus zum Beispiel auf die Frage, was sind Stornokosten? Was ist eine nicht rückerstattbare Anzahlung? Also einfach Dinge, wo man sagt, jeder trägt was bei zur Verbindlichkeit.

Und das kann zum Beispiel heißen, du kriegst gerne einen günstigeren Preis, du machst entweder Anzahlung oder zahlst im Voraus oder ähnliches oder aus der Stornogebühr, dafür kriegst du den günstigeren Preis und dafür ist der Termin garantiert. Das heißt, alle Dinge sind immer ein Deal, wo beide was beitragen. Das macht korrekte Deals aus.

Das als zusammenfassend würde dir sagen, erstens bei Preiserhöhungen agiere ich immer nach dem bevorzugt werden Altkunden und nicht Neukunden. Der erste Punkt. Der zweite Punkt ist natürlich, Planungssicherheit wird belohnt und damit auch jetzt eine Vorauszahlung wird belohnt mit einer Preisgarantie, aber du musst nicht übers Ziel hinausschießen. Du kannst zum Beispiel sagen, du garantierst den Preis fünf und zwanzig aber jetzt eben nicht vier und zwanzig zum Beispiel. Und du kannst natürlich auch heute schon die Preise von sechs und zwanzig definieren, also why not?

Und der dritte Punkt ist, Benefits haben ihren Preis. Ein guter Deal, zu dem tragen immer beide Seiten was bei. Also das könnte jetzt sein, du gibst eine Preisgarantie, das Gegenüber gibt eine Anzahlung oder Vorauszahlung oder ähnliches.

Das wäre das, wie ich mich nähern würde. Hilft es? Und was denkst du dazu? Ja, das hilft auf jeden Fall.

Also bei mir ist es so, ich mach immer eine fünfzig Prozent Anzahlung quasi bei der Buchung und dann, wenn das Event vorbei ist, dann kommt der Rest. Bei mir ist es jetzt aber so, ich wollte noch vielleicht nachhaken, kann ich mir ein bisschen absichern oder so, dass der Kunde vielleicht schon vorher, dass er nicht nur das Angebot jetzt eben haben will, sondern auch gleich bucht, weil nur allein das Angebot hilft mir ja im Prinzip eineinhalb Jahre nichts, dass die quasi im Angebot reinschreibt dass es dann nur zwei Monate gültig ist, quasi im Zugzwang ist. Völlig richtig, absolut korrekt. Das Angebot, der Klassiker.

Dieses Angebot ist gültig bei Buchung bis zur Buchung Fällig wird eine Anzahlung in der Höhe von zum Beispiel.

Du kannst auch sagen, eine nicht erstattbare Anzahlung, das heißt, die bleibt bei dir. Aber die Anzahlung kann natürlich jederzeit bei einer Terminverschiebung angerechnet werden. Also wenn irgendjemand sagt, naja, jetzt machen wir doch einen anderen Termin, dann kann man sagen, verfällt die Anzahlung nicht. Aber wenn er einfach storniert zum Beispiel, dann verfällt auch die Anzahlung. Also all das kann man in einem Angebot regeln und du hast völlig recht, nur dass der sagt, ich möchte jetzt ein Angebot und das lasse ich jetzt eineinhalb Jahre lang am Tisch. Das meine ich mit ein korrekter Deal. Zudem tragen immer beide Seiten bei und man kann da was. Das ist nichts Unverschämtes zu sagen. Schau zu dem Kunden zu sagen, schauen Sie, Sie merken ja, Sie fragen gerade an für einen Termin, der sehr weit in der Zukunft liegt. Sie sind aber nicht der Einzige. Viele Leute suchen mittlerweile diese Planungssicherheit und ich verstehe das voll und ganz, möchte Ihnen da auch entgegenkommen. Verstehen Sie umgekehrt, dass die Planungssicherheit für Sie auch von mir etwas erfordert.

Deswegen kann ich Ihnen das wie folgt Anbie zwei, drei und dann ist es love it or leave it. Und wenn er sagt, na, das sehe ich eigentlich überhaupt nicht ein, dann sagst du gut, dann werden Sie sicher wen finden, wo das passt. Es ist erstaunlich, wenn ich dir das mitgeben darf, Alexandra, wie positiv Kundinnen und Kunden auf gewisse Klarheit und wertschätzende Entschlossenheit reagieren. Es wird immer wieder diejenigen geben, die da sagen, na sag einmal, was glauben Sie, wer Sie sind und was bieten Sie sich ein und was ist das überhaupt für Dreistigkeit? Ich sag dir das auch nicht. Mit so leid willst du eh nicht arbeiten. Wer so reagiert, muss sagen, danke, dass mir diese Erfahrung erspart bleibt und der Nächste wird kommen. Und umgekehrt gibt es so viele, die, wenn man das wirklich und mir ist immer wichtig, freundlich, wertschätzend, nicht jetzt dreist und überheblich und patzig nach dem Motto, dann machen Sie eine Anzahlung und dann können wir schon reden. Also nicht jetzt würde dir nicht passieren, aber ich sage, es hören ja mehr Leute zu, sondern wertschätzend zu sagen, schauen Sie, ich verstehe das absolut, dass Sie der Planungssicherheit wollen, schätze ich sehr, möchte es auch wirklich ermöglichen.

Umgekehrt, Sie verstehen sicher, dass eins, zwei, drei, deswegen so und so läuft es da bei uns. Einfach sehr klar und entschlossen zu sagen, so läuft das hier bei uns. Und wenn dieses so läuft das hier bei uns so aufgebaut ist, dass beide Seiten profitieren und auch beide Seiten was beitragen müssen, Klammer auf, es fair ist, Klammer zu, dann stoßt es im Regelfall auf positive Ohren. Alright, super.

Ich danke dir sehr, Alexandra. Freue mich, wünsche dir wirklich viel Erfolg und ich finde es wirklich grandios, dass du schon so Nachfrage hast bis ins übernächste Jahr rein spricht für dich. Super.

Mach weiter so, Freue mich sehr und bleib mir gewogen im Podcast. Alles Liebe, Alexandra. Bye bye. Wenn dir dieser Podcast gefällt, wenn er dir Freude bereitet, Nutzen stiftet und du ihn vielleicht sogar regelmäßig hörst, dann habe ich heute eine Bitte an Ich brauche deine Unterstützung, damit der Podcast aufs nächste Level schafft.

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