292_ Wie du als Underdog mit Storytelling große Kunden überzeugst

Menschen lieben in der Story David gegen Goliath West in deinem Framing, in deinem Branding, was entwickeln müssen.

Wenn du die Gewichtsklasse höher boxen willst, dann musst du aufhören, dass das eine Defensivgeschichte wird. Und jetzt kommt der Knackpunkt. Diesen Vorteil formulierst du im besten Fall.

Wie kriege ich Projekte über meiner Gewichtsklasse? Wie schaffe ich den Sprung nach oben, indem ich mich vernetze mit anderen und damit stärker am Markt aktiv werden kann? Genau darum geht es in dieser Folge.

Wir haben den Florian bei uns zugeschaltet vom sonnigen Wörthersee. Was für eine Freude, lieber Florian, Was beschäftigt dich bei diesem schönen Wetter da mit Business, die auseinandersetzen bist nicht Boden. Also es muss was Wichtiges sein.

Das stimmt. Also zunächst mal, Philipp, danke für die Möglichkeit, dir heute eben im Zuge dieses Formats mal eine Frage stellen zu dürfen. Und eben, ja, wie du sagst, das Wetter ist zwar wunderschön hier am Wörthersee, aber ich bin trotzdem dabei, mein Business weiterzuentwickeln, die nächsten Projekte zu planen und freue mich trotzdem, dass man jetzt kurz über meine Freue mich extrem.

Schön, dass du dabei bist. Was beschäftigt dich? Ja, mich beschäftigt vor allem die Ich bin jetzt seit knapp drei Jahren selbstständig und in deinen Formaten und auch bei den Keynotes hast du immer wieder davon gesprochen, dass Einzelunternehmen grundsätzlich die Unternehmensform der Zukunft sind. Flexibel, schlank, persönlich vor allem. Und bei mir geht es vor allem darum, bin seit knapp drei Jahren selbstständig, habe schon tolle Events umgesetzt, habe einen guten Ruf in meiner Bubble quasi, in der ich mich bewege, geschaffen und nun möchte ich mich quasi weiterentwickeln und Projekte außerhalb dieser Bubble bekommen und noch prestigeträchtige Events. Und da ist eben die Frage, kommt immer wieder der Einwand quasi, wenn ich eben im Sales Outreach bin, ja, du bist Einzelunternehmer, was ist quasi, wenn du krank bist, wer übernimmt dann dein Projekt? Du hast ja kein Teaming Hintergrund oder du kannst nur quasi eine Leistung anbieten und ich verneine das natürlich jederzeit, weil ich habe ein tolles Netzwerk erarbeitet, arbeite mit tollen Freelancern zusammen, Agenturen, die mir den Rücken stärken. Und mir geht es jetzt eigentlich vor allem darum, vielleicht von dir konkrete Tipps zu bekommen, ein paar konkrete Handlungsempfehlungen, wie ich quasi dieses, ich schätze mal Mindset Problem auf Seite von gewissen Kunden aufbringen kann, damit sie eben mich nehmen.

Also ich erinnere mich extrem gut zurück, als ich damals meine erste Firma gegründet habe, das Campaigningbüro, die Agentur. Ich habe ja solo begonnen und das wirklich alleine aufgebaut und auf eine Agentur. Nicht nur, dass niemand darauf wartet, es hat natürlich unzählige, riesengroße Agenturen gegeben, die mehr Power gehabt haben als ich. Und deswegen verstehe ich die Frage nur zu gut, weil es wirklich darum geht, wie schaffe ich sozusagen eine Gewichtsklasse höher zu boxen. Das ist eigentlich, oder vielleicht zwei Gewichtsklassen höher zu boxen. Und die Antwort ist natürlich, du brauchst eine Leiter, um sozusagen auf diese nächste Stufe zu kommen.

Und diese Leiter sind im Regelfall Partnerschaften. In meinem Fall, wenn ich zurückdenke, war es eine Partnerschaft mit einer US Firma damals, das war die Kampagnenagentur von Barack Obama noch immer auf meinem Schreibtisch, der einfach Wahlkampf revolutioniert hat und dafür Technologie entwickelt hat. Und ich habe es geschafft, mit denen eine Lizenzvereinbarung zu machen, dass ich deren Software vertreiben kann. So auf einmal war ich nicht mehr nur die kleine quetschen, sondern ich war der Partner der Obama Wahlkampfagentur.

Auf kommst du schon anders beim Raum rein. Das Gleiche gilt, wenn du Teil von einem Netzwerk bist. Also das heißt vorneweg ist, du wirst eine Leiter brauchen. Deine Frage hat sich aber ja vor allem auch auf den Punkt bezogen, wie schaffe ich das rüberzubringen, Weil ich habe ja eigentlich das Netzwerk, ich bin eh nicht alleine, also ich habe ja andere, aber irgendwie sozusagen kaufen es mir die Leute nicht ab. Die eine Sache, und das ist der erste von drei Inputs, Florian. Die eine Sache ist, du musst dieses Netzwerk, auf das du baust, aus dem Schatten ins Licht holen.

Das darf keine Defensiv Antwort sein, sondern du musst es, wenn das dein Weg ist, musst du das zum Teil deiner Positionierung machen. Geh zuerst an das Beispiel von mir damals, überall habe ich gesagt, dass wir der Partner sind dieser US Firma, die den Obama gemacht hat, an jeder Stelle. Also ich habe diese Partnerschaft zum Teil unserer Positionierung gemacht.

Und deswegen der erste Punkt an dich ist, du musst es zeigen. Du musst zeigen, dass du nicht alleinig superheldenmässig an der Front kämpfst, sondern dass du in Wahrheit eine Formation von Superhelden und Heldinnen hast, die ein Problem für Kunden lösen können. Stell dir das vor wie die Avengers. Die Avengers sind wirklich eine Sammlung von Superhelden, die gemeinsam auftreten und gleichzeitig aber jeder für sich auch kämpfen. Aber es gibt ein Format unter Anführungszeichen, das ist positioniert und das ist kommuniziert, dass sie auch als Team vermarktet. Also das ist nicht dann nur der Hulk oder der Superman oder der Ironman oder sonst irgendwas son. Es gibt ein Format, das sie auch gemeinsam vermarktet. Es ist nicht so, dass der Ironman um die Ecken birgt und sagt, na aber vertraut mir, ich habe da ein paar andere. Nein, es gibt die Avengers.

Dieses Bild möchte ich dir mitgeben, weil wenn du willst glaubhaft vermitteln, dass du größer bist als du, dann wirst du es zum Teil deiner Positionierung machen müssen und ein Format oder Framing dafür finden müssen, das zu zeigen. Die Avengers als Beispiel. Der zweite Punkt ist, du musst es zum Teil auch deiner Geschichtserzählung machen.

Das heißt, du musst die Story erzählen. Was meine ich damit? Jede Geschichte braucht einen Antagonisten, also einen Gegner. All diese Superhelden Stories leben von Gegnern.

Als ich damals gegründet hab, bleibe ich bei meiner Agentur, waren meine Gegner unter Anführungszeichen in meiner Story diese großen behäbigen Werbeagenturen, weil ich gesagt habe, die brauchst einmal fix nicht. Was du brauchst sind wendige Speedboote und Speedboot Formationen. Also ich habe sozusagen die Antithese zu dem, was ich geboten habe, aktiv zum Teil meiner Storyerzählung und Pitches gemacht.

Also ich hab gesagt, warum es eigentlich, um jetzt in deinem Fall zu sagen, vielleicht keine gute Idee ist, mit der klassischen Eventagentur der großen Struktur zu arbeiten. Ich habe das beinhart zum Teil meiner Geschichtserzählung gemacht und auch erklärt, warum ich das für outdated halte. Und ich würde mal sagen, ist nur jetzt eine Hypothese für dich und dein Business. Das Event Business hat sich unfassbar weiterentwickelt in den letzten zehn Jahren und es ist so vielfältig und so spezifisch geworden, dass ich eigentlich in Wahrheit für jedes Event eine spezifische Anordnung von Superstars oder Superheldinnen und Superhelden brauche, um das konkrete Problem zu lösen. Ja, und das tust du, indem du einerseits eben diese Formation zeigst, aber das tust du auch, indem du Geschichtserzählung entwickelst, proaktiv zum Teil deiner Pitches machst. Warum die bestehende Struktur, nämlich groß strukturierte Eventagentur, nicht die Antwort ist auf die Frage der Zeit. Ja und der dritte Teil ist natürlich musst du aus dem, was du da baust, nämlich aus diesem Netzwerk, das du zeigst und das du erzählst, einen unfair advantage entwickeln, einen unfairen Vorteil entwickeln, der dich abhebt von den anderen großen Eventagenturen.

Das heißt, das Versprechen kann sein Schnelligkeit, Wendigkeit, Spezialistenmodell, also ein Vorteil, der nicht nachbildbar ist von anderen. Und jetzt kommt der Knackpunkt. Diesen Vorteil formulierst du im besten Fall in Form von einem Garantieversprechen.

Es gibt zum Beispiel, ganz anderes Beispiel, Domino's Pizza, die haben in den USA folgende Geschichte. Wenn die Pizza nicht pünktlich kommt, ich glaube innerhalb einer halben Stunde oder Stunde, das weiß ich jetzt nicht, ist sie gratis. Ganz einfach. Das nennt man Garantieversprechen. Garantie Versprechen zur Unfair Advantage Schnelligkeit von Domino's Pizza zum Beispiel.

Ich hab zum Beispiel mit meiner Agentur damals und also auch mit meiner Beratungsfirma gibt es ein Garantieversprechen gegenüber den Kunden.

Wenn die Nadel nicht bewegt ist, also das heißt, der Job nicht erledigt ist und sie nicht, gehen wir nicht vom Platz. Es is as simple as that. Wir sind Impact getrieben. Ja, wir gehen nicht vom Platz, wenn die Nadel sich nicht bewegt. Das heißt natürlich, unsere Projekte, die wir in der Beratungsfirma machen, sind messbar. Das heißt, wir sehen, wenn sich die Nadel bewegt, wenn sie sich nicht bewegt, gehen wir nicht vom Platz. Ist ja Garantieversprechen. Und das ist natürlich eine unfair advantage, weil die meisten großen Beratungsfirmen ja die verkaufen da Programm und sagen ja, aber wir sind ja nur Beratung, für Ergebnisse sind wir nicht verantwortlich. Ist ja der typische Beratungsansatz. Das sind wir nicht. Wir sagen ne, wir gehen in den Dreck, wann es notwendig ist für dich und wir gehen nicht vom Platz, wenn sich die Nadel nicht bewegt hat. Se Garantie Versprechen.

Das heißt also meine drei Dinge für dich sind erstens, wenn du Partnerschaften hast, du musst sie zeigen und das heißt, du wirst in deinem Framing, in deinem Branding was entwickeln müssen, dass das sichtbar macht. Stichwort die Avengers Zweitens, du wirst es zum Teil deines Storytellings auf der Website, in den Pitches und überall machen müssen, warum du die Antithese bist. Menschen lieben in der Story David gegen Goliath. Wen? David?

So ist es. Niemand ist Freund von Goliath, absolut niemand. Das heißt, die David gegen Goliath Story zu erzählen, ist grundsätzlich im Storytelling ein wirksamer Mechanismus.

Aber folgendes bedenke bitte, Florian, der David hat was gehabt in der Hand, Steinschleuder. Der David ohne Steinschleuder ist nur ein Narr. Das heißt also, wenn du keine Steinschleuder in der Hand hast, und das ist der dritte Punkt, die Unfair Advantage, dann wirst du den Punkt nicht rüberbringen.

Eine mögliche Unfair Advantage oder ein Punkt, der mir zum Beispiel spannend einfällt, ist, wenn dein Netzwerk so stark ist, mir fällt das Bild ein, du hast einen großartigen Kader aufgebaut und davon kannst du das perfekte Setting für mich auf den Platz schicken, um zu gewinnen. Und das wirklich Geniale ist, es ist nicht nur der Platz mit den besten Leuten besetzt, Es gibt da nur eine Ersatzbank voll mit Leuten, die auch noch einsteigen können, wenn wir es brauchen. So, und jetzt merkst du schon alleine, wenn ich in dem Bild bin, denke ich mir schon als Kunde, ja, das klingt eigentlich richtig klasse, als wenn da einer daherkommt und sagt, ja, ja, wir können eh alles, wir machen alles und überhaupt. Stattdessen sagt man, schau, ich hab vierzig Leute, von den vierzig wirst du wahrscheinlich nur vier brauchen. Ich werde die besten vier auswählen, die ich auf den Platz stelle für dich. Aber nur, dass du weißt, wir haben sechs und dreiig weitere, die sitzen auf der Bank und warten auf Einsatz.

Falls wir draufkommen, dass wir einen fünften Spieler brauch brauchen oder dass der dritte nicht optimal ist und wir ihn austauschen müssen, kein Problem. Das heißt, du hast immer das perfekte Setting am Platz und auf einmal denke ich mal als wo das und das wäre mein Storytelling im Pitch. Das wäre mein Storytelling im Pitch. Ich würde vielleicht mit der Quizfrage, da bin ich jetzt der völlig Falsche, ich würde mit der Quizfrage anstellen, wie viel Spieler hat eine Fußballmannschaft und alle werden sagen elf und wirst sagen falsch. Die durchschnittliche Fußballmannschaft hat, ich weiß nicht wie viel Spieler, aber es sind nur elf am Platz und es sind die elf richtigen am Platz, die fit sind, die für die Aufgabe richtig sind, die an der richtigen Position spielen und zu jedem Moment gibt es einen Spieler, der wartet nur drauf, dass er eintauscht wird, falls jemand ausfällt oder er die bessere Wahl wäre.

Genau das ist das Konzept, das wir verfolgen mit den Avenger Event Management. So und auf einmal habe ich eine Story und habe die Aufmerksamkeit. Das heißt, der zentrale Punkt, Florian, für dich ist aktuell, ist mein Eindruck, für dich ist es eine Defensiv also Defensiv Geschichte. Der Kunde sagt, naja, aber kennen sie das wirklich, wenn du die Gewichtsklasse höher boxen willst, dann musst aufhören, dass das eine Defensivgeschichte wird. Dann stellst du dich auf dein Superheldin Superhelden Team und fightest für die höhere Gewichtsklasse und wartest nimmer drauf, bis dir jemand fragt, du sagst, ah ja, haben wir eh, ist nicht gut, ist nicht gut, gleich rein offensiv. Macht Sinn.

Florian, was sagst du? Macht mega viel Sinn. Also jeder einzelne Punkt, was du jetzt angesprochen hast, also habe ich mich direkt wieder gesehen und habe schon den Kopf geschmiedet, wie das jetzt in die eine oder andere Richtung dann umsetzen könnte.

Und Partnerschaften, Florian, sind so oft die Antwort und Partnerschaften entstehen in so vielen Bereichen. Ich weiß nicht, ob es euch aufgefallen ist. Seit einiger Zeit steht hier bei mir am Tisch ein Wundergetränk, mein Zaubergetränk von Biogena One, ein grüner Zaubersaft, der ist die letzten Folgen oder eigentlich seit wir die Videoproduktion machen, immer unterm Schreibtisch gestanden, weil ich seit vielen, vielen Jahren Kunde von Biogena bin, bin ein totaler Junkie, was Nahrungsergänzungsmittel angeht und hab immer meine Sachen beieinander, konsumiert es und liebe es, vor allem, wenn es extrem praktisch ist, sind neun und neunzig Sachen in einem Sackerl drinnen und schmeckt noch nicht so gut. Also ich trinke das die ganze Zeit sowieso und irgendwann sind wir draufgekommen, ich wollte eigentlich nie Werbung in meinem Podcast machen, ich lasse mich ungern kaufen. Was ich extrem gern mache, ist aus Überzeugung Dinge zu teilen, an die ich glaube und an die ich sowieso glaube. Und so ist zum Beispiel die Partnerschaft mit Biogena zustande gekommen, dass die auf mich zugekommen sind und wir haben geredet und du ehrlich, ich weiß, du bist Super Kunde, können wir nicht was gemeinsam machen? Und ich hab überhaupt kein Problem, es steht eh unterm Schreibtisch, ich stelle es einfach auf.

Und wenn es wem taugt, dann kann er gehen auf Biogena Com, bestelle das und steigt ein. Und wenn nicht, ist auch wurscht. Es tut ja keinem weh. Mir tut es nicht weh, ich konsumiere sowieso Und jemandem, der jetzt zuschaut, tut es auch nicht weh.

Und es ist eine fruchtbare Partnerschaft, die wir offensiv gestalten und nicht defensiv jetzt sagen, vielleicht passiert einmal was zufällig, wann der Philipp uns vielleicht zufällig weiterempfiehlt. Ich bin immer ein Freund davon. Du überlegst dir, was braucht deine Zielgruppe? Und im Übrigen, ich würde das nicht machen. Glaubst du, ich würde das am Tisch stehen, wenn ich nicht glauben würde, dass das für High Performerinnen und High Performer gute Idee ist? Ich würde nicht machen.

Also die erste Frage ist, was wollen deine Kundinnen und Kunden? Und dann beantwortest du diese Frage maximal offensiv. Maximal offensiv und wartest nicht drauf, bis wer fragt.

Und in deinem Fall heißt es drei Dinge. Erstens, du zeigst die Avengers. Zweitens, du machst es zum Teil von einem Storytelling und bist die Antwort, die these zum anderen Modell. Und drittens, du entwickelst einen unfairen Vorteil, zum Beispiel auch im Bild vom Platz, wo immer die besten Spieler stehen. Alright, alles klar. Alles klar. Florian, das ist das Beste immer am Ende von einem Podcast.

Ich danke dir extrem fürs Dabeisein. Danke für die spannende Frage. Wenn jemand Lust hat, da tiefer zu tauchen in diese Themen, empfehle ich ein paar Folgen.

Folge fünf und neunzig zum Beispiel, welchen Rat hast du für mich als EPU? Folge ein hundert sieben und neunzig was ist, wenn ich kein Netzwerk habe? Weil das genau das, über das der Florian und ich gerade geredet haben. Und Folge dreizehn etwas ähnlich, wie komme ich zum richtigen Netzwerk?

Also wenn du jetzt tiefer tauchen willst, hör in die Folgen rein und bleib uns gewogen. Nächste Woche wieder bei Philipp Marathon unplugged. Danke Florian. Danke alle, die dabei waren. Alles Liebe. Ciao, ciao.

Die Folge der nächsten Woche solltest du auf keinen Fall verpassen. Es wird eine Weltpremiere. Ich habe noch nie einen Co Expert bei mir zu Gast gehabt, der mit mir gemeinsam oder im Fall der nächsten Woche statt mir fast eigentlich die Frage eines Community Members beantwortet Es wird ein wirklich liebenswerter Freund dabei sein, aber nicht nur Freund, sondern ein unglaublich erfolgreicher Mann, den ich gern als den Sales Guru und die Sales Maschine bezeichne.

Wer das ist, welche Tipps er rund um die Themen Sales und Strukturierung von Vertrieb hat, das erfährst du nächste Woche bei Philipp Maderthaner unplugged.