Folge 108 - Verkauf_ Wie überzeuge ich meine ersten Kunden_

Bevor es losgeht mit dieser Folge von Business Gladiators Unplugged, hier ein Hinweis in eigener Sache für alle meine Podcast Hörerinnen und Podcast Hörer.

Am achtzehnter erster. Um achtzehn uhr eins veranstalte ich mein erstes Live Webinar in diesem Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig alle Infos für dich auf philippmarathaner com Durchbruch zwei tausend drei und zwanzig und jetzt viel Spaß mit dieser Folge. Wie überzeuge ich meine ersten Kunden?

Wie überzeuge ich sie, die ersten Kunden dann, wenn ich noch nichts vorzuweisen habe? Das fragt mich Alex und die Frage erreicht mich über Instagram und da kannst auch du mir deine Frage schicken, so wie Alex Er Ich habe eine Frage, die gerade Gründerinnen betrifft, aber wohl auch bereits bestehende Unternehmen. Wie bist du zu deinen ersten Kunden gekommen, so ganz ohne Reputation, Referenzen und deinen Namen?

Das fragt mich Alex und bevor wir einsteigen, habe ich zunächst einmal eine Empfehlung für dich, nämlich die Folge zum Thema Track Record. Da würde ich reinhören, weil ich glaube wirklich, dass Track Record eines der entscheidendsten Kriterien ist, um wirklich Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Und ich gehe in der Folge auch darauf ein, wie ich vorgehe, wenn ich noch keinen Track Record habe.

Aber lass mich an der Stelle nochmal explizit darauf eingehen, wie komme ich wirklich zu den ersten Kundinnen und Kunden oder, und das kann ja für diejenigen interessant sein, die schon länger im Business sind, Wie komme ich zum Beispiel zu Kundinnen und Kunden in einem Feld, in dem ich noch nicht aktiv bin? Wie komme ich zu Kundinnen und Kunden in einer neuen Liga? Wie komme ich zu Kundinnen und Kunden in einem komplett anderen Bereich oder mit einem Angebot, das ich neu etabliert habe?

Also auf Wie komme ich zu Kunden, wenn ich eigentlich noch nichts vorzuweisen habe, So wie es Alex ja schreibt, keine Reputation, keine Referenzen, keinen Namen. Und ich möchte diese Folge einfach einmal nutzen, um dir ein ganz einfaches und schlichtes Prinzip zu vermitteln, das ich immer wieder einfließen lasse, aber so explizit noch nie gebracht habe, nämlich das Prinzip Geben vornehmen. Was bedeutet das?

Das bedeutet, dass du immer in jeder Situation die Möglichkeit hast, was zu geben, was beizutragen und dass es nicht immer so ist, dass du gleich in der Position bist, was zu nehmen. Und das ist ein Problem auf dieser Welt, das sich in so vielen Bereichen niederschlägt. Es kommen Leute in ein Unternehmen rein und niemand kennt sie noch, kann ihre Erfahrung einschätzen. Sie haben vielleicht auch noch nichts vorzuweisen, aber das Erste, was sie gleich mal wollen, ist ein riesen Fixgehalt. Warum sollte das jemand tun? Es kommen Leute aus einer selbstständigen Rolle heraus und erwarten gleich einmal, dass aus einer gewissen Loyalität heraus ihnen alte Wegbegleiter irgendwelche Aufträge geben. Warum sollte das jemand tun?

Also wir leben in einer Welt des Anspruchsdenkens und das ist ein Problem, weil so funktioniert die Welt nicht. Die Wahrheit ist, wir haben Anspruch auf genau überhaupt nichts. Und deswegen bin ich ein Freund des Prinzip des Gebens, Nutzen, Stiftens und Beitragens. Und genau das, lieber Alex und alle, die hier zuhören, kann eine Antwort auf deine Frage sein. Wenn du zum Beispiel eine Kundin einen Kunden gewinnen willst und hast aber noch nichts vorzuweisen, dann habe ich folgenden Mach es doch einfach mal kostenlos für den Kunden oder die Kundin. Zeig mal einfach, was du kannst, einfach nur um einen Track Record aufzubauen. Also trag einmal was bei, bevor du was kriegen willst. Auf die Idee kommt natürlich niemand, weil jeder sagt natürlich Moment, ich muss ja gleich mein Geld verdienen und meine Leistung muss was wert sein und so weiter und so weiter. Aber irgendwie musst du in das Spiel ja mal reinkommen.

Es gibt diesen wunderbaren Spruch, den ich aufgeschnappt habe, der diese Ironie so schön verdeutlicht. Die meisten Leute gehen durchs Leben nach dem Kachelofen, gib mir Wärme, dann schmeiß ich dir Holz rein. Ja, so funktioniert das nicht. Es gibt zu viele Menschen auf dieser Welt, die immer wollen, dass die anderen den ersten Schritt machen. Leute wollen Wertschätzung und sind nicht bereit, Wertschätzung zu geben. Leute wollen Geld verdienen und sind nicht bereit, was beizutragen.

Du kannst diese Kette ganz einfach durchbrechen. Mach du den ersten Schritt und für deine Wie komme ich an Kundinnen und Kunden, wenn ich noch keine habe? Vielleicht machst du einfach einmal Pro Bono Projekt.

Auf die Idee kommt niemand. Auf die Idee kommt niemand, dass ich einfach mal wohin gehe und sage, ich würde gerne mal für euch kostenlos arbeiten. Ich hab ein wunderbares Beispiel, das mir hier jetzt gerade einfällt, während ich diesen Podcast aufnehme.

Was du jetzt natürlich nicht sehen kannst, wo du da zuhörst, ist, dass mein lieber Kameramann Sergio da bei mir in der Ecke sitzt, der mich immer begleitet und die tollen Clips produziert, die dann auf Instagram, LinkedIn, Facebook und so weiter zu sehen sind und wirklich viel mit mir unterwegs ist. Und jetzt gerade komme ich drauf, wo unsere Zusammenarbeit oder wie unsere Zusammenarbeit eigentlich begonnen hat.

Er wurde mir vorgestellt und als jemand, der das wirklich herausragend macht und in dem Bereich richtig gut unterwegs ist, also sogar als jemand, der Track Record hat. Er hat schon einige Persönlichkeiten begleitet, auch multimedial und mit seinen Fähigkeiten. Das heißt, er ist mit Track Record bei mir bei der Tür reingekommen und hat dann gesagt, etwas, was mich einerseits überrascht hat, aber andererseits nicht, weil ich genauso bin, aber ich finde nur andere so selten, die so sind. Er hat gesagt, nein, er würde einmal vorschlagen, bevor wir da jetzt einen Vertrag machen oder irgendwo einen Deal machen, wir arbeiten einfach ein bisschen zusammen, er will auch kein Geld dafür und dann schauen wir mal, ob er mir Nutzen stiften kann und dann wird sich was Gutes ergeben. Und ich hab mir gedacht, Halleluja, wie cool kann man sein. Es ist wirklich die Ausnahme, solchen Menschen zu begegnen. Und siehe da, aus dem ist eine mittlerweile mehrjährige, wunderbare Zusammenarbeit geworden, die wir wechselseitig extrem schätzen und die auf wirklich gutem Boden steht und wo ich glaube, dass wir beide voneinander extrem profitieren und noch viel profitieren werden. Und das Beispiel ist deswegen so wunderbar, weil er hätte das nicht notwendig gehabt, damals diesen ersten Schritt zu tun, sondern er hätte mit Fug und Recht sagen können, schau Philipp, ich habe einen Track Record, ich habe dieses und jenes gemacht für diese Personen. Also du kannst dir ein Bild machen von meinen Arbeiten und die Qualität, glaube ich, gut einschätzen. Also du siehst ja, was ich wert bin, das ist der Deal, wer hat es nicht getan? Und gleichzeitig gibt es Menschen, die haben keinen Track Record und wollen als erstes einmal eine Unterschrift auf einen fetten Vertrag.

Also deswegen würde ich mal vorschlagen, zeig doch mal, was du kannst und schau mal, ob du für jemanden einen Job machen kannst, den du dann als Referenz führen darfst. Ich glaube, das ist im Sinne von geben und Nehmen natürlich wichtig, wenn du schon für jemanden kostenlos arbeitest, dann willst du das natürlich als Referenz führen dürfen, aber dann schaff dir selber mal ein Referenzbeispiel und mit dem kannst du dann zum nächsten Kunden gehen. Das heißt, du musst einmal schauen, dass du in diese Umlaufbahn überhaupt hineinkommst. Und die meisten Menschen schaffen es nicht in die Umlaufbahn, weil sie einfach sture Böcke sind. Weil sie einfach sture Böcke sind, die immer glauben, na bitte, da soll der andere sich bewegen. Ja, das tut mir leid. Wenn du mit der Einstellung durchs Leben gehst, dann glaube ich, ist nicht wirklich was Großes für dich vorgesehen. Weil die großen Menschen, die wirklich zu was gebracht haben, die erlebe ich alle so, die überlegen, was kann ich beitragen, wo kann ich was geben, wo kann ich Nutzen stiften, wie kann ich dich weiterbringen? Und dann sagen sie, und der Rest wird sich ergeben.

Und das hat nichts mit Naivität zu tun, damit wir uns richtig verstehen, weil niemand soll sich über Zeit ausnutzen lassen, um bei meinem Kompagnon Sergio zu bleiben. Der hätte jetzt nicht monatelang oder jahrelang da für mich kostenlos gearbeitet und ich hätte es natürlich auch nicht zugelassen. Vielleicht gibt es Menschen da draußen, die das zugelassen hätten, aber das hätte er nicht gemacht und ich hätte es ihm auch nicht geraten.

Also da geht es nicht darum, Menschen auszubeuten oder auszunutzen, sondern es geht darum, einen Schritt in die Tür zu kriegen. Und diesen Schritt in die Tür kriegst du, indem du mal was beiträgst, indem du Nutzen stiftest, indem du einmal was tust, ohne dass du unmittelbar darauf schaust, was du sofort zurückkriegst. Return on Investment muss nicht immer gleich Zug um Zug stattfinden. Return on Investment kann manchmal langfristig sein und das gilt auch für Unternehmen im Übrigen mit mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Es kann manchmal echt gut sein, in der Kundenbeziehung zu investieren.

Der Payoff kommt vielleicht nicht sofort, aber er kommt in einigen Jahren. Es kann einmal sein, gut seiner Zeit lang in die Überleistung zu gehen und nicht gleich um jeden Euro zu fragen und einfach dir zu denken, das wird zurückkommen, dabei nicht naiv zu sein. Also wenn jemand auf Dauer das nicht wertzuschätzen weiß, dann bist du falsch.

Aber einmal einen Fuß in die Tür zu kriegen oder in die Umlaufbahn einzutreten, da ist der Schlüssel tatsächlich, dass du in die Haltung des Gebens, des Beitragens und des Nutzens stiften kommst. Und deswegen, Alex, glaube ich, ist das die Antwort auf die Frage. Und ich glaube, wenn ich das so bescheiden sagen darf, die Antwort noch auf viele, viele Fragen mehr. Ich glaube, es ist eine der zentralen Fragen, warum Leute nicht erfolgreich sind. Weil sie einfach nicht kapiert haben, dass sie aus ihrem Anspruchsdenken raus müssen, weil alle glauben auf sie. Sie hätten Anspruch auf irgendwas, auf sie. Sie müssten das auf eine bestimmte Art und Weise machen, wo sie immer gleich von allem profitieren und wo jeder andere sich als erstes bewegen muss und sie selber nicht. Wenn du aus dem nicht rauskommst, dann wird es nichts werden. Und da hoffe ich, dass diese Folge hier formulieren wir es freundlich, ein Impuls war.

Mir würden andere Wörter auch noch einfallen, aber das soll es gewesen sein und sie ist deutlich breiter als das Thema, das wir anfangs aufgerissen haben. Ich hoffe, das ist dir bewusst. Darum hoffe ich sehr, dass auch all diejenigen zugehört haben, die schon Kundinnen und Kunden haben.

Das ist wirklich ein Erfolgsprinzip und das ist genau der Job hier bei Business Gladiators Unplugged, dem Podcast für Menschen, die Großes bewegen wollen. Mein Name ist Philipp Maderthaner, das ist mein Podcast und ich bitte dich jetzt um einen Beitrag, nämlich dass du diesen Podcast pusht, dass du ihn verbreitest in deinen Netzwerken. Wenn du Social Media Präsenzen hast, teil ihn dort. Schau, dass mehr Menschen davon profitieren. Das kann schon mal was sein. Du musst nicht immer nur Nutzen stiften mit Dingen, die du selber produzierst. Du kannst jetzt zum Beispiel Menschen Nutzen stiften mit meinem Podcast, indem du zum Beispiel Befreundete oder bekannte Unternehmerinnen und Unternehmer anschreibst und du schau mal den Podcast, den habe ich gesehen, der könnte was für dich sein und die du Danke, super Tipp. Und auf einmal stärkt es vielleicht eure Beziehung. Du kannst auch damit Nutzen stiften und genau das rate ich dir. Fang gleich mal damit an.

Das Wichtigste ist, gleich mal ins Üben zu kommen und das kannst du hiermit tun. In diesem Sinne hoffe ich, dass du vorankommst. Schreib mir dein Feedback, wie es dir damit geht, auf LinkedIn, Instagram, Facebook, über meine WhatsApp Line unter und schalt nächste Woche wieder ein hier bei Business Gladiators Unplugged. Ich freue mich auf dich. Alles Liebe und bye bye.