294_ Hör auf zu verkaufen. Fang an zu helfen. (So machst du 30 _ mehr Umsatz) mit Sales-Experten Chris Steiner_

Und wenn wir darauf committed sind, unseren Kundinnen und Kunden das beste Ergebnis zu bescheren, dann ist das dafür notwendige Produkt nicht anzupreisen. Unterlassene Hilfeleistung.

Man kann mit relativ wenig Aufwand, aber mit klarem Einsatz dreiig Prozent mehr Umsatz machen. Es geht nicht ums Verkaufen, es geht um die Das ist der eine Trick, mit dem du deine Verkäufe aufs nächste Level bringst. So funktionieren die Zusatzverkäufe wieder.

Und den Trick habe ich nicht selbst gelernt. Ich habe ihn von einem gelernt, den ich besonders schätze und der live dabei ist in meiner Show. Philipp Maderthaner unplugged.

Chris Steiner, jetzt geht's los. Wir haben die Gudrun bei uns und das ist schon ein besonderer Anlass, die Gudrun hier zu haben. Die Gudrun hat nämlich heute Geburtstag. Happy Birthday, liebe Gudrun.

Danke Schön, dass du dabei bist. Ich freue mich sehr und ich habe für dich ein Geburtstagsgeschenk vorbereitet. Ich werde nämlich heute wieder, falls du die letzte Woche schon gehört hast, nicht alleine deine Frage beantworten, sondern ich habe aufmunitioniert, um dir den maximalen Mehrwert zu stiften mit einem lieben Freund von mir, den viele von der letzten Woche schon kennen, Chris Steiner, ein Sales Guru und den möchte ich dir heute schenken. Er wird auch was beitragen. Aber zuerst einmal Gudrun schieß los. Was beschäftigt dich?

Naja, ich habe ein Dienstleistungsunternehmen und wir haben natürlich auch Produktzusatzverkäufe und da waren wir vor einigen Jahren wirklich top. Ich sage mal, da haben wir einen Verkaufsanteil gehabt von mindestens zwanzig Prozent und der ist jetzt seit Corona eingebrochen und jetzt dümpeln wir so zwischen acht und zehn Prozent herum und irgendwie gelingt es mir nicht, dass ich meine Mitarbeiter wieder so push, dass die wieder die Zahlen von früher oder vielleicht sogar noch mehr schaffen.

Ja, also Gudrun die gute Antwort ist, wenn sie nicht beantworten kann. Der Chris kann es sicher. Ich möchte trotzdem vorweg zwei Gedanken geben. Der erste Gedanke, Gudrun, der ist vielleicht weniger für dich, aber für alle, die zuhören, die vielleicht überhaupt noch nicht in dieses Zusatzverkaufsthema reingegangen sind. Du hast ja da schon Erfahrungen gemacht und fragst dich jetzt, wie kriege ich es wieder zurück auf das Level oder darüber hinaus? Aber für diejenigen, die überhaupt noch nicht drinnen sind, denen möchte den ersten und wichtigsten Tipp einmal mitgeben überhaupt. Und der ist unendlich banal, aber Ich habe ihn erst letztes Wochenende wieder diskutiert. Ich war in einem Restaurant, tollen Restaurant in Zürich essen und habe mit der Eigentümerin, mit der wir mittlerweile befreundet sind, geredet und gesagt, ja, ist ein wahr. Bei Google Bewertungen kriegt sie immer nur die Schlechten und die Netten, die schreiben nie was. Und ich hab ihr gesagt, wie oft fragst du denn die Leute aktiv, ob sie dir eine gute Bewertung geben können, wenn sie vom Erlebnis begeistert sind Und sie Nein, eigentlich fragen tue ich nicht.

Und das ist der erste wichtige Punkt für alle, die überhaupt einmal ins Zusatzverkaufsthema rein wollen, die also noch nicht so weit sind, gut ruhen wie du. Die Frage ist der Schlüssel. Die berühmteste Frage der Welt beim Thema Zusatzverkäufe. Die ist nicht von mir, sondern die ist von einem Fastfood Anbieter. Und diese Frage heiß Apfeltasche dazu. Apfeltasche dazu ist das, was standardmäßig bei diesem Fastfood Anbieter am Drive In und überall gefragt wird, wann du was bestellst.

Und so haben die massiv gepusht Zusatzverkäufe. Das heißt, es hat eine ganz klare Anleitung gegeben, was hat stattzufinden, wenn jemand was bestellt, ein warmes Gericht. Die Zusatzfrage ist zu stellen.

Das heißt, wenn du das noch nicht implementiert hast, ist das der erste Schritt. Der zweite Punkt und das Gudrun geht jetzt schon in deine Richtung, das hat sehr viel mit dem Thema Mindset zu tun, nämlich mit dem Thema Mindset. Was ist Zusatzverkäufe und wie kriegen wir auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dazu? Geht es da nur ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen? Weil da sagen manchmal die Mitarbeiter naja, geht es da nur, dass wir aus den Kunden das Geld rauspressen oder ähnliches? Nein, das tut es nicht. Das ist eine Mindset Haltung, die da heißt, wenn wir ein herausragendes Angebot haben, das Kundinnen und Kunden wirklich was bringt und wenn wir darauf committed sind, unseren Kundinnen und Kunden den maximalen Mehrwert, das maximale Erfolgserlebnis, das beste Ergebnis zu bescheren, dann ist das dafür notwendige Produkt nicht anzupreisen, unterlassene Hilfeleistung. Und das ist das, was wir unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern einmal sagen dürfen. Es geht nicht ums Verkaufen, es geht um die Wollen wir ein begeistertes Erlebnis für unsere Kundinnen und Kunden?

Wollen wir unseren Kundinnen und Kunden das beste Ergebnis bescheren und dann die Frage zu Was ist dafür notwendig, wenn das beste Ergebnis ist? Das ist wie wenn mein Fitnesstrainer Philipp super, wenn wir dreimal in der Woche trainieren. Aber wenn du das beste Ergebnis willst, dann ist es auch wichtig, dass ich die bei Cardio du mir die Ergebnisse schickst.

Dann ist es wichtig, dass du mich unterstützen lässt beim Monitoren deiner Ernährung. Dann ist es wichtig, dass du mir da helfen lässt. Und es könnte man sagen, ja, das ist extrem nett, dass er es vorschlägt. In Wahrheit ist es nichts anderes, als dass er Zusatzverkäufe macht, aber er tut es mit der Haltung, maximalen Nutzen und maximales Ergebnis zu stiften.

Das heißt, der Punkt, den ich dir unbedingt empfehlen würde, ist die Bedeutung auch zu reframen. Also damit von mir einmal zwei Punkte und für den dritten Punkt Und die Wahrheit ist der Chris hat eine Ladung von Punkten mit hole ich meinen lieben Freund Chris Steiner dazu. Gründer CEO von Abnehmen im Lied eine Sales Maschine vor dem Herrn. Unfassbar erfolgreich Unternehmen aufgebaut mit jenseits der ein hundert Millionen Umsatz, Unglaubliche Umsätze in seinem Leben schon gemacht.

Drei große Unternehmen aufgebaut. Also es gibt keinen, der es besser kann Und deswegen Chris, ein lieber Freund, ein enger Freund von mir, große Ehre, dass du da bist und du bist das Geburtstagsgeschenk für die Gudrun. Philipp, vielen Dank und liebe Gudrun, auch von mir Happy Birthday.

Ich freue mich sehr, Philipp, dass ich da wieder dabei sein kann. Und Gudrun, ich habe ein bisschen was vorbereitet. Erzähl mir aber vielleicht vorher, wie hast du das vor Corona da gemacht und was glaubst du, warum hat es so gut funktioniert?

Weil genau da möchte ich dann gerne einhängen. Naja, wir haben es vor Corona gehabt. Wir haben natürlich das Produkt Wissen muss da sein, das ist auch da und die Kundenansprache ist grundsätzlich auch da. Meine Mitarbeiterinnen sagen dann ja, die Leute kaufen nicht mehr so viel, sie sind vorsichtiger mit den Ausgaben und es wird mehr gespart. Ich glaube aber nicht wirklich, dass es nur an dem liegt. Das kann ich mir fast nicht vorstellen. Wir sind jetzt auch kein Billigladen. Wir haben schon qualitativ hochwertige Schiene eingeschlagen, Aber selbst ich habe jetzt beim letzten Meeting vor einem Monat sogar die Verkaufsprämien noch mal erhöht und ich merke aber auch da jetzt nicht wirklich, dass das eine Triebfeder war oder ist.

Genau Darauf freue ich dich nämlich hinaus. Ich glaube, der erste wichtige Punkt ist ja wie sehr lebst du das noch vor und wie gut machst du das auch mit? Weil ich glaube, die Leute werden immer mündiger und die Begeisterung der Leute von den Produkten ist essentiell. Das heißt erstens einmal, wie gut sehen sie das von der Chefin?

Und zweiter wie begeistert sind sie von den Produkten? Ein Beispiel von uns ist das, wenn man mal Eiweißprodukte verkauft, die waren klarer Marktführer und die sind dann genau zur Corona Zeit komplett vom Markt verschwunden. Das heißt, der Tipp ist ganz Schau dir an, was ist am Markt gerade wirklich die große Nachfrage und sollen meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter das anbieten, was auch leicht zu verkaufen ist, Weil ich möchte beim Philipp einhängen, es geht ja wirklich darum, Nutzen zu stiften und nicht dem Kunden den einen oder anderen Euro herauszudrücken, sondern echten Nutzen zu stiften Und deine Mitarbeiter kennen sich gut aus. Das heißt, frag sie gerne was glaubt ihr, sind da die optimalen Produkte? Was sollen wir da anbieten und was können wir tun, um da mehr zu verkaufen?

Der nächste Punkt, den ich auch hervorheben möchte und das hat mich da getriggert, weil du das mit den Provisionen angesprochen hast, ist mach deinem Team bewusst, wie wichtig Zusatzverkäufe sind. Diese Upsells können ja bis zu dreiig Prozent vom Umsatz ausmachen und es ist die leichteste Art und Weise abzusellen, weil für neuen Kunden muss man ja immer Geld ausgeben, man muss Zeitungswerbung machen, man muss Online Werbung machen, wie auch immer, Aber der bestehende Kunde ist da. Das heißt, man kann mit relativ wenig Aufwand, sage ich jetzt einmal, aber mit klarem Einsatz dreiig Prozent mehr Umsatz machen. Und ich glaube, wenn das Team einmal das versteht, dann werden sie da mehr Einsatz reingeben und werden dich dann sehr, sehr gerne unterstützen. Der Philipp hat ja auch kurz angemerkt, was mein Hauptgeschäft ist. Es ist ja ähnlich wie deinem auch ein Dienstleistungsbereich, nur dass wir nicht die Damen bei den Haaren schön machen, sondern die Körper schön machen. Wir haben da bei den Filialen extrem gute Erfahrungen gemacht mit temporären Aktionen, auch mit temporär Upsells und temporären Empfehlungsaktionen. Und das deswegen, weil wir ja eben nicht so sind wie die Firma, die die Burger verkauft, die der Philipp angesprochen hat, sondern weil wir ja kleiner sind und alles wesentlich persönlicher ist, müssen wir darauf achten, die Ressourcen der Mitarbeiter gut einzusetzen. Das heißt, ich würde da eines machen, wirklich zielgerichtet Aktionen zu machen, wo ich mich extrem auf Upsells konzentriere, vielleicht auch in Form von speziellen Aktionstagen oder Aktionswochen, wo du ein großes Ziel ausgibst, wo du ein klares, tolles Angebot hast und wo der ganze Fokus dann von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern hinläuft. Man darf nicht vergessen, die sind ja im Alltagsgeschäft beschäftigt. Wenn die dann auch private Herausforderungen haben, dann ist es menschlich, dass die einmal vergessen, dann noch irgendwas zusätzlich zu verkaufen.

Auch wenn es Sinn macht, mit solchen Aktionstagen, und ich empfehle das alle sechs bis acht Wochen zu machen, kommst du mindestens auf die zwanzig Prozent von vor Corona hin, im Idealfall sogar auf die dreiig Prozent, die ich da in Aussicht stelle.

Und Philipp, wenn du erlaubst, dreiig Sekunden unbedingt. Etwas, was dir sicher helfen kann. Gudrun ist, wenn du diese Aktionen auf Social Media begleitest, Video is king, Social Media is king, neun von zehn Kaufentscheidungen werden vorher online getroffen. Das heißt, du hast die Pflicht, diese Aktionen und die Infos über deine Produkte mit deinem potenziellen Kunden auf Social Media zu teil.

Grandios. Also ich kann fast nicht sagen, also ich komme in den Luxus, nachdem ich gesagt habe, der Chris ist ein sehr, sehr enger, lieber Freund, in diesen Luxus dieser Weisheit Regelmäss und weiß es extrem zu schätzen. Deswegen große Freude, dass du das auch teilst.

Gudrun, wie landet das bei dir? Was löst es für Fragen aus? Es löst keine Fragen ausgeschrieben.

Wir haben einen tollen Markenanbieter, der auch sehr hochwertig arbeitet und die sagen das Gleiche mit diesen sechs bis acht Wochen Aktionen. Aktion unter Anführungszeichen. Das heißt nicht mehr, dass irgendwas billig ist, sondern dass halt interessant verpackt ist.

Nur das haben wir eigentlich noch nie gemacht. Die bieten das an, aber ich glaube, das habe ich jetzt am Schirm, dass wir das mit ins Boot nehmen und einmal angehen und umsetzen. Richtig, richtig cool.

Falls du Lust hast, Gudrun oder jemand, der zuhört, jetzt beim Thema Verkaufen nochmal ein bisschen tiefer zu gehen. Es gibt ja auch schon einige Folgen zum Thema Verkaufen, Folge zwei hundert neun und zwanzig, was sind die größten Fehler beim Verkaufen? Da haben wir jetzt schon auch wieder dank dem Chris ein bisschen was erweitert. Folge zwei und achtzig, warum uns Verkaufen so schwerfällt und die Folge zwei hundert drei und sechzig, warum dein Team nicht mitzieht und was du sofort ändern musst. Das sind drei Folgen, die vielleicht noch mal spannend sind zum tiefer reintauchen.

Gudrun, ich danke dir für die Frage und natürlich danke an Chris nochmal fürs Dabeisein. Große, große Freude. Alles Liebe, Gudrun, Viel Erfolg beim Verkaufen.

Nächste Woche Mittwoch wieder Pflichttermin hier bei Philipp Maderzaner unplugged. Wir reden wahrscheinlich über eine der schwierigsten Fragen im Weitermachen oder den berühmten Pivot machen, also den Hakenschlag, Kommando retour, abbrechen, beenden, substanziell die Strategie ändern, weiter so oder Veränderung. Das ist, glaube ich, die Frage, die uns alle manchmal schlaflose Nächte beschert, aber ich werde sie auflösen mit der Isabella im Studio hier. Du solltest einschalten, Mittwoch hier bei Philipp Maderthaner am Plug T.