Folge 99 - Was kaufen Menschen eigentlich?

Was kaufen Menschen eigentlich? Was kaufen Menschen eigentlich? Ist es wirklich so, dass Menschen Produkte kaufen, Dienstleistungen, Angebote kaufen oder kaufen sie in Wahrheit ganz was anderes? Die Frage beschäftigt mich sehr oft und intensiv.

Ich habe viel mit Start ups zu tun aktuell. Ich hab viel mit Unternehmen zu tun, die ich unterstützen darf. Einerseits mit meinen eigenen Unternehmen, aber auch persönlich teilweise in der Begleitung. Und ich treffe immer wieder auf ein gleiches Phänomen. Menschen, die wirklich begeistert sind von dem, was sie tun, die ihnen wirklich unendlich leidenschaftlich sind gegenüber ihrem Produkt, gegenüber ihrer Dienstleistung, gegenüber ihrer Erfindung. Manche, die zuhören, werden wissen ich bin Teil von zwei Minuten zwei Millionen der Start up Show auf Puls vier und darf dort investieren.

Und da pitchen Menschen, Erfinderinnen und Erfinder wirklich Dinge, an die sie glauben, wo sie sagen das ist wirklich meine Leidenschaft, da steckt all mein Herzblut drin, das ist mein Produkt, das ist genial und trotzdem springt der Funke nicht über. Und warum ist es so? Warum ist es so, dass wir immer wieder Menschen erleben, die so viel Herzblut für ihre Sache haben und trotzdem springt der Funke nicht über. Und die Wahrheit ist diese Menschen sind so verliebt in ihr Produkt, dass sie vergessen, ausreichend Empathie für ihr Gegenüber aufzubringen und zu verstehen, was ihr Gegenüber wirklich bewegt. Und damit die Frage zu Was kaufen Menschen eigentlich? Ich bin davon überzeugt, Menschen kaufen keine Produkte und Dienstleistungen. Ich bin felsenfest davon überzeugt. Menschen kaufen Wünsche, Träume, Hoffnungen, Sehnsüchte. Menschen kaufen, wer sie gerne sein wollen. Ich Menschen kaufen, wer sie gerne sein wollen.

Beginnen wir mit ganz einfachen Beispielen. Wer schon einmal versucht hat zum Rauchen aufhören oder abzunehmen, weiß, wovon ich spreche. Was glaubt ihr, wenn ein Abnehm Coach oder ein Nichtraucherinnen Coach euch im kleinsten Detail diese horrende Journey verkaufen würde, Dies braucht, um abzunehmen oder zum Rauchen aufzuhören. Und ich habe das genial erfunden. Und am zweiten Tag musst du X und am dritten Tag steht dann das an und dann musst du das folgen. Bitte hör doch auf.

Was wir kaufen wollen, ist das Ergebnis. Wir wollen kaufen, wer wir am Ende sein wollen. Wir wollen kaufen, wie wir uns am Ende fühlen wollen. Das ist das, was wir kaufen. Wir kaufen eine bessere Version von uns selbst. Eine Version von uns selbst, nach der wir streben Und deswegen überprüf deine Kommunikation einmal, was du eigentlich verkaufst.

Verkaufst du ein Produkt oder verkaufst du Menschen ein Ergebnis? Verkaufst du Menschen etwas, wonach sie sich wirklich sehnen, etwas, wonach sie träumen? Ein Bild von sich selbst in der Zukunft. Das ist das, womit du Menschen wirklich ins Boot kriegst. Niemand will Prozesse, niemand will. Menschen wollen ein Zutrauen an dich haben, dass du weißt, wie man dort hinkommt. Keine Frage. Und das wirst du vielleicht tun, indem du dort oder da deinen methodischen Ansatz erläuterst oder dein Geheimrezept erläuterst. Aber was Menschen vor allem wollen, ist, sie wollen ein Bild von sich sehen. Sie wollen ein Bild von sich sehen, wie es ihnen gehen wird, wann sie dir folgen, wann sie mit dir arbeiten, wann sie mit deinem Produkt arbeiten. Also was versprichst du ihnen? Versprichst du ihnen Funktionen, Features, Prozesse? Das interessiert niemanden. Kein Mensch interessiert sich für Produkte. Menschen interessieren sich, Achtung, Achtung, in allererster Linie für sich selbst. Und deswegen ist eine der Killer Assets schlechthin im Verkauf Empathie.

Du musst in der Lage sein, dich in dein Gegenüber hineinzuversetzen und du musst verstehen, dass du eigentlich in einem anderen Business bist. Ich habe es, glaube ich, schon an anderer Stelle erwähnt. Meine erste Firma, Campaigning Büro, ist nicht im Kampagnen Business. Die ist im Großes Bewegen Business. Die sind Business für Menschen, die unendlich Großes bewegen wollen, die spüren wollen, wenn tausende, zehntausende Millionen Menschen wo dabei sind und damit Bestätigungen geben für das, dass da was Großes geschaffen wird. Das verkaufen wir, dieses Feeling. Und du stehst auf der Bühne und vor dir tausende Menschen, die dir zujubeln, virtuell oder in echt. Das verkaufen wir Menschen, die aus Begeisterung gegenüber der Marke auftreten am Markt und sagen, da musst du hingehen. Das ist das, was wir verkaufen, dieses Feeling. Deswegen kommen Leute zu uns, weil sie uns zutrauen, dass wir Dinge in die Gänge bringen, Schwung in eine Sache bringen, wie du in einer anderen Folge hören kannst. Und deswegen musst du verstehen, dass du eigentlich in einem komplett anderen Business bist. Du bist in einem Business, wo du Emotionen verkaufst, wo du Menschen Träume verkaufst, ein Bild von sich selbst verkaufst, aber immer Ergebnisse verkaufst. Niemand will die Reise kaufen. Menschen wollen das kaufen, was am Ende steht. Das motiviert sie, um dranzubleiben. Und deswegen gebe ich dir heute mal den Überprüfe deine Kommunikation und schau mal, ob du den Menschen ausreichend davon mitgibst. Und wenn nicht, dann fängst du an, einmal zu justieren. Und das ist heute eine sehr kurze Inspiration in diesem Podcast. Ich habe mir vorgenommen, nicht bei allen Podcasts jetzt immer über die Stränge zu schlagen.

Wir haben heute eine ganz kurze Aufgabe für dich und die Aufgabe Was verkaufst du eigentlich? Setz dich hin und stell dir die Frage Welches Bild von ihrer Zukunft verkaufe ich meinen Kundinnen und Kunden? Wie wird es ihnen da gehen?

Was wird einfacher für sie sein? Was wird besser sein? Wie werden sie sich fühlen? Was wird für sie möglich sein, wenn sie mit mir arbeiten? Und dann schaust du, ob das in deiner Kommunikation stattfindet und du kannst es auch umdrehen. Es geht natürlich auch das Gegenteil von Hoffnung und Sehnsucht. Und das ist Schmerz oder Angst. Was meine ich damit? Du kannst auch Kunden vor Augen führen, welcher Sache sie sich entledigen, wenn wir beim Nichtrauchen bleiben. Zum Beispiel die Kopfschmerzen in der Früh. Wer kennt das nicht? Die Kopfschmerzen in der Früh, wenn du am Abend vielleicht irgendwo einen Drink genommen hast und Zigarette geraucht hast und dann am nächsten Tag hast du Kopfschmerzen oder es geht dir nicht gut oder all die Dinge. Also auch ein Weg von ist eine Möglichkeit, ein Bild von dir in der Zukunft zu zeichnen. Und in beides gehst du jetzt mal hinein und bei beidem überprüfst du dann, wie es Teil deiner Kommunikation ist. Und dann wirst du mal schauen, was du eigentlich verkaufst. Und dann experimentierst du damit auch im Kundengespräch. Es geht wirklich darum, diesen sprichwörtlichen und berühmten Rapport herzustellen, dass Menschen der weiß oder die weiß, wovon ich wirklich träume oder die weiß oder der weiß, wo es mich nachts wach hält. Darum geht's. Wenn wir da einig sind, dann können wir darüber reden. Okay, wie führst du mich jetzt auf diesem Weg? Das ist mein Impuls für dich heute. Was verkaufst du eigentlich? In welchem Business bist du eigentlich? Setz dich hin, reflektiere und schreib es mir auch gerne.

Schreib es mir über WhatsApp an, schreib es mir auf LinkedIn, Facebook oder Instagram. Ich freue mich sehr, wenn du mich teilhaben lässt an deiner Reise und freue mich auch sehr, wenn du dabei bist hier bei diesem Podcast Business Gladiators Unplugged. Es ist mir eine Freude und Ehre jede Woche für dich da zu sein. Freue mich, wenn du nächste Woche wieder dabei bist. Bis dorthin alles Liebe und bye bye.