252_ 50_ Marketing_ Der Erfolgstrick, den die meisten ignorieren!

In dieser Wie viel Zeit soll ich für Marketing investieren und wie viel Zeit für umsatzrelevante Aktivitäten?

Es gibt so viele, die mit diesem großen Missverständnis ins Business gehen, dass es ausreichen würde, das beste Produkt oder Angebot zu haben, um Kunden zu kriegen? Das wird nicht reichen. Wenn das beste Produkt ausreichen würde, dann wär der Burgerladen in der Stadt größer als McDonald's.

Ich muss nicht sagen, da machen wir was schlecht und vermarkten wir es gut. Nichts hat ein schlechtes Angebot schneller zusammen wie gute Werbung. Stellen wir uns mal vor, ich würde das beste Produkt und Angebot haben und das beste Marketing.

Wir haben die Andrea aus Biberbach bei uns im Podcast. Philipp Marathan am Plagt. Andrea schön, dass du dabei bist.

Hallo Philipp, danke für die Möglichkeit. Freue mich extrem, dass du dabei bist. Vielen Dank. Was beschäftigt dich, Andrea?

Meine Frage, Philipp, an die Wie viel Zeit soll ich für Marketing investieren und wie viel Zeit für umsatzrelevante Aktivitäten? Oder ist eigentlich Marketing eher umsatzrelevante Aktivität? Und gibt es da von dir Vorgaben im Prozent aus deiner eigenen Erfahrung, was du da mitgenommen hast?

In welchem Bereich bist du? Andrea Ich bin psychosoziale Beraterin und Glückstrainerin, also im Beratungsbereich Arbeit mit Frauen, ja, mit den verschiedensten Herausforderungen, Problemen, was da sind im Alltag bis zu Burnout, Depression halt in die Richtung. Schau tatsächlich, falls jetzt alle erwarten, ich werde mich um einen Prozentsatz herumdrücken.

Ich kann euch alle beruhigen. Das werde ich nicht. Also die Andrea wird einen Prozentsatz von mir kriegen tatsächlich.

Ich möchte aber davor noch ein paar andere Dinge sagen. Andrea Das eine ist mir ist es sehr wichtig, dir und allen zu sagen, die sich mit der Frage beschäftigen. Der erste Punkt ist das, was ich gerne Hope Marketing nenne, also Marketing mit dem Prinzip Hoffnung.

Also ich mache Geschäft auf, betreibe Unternehmen, bin am Markt und mach was Gescheites und hoffe, dass das ausreicht, damit Kunden zu mir kommen. Klammer auf, um es in deinen Worten zu Hab einen extrem niedrigen, sich Richtung Null orientierenden Prozentsatz für Marketing oder umsatzrelevant relevante Aktivitäten. Klammer zu. Das wird nicht reichen.

Es gibt so viele, die mit diesem großen Missverständnis ins Business gehen, dass es ausreichen würde, das beste Produkt oder Angebot zu haben, um Kunden zu kriegen, Dass ich es gar nicht oft genug betonen kann.

Das reicht nicht, wenn das beste Produkt ausreichen würde, dann wär der Burgerladen in der Stadt größer als McDonald's. Weil jetzt kann man über McDonald's diskutieren, aber sie haben vielleicht nicht den besten Burger, sie haben vielleicht den schnellsten, sie haben vielleicht den standardisiertesten, sie haben vielleicht den kreativsten. Es kann alles sein, aber wenn wir vom besten Burger reden, vom besten Burger der Welt, dann hat den sicher wer anderer. Und eigentümlicherweise hat der andere aber nicht Filialen. Und darin liegt die Antwort begraben. Es kann sein, dass es bessere belebende Drinks gibt als denjenigen, der die Flügel verleiht. Ja, aber aus irgendeinem Grund sind die, die mit unendlichen Milliarden Umsatz und verkäufen. Also es darf uns schon zu denken geben, dass nicht zwingend das beste Produkt den breitesten Markt kriegt und den meisten Umsatz. Und der Rückschluss ist jetzt nicht, und das ist mir sehr wichtig, Andrea der Rückschluss ist jetzt nicht, na dann machen wir ein Schrottprodukt, sondern der Rückschluss ist eine Inspiration, die ich gerne mitgeben will. Stellen wir uns mal vor, ich würde das beste Produkt und Angebot haben und und das beste Marketing. Also es darf ja auch beides sein. Ich muss ja nicht entweder oder ich muss nicht sagen, da machen wir was schlecht und vermarkten wir es gut. Es gibt den wunderbaren Spruch, nothing kills a bad product faster than good advertising. Nichts haut ein schlechtes Angebot schneller zusammen, wie gute Werbung.

Die erste und wichtige Sache ist, verabschieden wir uns davon, dass das beste Produkt oder Angebot ausreichen würde.

Also es ist wirklich ein klares Plädoyer für einen festen Bestandteil von Marketing in unserem Aufgabenportfolio. Als Unternehmerin. Als Unternehmer. Ich habe erst kürzlich wieder, und das ist keine, also nicht erfreulich, ich habe erst kürzlich wieder vor wenigen Tagen gelesen, ist sehr großes Startup in Konkurs gegangen, das ich kenne. Die haben wirklich faktisch eine Weltinnovation produziert und über sechs Jahre erforscht und investiert. Zig Millionen Euro, Zig Millionen Euro sind in Konkurs gegangen und es besteht überhaupt kein Zweifel, dass die das beste Produkt der Welt in ihrem Segment geschaffen haben und sie sind in Konkurs. Und nach der normalen gängigen Lehre dürfte es das ja nicht geben, weil Hauptsache du machst eine gute Arbeit, dann werden die Kunden schon kommen. Nein, das ist es nicht. Es hat einen Grund, warum Red Bull loggelt es mir nicht fest, aber ich glaube mindestens die Hälfte seines Budgets wenn nicht sechzig Prozent im Marketing investiert, naja, dann bist der Global Brand. Was glaubst du, wie viel Coca Cola investiert? Das ist am Ende alles marketingintensives Business. Das heißt, mein erster Punkt für dich, tappe nicht in die Falle, wenn ich nur meinen Job gut mache, dann brauche ich weniger Marketing und die Kunden werden kommen. Nein, zweiter Punkt Und jetzt kriegst du deine Prozentzahl, Andrea. Ich möchte sie aber sozusagen an was binden. Wenn du danach trachtest, für dein Angebot einen Markenaufschlag zu verlangen, ich werde gleich erklären, was ich damit meine, Dann würde ich empfehlen, fünfzig Prozent der Ressourcen in Marketing zu stecken. Und das klingt natürlich jetzt wühl, weil da beidelt es jetzt gleich mal alle ab, Weil die typische Gerade wenn du jetzt bist in einem Dienstleistungsgeschäft und in einem Expertenbusiness, das sind ja Leute, die wollen eigentlich primär arbeiten, also am Kunden, an der Kundin arbeiten und im Geschäft sein und empfinden sozusagen Marketing nicht als Teil ihres Jobs. Aber wenn du anerkannte Expertin werden willst in deinem Feld, Marktführerin werden willst in deinem Feld und in der Konsequenz Markenpreisaufschlag verlangen willst, dann würde ich empfehlen fünfzig Prozent. So, und was meine ich jetzt mit Markenaufschlag?

Naja, ich war am Wochenende jetzt in Italien in einer schönen Stadt und die war voll mit Leuten, die dort Shopping gemacht haben und sind Schlange gestanden bei den Luxusläden und nachher mit ihren bedruckten Sackerln rausgekommen. Und jetzt verrate ich kein Geheimnis, dass die Produktionskosten von so einem Marken T Shirt vielleicht ja vielleicht höher sind als von einem Discount T Shirt. Vielleicht sind es sogar zehnmal heicher. Folgender Verkaufen tun sie so ein hundert bis drei hundert Mal teurer als das Discount Shirt.

Das heißt, die verlangen einen Markenaufschlag. Die Marke an sich ist was wert. Es gibt zum Beispiel, und um das jetzt zu übersetzen, weil das gilt natürlich für alle, die ein Produkt verkaufen, aber auch für alle, die eine Dienstleistung verkaufen.

Ich habe meine Personal Brand über die letzten Jahre aufgebaut. Philipp Mader ist eine Marke, Beratungsstund. Nicht nur, dass ich sie eigentlich nicht mehr mache, aber sollte ich sie machen, ist unendlich teuer.

Ich verlang wahrscheinlich um ein Faktor zehn bis zwanzig mehr als der Durchschnittsberater. Zehn bis zwanzig und jetzt kann man natürlich sagen, Philipp, bist du so viel besser? Ja, ich bin wahrscheinlich ganz gut, weil sonst werden mich die Leute nicht beauftragen. Aber natürlich zahlen sie auch einen Markenaufschlag und der Markenaufschlag bedeutet, sie kaufen sich nicht nur mich, meine Kompetenz und meine Expertise, sondern sie kaufen sich auch die Geschichte erzählen zu können, dass sie mit mir arbeiten. Also sie kaufen sich auch mein Image und sie kaufen sich die Sicherheit, die durch mein Image entsteht und dementsprechend sind meine Preise, wenn ich mal was mach, wahrscheinlich zwanzig mal hecher wie die vom normalen Berater.

So, um dorthin zu kommen, Andrea, habe ich wahrscheinlich fünfzig Prozent meiner Ressourcen im Marketing investiert. Das, was wir da jetzt machen, ist eine angenehme Sache, weil ich kann Nutzen stiften dir jetzt im Gespräch und gleichzeitig ist Marketing, weil du zahlst jetzt kein Geld für unser Gespräch und ich verlange nichts für die Ausstrahlung vom Podcast. Also mache ich es, um meine persönliche Marke zu stärken auf der einen Seite und auf der anderen Seite was beizutragen, aber das stärkt meine Marke, weil dadurch bin ich natürlich präsent. Wenn ich im Fernsehen bin, bin ich präsent und das stärkt meine Marke und damit auch meine Positionierung und damit auch meinen Preis. Also ist wirklich mein zweiter Punkt, wenn du danach trachtest, eine führende Expertinnenpositionierung zu erreichen oder wenn du ein Produkt hast, Marktführer, Marktführerin zu werden und einen Markenaufschlag zu verlangen, würde ich dir empfehlen als Richtwert fünfzig Prozent deiner Ressourcen im Marketing zu stecken.

Und und die Logik, damit ich am Schluss die Rechnung da aufmache, ist natürlich klar. Ich mache jetzt ein schlichtes Beispiel. Sagen wir, du hast, ich sage irgendwas, sag mal, du hast einen Stundensatz von ein hundert fünfzig Euro und dann kannst du wahrscheinlich, wenn du stark bist, dann kannst du dich buchen zwanzig sagen wir, du buchst bis zwanzig Stunden die Woche gebucht sind Euro die Woche sind Euro im Monat. Jetzt haben wir aber folgendes Problem und dann natürlich hast du Vorbereitungszeit, deswegen kannst du dich nicht vierzig Stunden buchen lassen. Jetzt sage ich auf einmal Moment, aber du sollst fünfzig Prozent deiner Ressourcen im Marketing stecken. Sagst du na bitte, hallo, da kann ich nur mal zehn Stunden gebucht werden, verdiene ich nur mehr die Woche sind im Monat, also verdiene ich die Hälfte weniger. Fehler Nein, natürlich, wenn du in Marke investierst, verlangst du am Ende wahrscheinlich drei hundert komma fünf null Euro die Stunde. Arbeitest nur zehn Stunden, machst die Woche, machst Euro im Monat mit zehn Stunden pro Woche, Wochen, die du gebucht bist, aber den Rest investierst du. Marketing.

So funktioniert jetzt, Daumen mal Pi, die Rechnung. Und das machen viele. Also mein zweiter Punkt ist ganz klar, wenn du danach strebst, einen Markenaufschlag aufzurufen, Expertinnenpositionierung zu haben, ist der Richtwert für mich fünfzig Prozent.

Die wenigsten machen fünfzig Prozent, Andrea, ich schon, aber die wenigsten machen es. Aber je näher du dorthin kommst, umso mehr, mehr wirst du den Markenhebel nutzen. Das ist mein zweiter Punkt. Und der dritte Punkt, und der ist mir sehr wichtig, der dritte Punkt ist ganz klar für mich, Konsistenz ist King.

Was meine ich damit? Du sollst Marketing und umsatzgenerierende Aktivitäten konsistent in dein Tun und Handeln integrieren. Das heißt also nicht immer in den Hauruck Manövern, also nach dem Motto, ich bin jetzt eh ausgebucht, ausgebucht, ausgebucht, ausgebucht, Arbeit, Arbeit, Arbeit.

Der Umsatz geht runt, da müssen wir wieder Marketing, Marketing, Marketing, dann arbeiten, Arbeiten, arbeiten und geht der Umsatz. Du warst in diesem Stop and Go. Das ist ganz einfach, wenn du im Stadtverkehr mit Stop and Go fährst, das ist das, wo du am meisten Benzin verbrauchst. Die ineffizienteste Form, sich fortzubewegen ist Stop and Go Verkehr in der Stadt. Was du willst, ist, dass du konsistent unterwegs bist. Du brauchst den wenigsten Sprit, wenn du auf der Autobahn mit gleichbleibender Geschwindigkeit fährst und nicht, wenn du immer hochfahren, runterfahren, hochfahren, runterfahren.

Das ist aber das, was die meisten im Business tun. Sie machen dann Marketing und umsatzfördernde Aktivitäten, wenn sie sehen, dass der Umsatz geht. Also sie machen Stop and Go.

Ich hab extrem positive Erfahrung, das als konsistente Tätigkeit zu integrieren. Das heißt, im besten Fall nimmst du dir den Anteil, den du wählst und sagst, okay, ich sage jetzt irgendwas, der Dienstag ist der Marketingtag, da passiert nichts, da produziere ich den Content, da mache ich die verkaufsförderten Aktivitäten, da teile ich mir, das ist Teil des Jobs. Und es passiert egal, ob ich gerade gut gebucht bin oder weniger gebucht bin.

Wenn du gerade weniger gebucht bist, legst du das nur oben drauf. Das heißt, meine drei Punkte, Andrea, für die sind das erste ist wirklich verabschieden davon, das beste Angebot, Produkt, das wird schon richten. Das alleine ist zu wenig. Es gibt genügend Beweise dafür. Zweiter Punkt ist, mein Richtwert ist fünfzig Prozent, wenn du dorthin willst, dass du einen Markenaufschlag verlangen willst und dass du eine führende Positionierung erreichen willst. Der dritte Punkt ist, setz auf Konsistenz. Also schau wirklich, dass du es dauerhaft integrierst versus immer hochfahren, runterfahren, hochfahren, runterfahren. Damit kriegst du auch keine Wiedererkennung, damit kriegst du keine konsistente Präsenz und damit bleibst du auch nicht in den Köpfen deiner Zielgruppe. Das sind meine drei Punkte für dich, Andre. Und jetzt bin ich natürlich gespannt, wie das aufschlägt und was du denkst und was davon du dir vorstellen kannst zu übernehmen.

Lass mich teilhaben ein bisschen. Ja, also die Punkte, Danke Philipp für deine Ausführung. Ein bisschen ist meh schon bekannt, was du mir jetzt erzählt hast, aber die Bestätigung ist wieder super, wenn man hört, der was damit zu tun hat und sich auskennt mit den fünfzig Prozent Marketing, Das ist spannend. Es geht am Anfang, wenn man vielleicht noch nicht so viel gebucht ist, aber wie man es dann später umsetzt, das ist eben die Frage.

Absolut. Naja und der Punkt ist der, es ist eine Entscheidung eben. Wo willst du hin?

Ich bringe ein bisschen den Vergleich. Es gibt lokale Restaurants, die sind in den entlegensten Winkeln der Erde und die Leute fliegen dorthin, damit sie dort essen gehen dürfen. Die haben sich das natürlich aufgebaut, weil sie exzellent dort abliefern, aber sie haben auch geschafft, dass man über sie spricht, dass sie positioniert sind, dass sie zum besten Restaurant der Welt gekürt werden, dass sie PR kriegen und auf einmal fangen die Leute dann hinzupilgern, dass sie ein Social Media Phänomen geworden sind und so weiter. Dann fliegen die leider einmal um die Erde, damit sie in Tokio in der U Bahn Sushi essen gehen. Es gibt das.

Und wenn das dann noch dazu ein Lokal ist, das nur zehn Sitzplätze hat, dann bist du auf drei Jahre ausgebucht. So, also das geht. Es gibt aber auch Andrea Lokale, die sind nicht am Ende der Welt, sondern nur eine einmal um die Ecken in einer Seitenstraße und keiner geht hin und es gibt auch Lokale, die machen an der Hauptstraße auf oder an einer Einkaufsstraße, wo jeden Tag sowieso Leute vorbeigehen. So, und jetzt ist die Frage, was für ein Lokal bist du? Bist du ein Lokal an der Hauptstraße, wo jeden Tag Leute vorbeigehen?

Das heißt jetzt für mich, du bist einfach in etwas, wo es einen ganz starken Bedarf gibt und die Leute regelmäßig kaufen, einfach weil der Bedarf ihnen bewusst ist. Sie kaufen sowieso und du bist so gut positioniert, dass sie an dir nicht vorbeikommen. Ja, na dann kann es schon sein, dass du weniger investieren musst. Wenn du aber jetzt ein Lokal bist in einer Seitenstraße, naja, dann ist die Entscheidung oder die Bist du das Lokal, wo die Leute über die ganze Welt hinpilgern oder bist du das Lokal, wo die Leute nicht hingehen, obwohl es nur einmal um die Ecken war. Den Unterschied macht leider Marketing Leute über dich reden, präsent sein, in aller Munde sein und so weiter.

Und das ist eine Entscheidung. Und die nächste Entscheidung ist natürlich, und auf das hast du ein bisschen angedeutet, hast du dann zehn Sitzplätze oder hast du ein hundert Sitzplätze? Wenn du eh nur zehn Sitzplätze hast, dann kann es sein, dass du entweder weniger Marketing brauchst oder dass du zum exklusivsten Lokal der Welt wirst. Weil ehrlich, ich kenne in Wien ein Sushi Lokal, das hat nur zehn Sitzplätze. Nur das Sushi Lokal in Tokio, für das die Leute hinpilgern, das drei Michelinsterne hat, da kostet das Sushi Menü auch wieder um den Faktor zwanzig so viel. Das heißt, der ist positioniert, der hat das Marketing und füllt seine zehn Sitzplätze an mit den zahlungsbereitesten Kunden.

Du kannst die zehn Sitzplätze aber auffüllen mit denen, die am wenigsten haben. Und ich sage immer, es ist kein richtig oder kein falsch, aber es ist eine Entscheidung. Es ist eine Entscheidung und das bestimmt, was notwendig ist zu tun. Macht das Sinn?

Ja, macht sehr viel Sinn. Und ich höre es immer wieder aus, dass Marketing auch die Positionierung ist. Und ich sagst eh oft in einer Podcast Folge, dass das, was für die.

Wichtigsten Dinge ist, die Positionierung ist die Grundlage, um vernünftiges Marketing machen zu können. Zu wissen, für wen bin ich da, für wen bin ich nicht da und für wen will ich meine Dinge anbieten? Was ist das Einzigartige in meinem Zugang, was kriegst du bei mir?

Und sonst nirgends. Und dann auch schon zu entscheiden, wie exklusiv bin ich positioniert. Ich habe meine Firmen immer gegründet, so dass ich wie dass die premium positioniert sind. Es gibt Unternehmensberatungen, da kriegst du eine Beratungsstunde um neunzig Euro. Ja, da musst du natürlich viel Beratungsstunden machen oder sage ich jetzt einmal dreimal so viel Beratungsstunden machen und mehr wie Unternehmensberatung, die drei hundert Euro Stunden sozusagen aufruft.

Also du musst dich schon für ein Modell entscheiden. Und noch Es gibt kein richtig und kein falsch. Aber im Zweifel würde ich immer mehr schauen, dass ich meine Kompetenz und Leistung und mein Angebot auf diejenigen adressiere, die auch entsprechende Zahlungsbereitschaft und Fähigkeit haben. Du kannst als Grafikerin, als Grafiker kannst du machen, arbeiten für, ich weiß nicht, für lokale Vereine. Naja, du wirst minimalste Stundensätze aufrufen können. Du kannst aber auch arbeiten für mittelständische Unternehmen, kannst ja hechere aufrufen. Du kannst dich spezialisieren auf Unternehmen, die gerade in einer bestimmten Situation sind.

Dann kannst du noch hechere Stundensätze aufrufen. Und nochmal, das muss nicht das Ziel sein. Es kann sein, dass du mit einem karitativen Ansatz unterwegs bist und sagst nein, ich will, ich brauche eigentlich kein Geld, ich will was zurückgeben.

Naja, dann bitte, dann go for it. Aber wenn es dir darum geht auch und ich möchte immer sagen, dass das in Ordnung ist, wenn es dir darum geht, dir einen Wohlstand aufzubauen und ich möchte einfach in dem Podcast immer sagen, das ist ein legitimes Ziel, weil das heißt nicht gierig und geizig sein. Nur ich darf alle daran erinnern, dass du mehr zu geben hast. Wenn du mehr hast. Also finde ich es immer legitim, einen Wohlstand aufbauen zu wollen, dann musst du dich entscheiden. Für wen machst du das?

Ich habe genug Leute erlebt, die wirklich tolle Leistung anbieten, aber sie machen es für Leute, die das zwar vielleicht brauchen, aber die es sich einfach nicht leisten können. Und das kann ich dann tun, dass ich es für die Leute mache. In jedem meiner Unternehmen gibt es einen Pro Bono Anteil, wo wir einen gewissen Anteil an Pro Bono machen, wo wir das machen für Leute, die es sich nicht leisten können, Aber den Rest machen wir Premium und High End für diejenigen, die das wollen, brauchen und sich leisten wollen. Und das empfehle ich, wenn man in einer Situation ist, wo man was aufbauen will und dann brauchst du die Investition ins Marketing.

Alright, sehr cool. Ich danke dir sehr. Danke, Andrea. War mir eine große Freude. Ich sage das, was ich meistens sage am Schluss. Viel Freude beim Umsetzen. Schön, dass du dabei warst, Andrea. Alles Liebe.